האזינו: חוקי הג'ונגל של הנדל"ן • כללי המשחק

חברת אזורים היא אחת מיזמיות הנדל"ן הוותיקות והגדולות בישראל. לפי דוחות החברה לרבעון השני של 2018, אזורים בונה 2,312 יחידות דיור בכל הארץ, מתוכן 1,448 דירות כבר נמכרו. קרוב ל-900 דירות לא מכורות בתקופת האטה משמעותית כל כך, זו בוודאי לא  בשורה מרגיעה לחברה. מנכ"ל אזורים, דרור נגל, הגיע לדבר על האתגרים בפודקאסט "מגדל בבל".

"בשיא היינו עם 3,500 יחידות דיור בתהליכי בנייה", אומר נגל, "ירדנו במספר אבל לא רק בגלל תנאי השוק, אלא בגלל צד ההיצע. זאת אומרת, כמות היחידות שאני מסוגל היום לבנות נתקלת במגבלת ההיצע. אני לא יכול להשיג קרקעות באותה מידה שיכולתי לפני כמה שנים - שם אני תקוע. חלק גדול מהפרויקטים שקנינו לאחרונה היו במסגרת מכרזי מחיר למשתכן, ששם ברור לי שהביקוש ימשיך להיות קיים, כי זוג צעיר שמקבל הנחה משמעותית יממש אותה. ואם לא, אגב, משפרי דיור ישמחו לקנות את הדירות הללו בהנחה".

- כשתוכנית מחיר למשתכן יצאה לדרך, ההנחה היתה שיזמים כמו אזורים יעלמו, שלא תוכלו להתמודד כיזמים מול קבלני ביצוע בהצעת המחיר הזולה ביותר. איך אתם יודעים להציע מחיר תחרותי מול קבלנים?

"בתחילתו של דבר, אנחנו חברה שעובדת למטרת רווח, ולכן השיקול שלנו הוא שיקול ענייני לחלוטין. אני לא מסתכל על התוכנית של שר האוצר מנקודת המבט שלו, אלא מנקודת מבט שלי, איך אני יכול לעשות יותר טוב למען החברה. כשהגענו למחיר למשתכן, עשינו את זה בזהירות. נכנסנו לפרויקט קטן במודיעין – 120 יחידות דיור, ואנחנו כבר בשלבים מאד מתקדמים של הבנייה. אמרנו 'בואו נבדוק את זה על אמת, כדי לראות באיזה קשיים ניתקל במהלך הדרך שאנחנו לא צופים אותם', והאמת, הכל הלך חלק". 

- עוד לא שמעתי יזם אומר שהכל הולך חלק

"הכל, פרט לאותו שלב ידוע של עד תהליך הרישוי וקבלת ההיתר. שזה תהליך ארוך, מפרך, מייגע, מתסכל, וקשה לי להגיד מילים טובות על תהליך הרישוי במדינת ישראל. זה דבר שתוקע מאוד את המערכת, מאוד משפיע על המחירים, ומשפיע על המון פרמטרים אחרים. וזה, אני חושב, הדבר הראשון שאם שר האוצר היה מבין, היה צריך לפעול בו, ולדאוג שהתהליכים יהיו חלקים ומהירים. 

"אז אחרי שעשינו את הניסוי וראינו כי טוב, באנו והחלטנו 'מחיר למשתכן נלך רק בגדול, בין גדרה לחדרה', אפילו הייתי מצמצם את זה לאזור מרכז רבתי. למה אזור מרכז רבתי? כי שם ההנחה משמעותית, וכנראה שגם אם משהו יתקלקל בדרך מבחינת מחירים, עדיין ההנחה תהיה משמעותית ואנשים יממשו אותה. במקומות כמו צפון, דרום, קריית ביאליק - באר שבע, שם הנחת מחיר למשתכן אינה משמעותית, כולל המענק, מספיק אפצ'י קטן, או מספיק החשבון של שכר הדירה שאותו זכאי משלם בינתיים עד שהדירה תהיה מוכנה, והכלכלה כבר לא תסתדר לו".

- לא רק אתם הבנתם את זה. גם מחוסרי הדירות נרשמים שם פחות, וגם הקבלנים לא ניגשמים למכרזים

"ודאי. הם עושים בסוף חשבון מה יישאר להם בכיס, ורואים שנשאר להם חור. ובשביל חור הם לא צריכים את שר האוצר, הם יכולים לבד לעשות חור".

- ועם כל זאת, השוק נמצא בהאטה של מכירות. יש לכם לא מעט פרויקטים רגילים, ולא רק מחיר למשתכן, גם בפריפריה. אתגר לא פשוט

"בסופו של דבר הביקוש נובע לא רק מסיבות כלכליות, אלא גם מסיבות דמוגרפיות. אדם או זוג רוצים לגור ליד המשפחה, ליד מקום העבודה. לכן אנשים ימשיכו לגור במקומות האלה, לא רק בגלל שהם לא יכולים להשיג דירה במקום אחר". 

