שיחה עסקית עם ליבי שני: כלל הראשון בשיווק מבלי לצאת שקרנים

הכלל הראשון לשיווק נכון: תגידי מה שהלקוחות שלך רוצים לשמוע, כל זמן שזה לא הופך אותך לשקרנית.

למה אני מתכוונת?

בשיווק יש שני פרמטרים שמשפיעים בצורה משמעותית ביותר על האיכות שלו ולכאורה, הם גם סותרים זה את זה. הדבר יוצר בעיה שמבלבלת מאוד את רוב בעלי העסקים.

הפרמטר הראשון הוא: מה הלקוחות שלך רוצים וצריכים?

אם לא נשווק דברים שמעניינים אותם, אנחנו יכולים לקחת את כל הכסף והמאמצים והזמן שהשקענו, לארוז אותם יפה יפה בשקית אשפה גדולה, אפשר להוסיף גם פפיון עם מתחשק, ולזרוק אותם הישר לפח האשפה הקרוב.

הפרמטר השני הוא: אותנטיות.

נכון, לפעמים המילה הזו נשמעת הכי לא אותנטית שיש מרוב שהיא לעוסה ורמוסה, אבל אם מתייחסים אליה כפשוטה, אנחנו מדברים על הנחיה פשוטה מאוד:

אל תשווקו משהו שאתם לא מאמינים בו, לא מתכוונים לספק אותו או לא רוצים להתעסק בו.

אל תראו ללקוחות שלכם תמונה של מוצר א' וכשהם יגיעו לקנות- תתנו להם מוצר ב'.

לא רק שזה לא עובד, אלא גם יוצר לנו שם של לא אמינים - ומי ירצה לקנות אצל מישהו לא אמין?

וכאן נוצר הקונפליקט – מצד אחד הלקוחות שלי רוצים לראות תמונות שלי עושה כל מיני דברים, זה מה שילהיב אותם ויגרום להם לרצות להכיר אותי.

מצד שני- אני אדם פרטי וכל החשיפה הזו פשוט לא נוחה לי.

מצד אחד – אמרו לי שמשפך שיווקי נכון מתחיל עם מתנה ללקוחות, כדי שיתנסו לפני שהם מוציאים כסף ויתלהבו.

מצד שני – חלאס! כמה מתנות אני יכולה לחלק? לא בא לי!

זה אכן קונפליקט רציני.

איך פותרים אותו?

לכאן נצטרך להכניס שני תחומים שלכאורה לא קשורים בכלל, לא לשיווק ולא למכירות.

דיפלומטיה ופסיכולוגיה - אלו מילים מפוצצות, אה? רק לקרוא אותן עושה לנו חשק להגיד: תודה, לא תודה.

אני יכולה לספר לכן שבתחילת הדרך שלי כעצמאית לא חשבתי אפילו לרגע שאשתמש בכלים מעולם הפסיכולוגיה, והיום זה הפך לחלק מההתנהלות היומיומית שלי.

כי הבנתי דבר אחד- הדבר שמניע אנשים לקנות הוא רגש. ולכן הדבר שאני יכולה לעשות כדי לעזור להם לקנות ממני, הוא לזהות את הרגש הזה שמניע אותם ולפתוח איתם שיח עליו.

לא, אני לא מדברת על מניפולציות רגשיות, זה לא יפה ובוודאי לא אותנטי, למרות שאני מוכנה לחתום שלכל אחת מאיתנו יש כמה וכמה דוגמאות על עסקים שמשווקים בדיוק כך- דרך מניפולציות.

אני מדברת על שיח פתוח. כי מה זה בעצם שיווק? שיווק הוא לספר לעולם את הסיפור שלי: מי אני, מאיפה הגעתי, למה בחרתי בתחום הזה, מה אני עושה שהופך אותי לטובה או מיוחדת ולמה כדאי לאנשים לבדוק (רק לבדוק!) אפשרות לרכוש דווקא ממני.

עכשיו חשובנה על הדרך שלנו לספר סיפור - נכון כשאנחנו מספרות סיפור לילדים, כל שפת הגוף ודרך הביטוי שלנו שונות לגמרי מהאופן בו אנו מספרות סיפור לאנשים בוגרים?

נכון שכשאנחנו מתבדחות עם חברה, זה לגמרי אחרת מהדרך בה אנחנו משוחחות עם הבעל?

אנחנו יודעות מראש מה האנשים סביבנו רוצים לשמוע, ואיך הם רוצים לשמוע את זה.

ואנחנו מספקות להם בדיוק את זה - מתוך מקום של מודעות לצורך שלהם.

האם אנחנו מוותרות על עצמנו? מעמידות פנים? עושות משהו שלא כיף לנו- כשאנחנו מתקשרות עם הסביבה הקרובה? ממש לא!

אנחנו מכירות ואוהבות אותם כמו שהם (חוץ ממקרים חריגים של ניסיונות תיקון) ואנחנו בטוחות מאוד בזה שהם מרגישים בדיוק אותו הדבר כלפינו.

ברור שהקשר שלנו עם לקוחות, קרוב וכיפי ככל שיהיה, לא יגיע אף פעם לרמת הקשר שלנו עם המשפחה.

אבל אם ננסה להבין שבאמת מדובר כאן בקשר לכל דבר- קשר שדורש היכרות, הבנה, הכלה, אפילו קצת חברות, נבין שכשאנחנו משווקות להם- אנחנו בעצם מספרות להם את הסיפור שלנו, האמיתי, ומתאימות את הדרך בה אנחנו מספרות אותו, צורך ולרצון שלהם.

אז פסיכולוגיה - פשוט להקשיב, להבין את הצורך, את הרצון, את מה שעושה נעים וטוב ללקוחות שלנו, ולזהות באיזו דרך לפנות אליהם כך שנצליח ליצור את החיבור ואת ההרגשה הטובה.

ודיפלומטיה - למצוא את הדרך לעשות את זה כך שזה יתאים גם לרצונות והצרכים והאמת שלנו.

מה אתן אומרות? רוצות לנסות?

אם יש לכן שאלות, נושאים שאתן רוצות לדבר עליהן או הבהרות, מוזמנות לשלוח לי מייל ל[email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!