- אז מה האתגר הגדול באמת?

"כשאני בא לפרויקט במדינת ישראל, ואני קונה קרקע ממדינת ישראל, ורשום מה שרשום בתנאי המכרז, ואז רוצה לצאת לדרך, ופתאום בגלל ריב בין רשות מקומית, למשרד בריאות, ואולי משרד שיכון גם, לא יכול לקבל היתר בנייה כי מישהו לא בנה את אותה מערכת ביוב שצריך ואני כיזם תקוע - זה מחדל של המדינה, והמדינה לא מפצה אותך כיזם על הנזק שהיא גורמת לך".

- יש דוגמה? 

"בנהריה זה קרה לי. יצאתי לדרך רק שנתיים וחצי אחרי שקניתי את הקרקע. ואחר כך יעשו כתבה בעיתון "למה אתה שוכב על מלאי ולא בונה אותו?". אני מאוד רוצה ולא יכול. אנשים צריכים להבין, במיוחד משרד האוצר ושר האוצר, שהמטרה של יזם ברגע שהוא קנה את הקרקע, זה הכי מהר שאפשר לעלות עליה. אין לנו שום סיבה לחמם את הקרקע במחסנים. מי שאומר את זה, פשוט לא מבין ולא יודע איך הדברים עובדים. אתה נתקל בהרבה פרויקטים במטלות שונות שלא חלות על היזם. זה יכול להיות רשות מקומית, זה יכול להיות חברת חשמל, משרד השיכון. לפעמים רומזים לך 'תעשה את זה אתה, כי אז זה ילך יותר מהר'. אז אתה נאלץ לעשות, להשקיע מהכיס שלך, במקום מישהו אחר שחייב לעשות את זה". 

- כמה אתה מתמחר את אותם בלת"מים? את הבצ"מ – בלתי צפוי מראש בכל פרויקט? 

"אני מכניס בלת"ם של 5% בכל פרויקט. התרגלתי לזה שהבלת"מים הם חלק אינהרנטי מהתוכנית העסקית. אל תשכח שבסופו של דבר, אתה מסתכל על השנים האחרונות, ובהן לא סבלת אף פעם מול התוכנית שלך. הצבת לעצמך איקס הכנסות, וזה עלה לאיקס פלוס משהו. הבעיה תיווצר אם אי פעם יהיה איקס מינוס משהו, ואז תיתקל בבלת"מים, ואז ישתבשו לך דברים". 

- דברת על נהריה, אבל גם בלב אזור הביקוש – במגדל עלית ברמת גן – עדיין לא הצבתם מנוף 

"תראה, המקום באמת מצוין - בניין מתוכנן לתפארת מדינת ישראל. אבל אתה יושב עם העירייה במשך שנה וחצי, מתכנן איתה, עקב בצד אגודל, מה עושים ואיך עושים, מגיע להסכמות, פרוטוקולים, מגיע לישורת האחרונה לפני ועדה, ואומרים לך 'לא מוכנים לאשר לך את התוספת של הדירות'. עכשיו, אם זה היה קורה מיד, הייתי מחליט האם לצאת לדרך, או לא לצאת לדרך. הייתי מקבל החלטה. אבל אתה יושב איתם שנה וחצי, מבזבז כסף, זמן, אנרגיות. מנהלים איתך דיאלוג, של הסכמות, וברגע האחרון אומרים 'התבלבלנו'. זו אחת השערוריות הגדולות".

- למה הם התהפכו? 

"כי הם יכולים. כי הם לא גוף עסקי. כי לא מעניין אותם הצד השני. כי לא אכפת להם. זה הכל. אני חושב שכוח השררה הוא לפעמים מבלבל את האנשים. ברגע שאתה לא יודע מה כללי המשחק, זה הופך לג'ונגל. ואנחנו בג'ונגל פה. לצערי אני רואה שהרעה החולה הזאת מתפשטת בכל מקום, כי אין איזונים של המערכת. אם היתה מאוזנת, אם הרשות היתה יודעת שיש לה כללים, והיא צריכה לעמוד בהם, והיזם היה יודע שאם הוא לא יעמוד בכללים האלה, הוא לא יקבל. אז הכל היה בסדר, הכל היה מוגדר". 

- הכללים פשוט גמישים מדי? 

"הכללים גמישים, דרך העבודה לא מסודרת מספיק. לא יתכן שיזם ייגרר במשך שנה וחצי, ואני מניח שיש כאלה שנגררים הרבה יותר משנה וחצי". 

- ובכל זאת אתה קם בבוקר ומתכנן עוד יזמות ועוד רכישת קרקעות

"יזם יודע שחלק מהעבודה שלו היא סיזיפית. אבל הוא יודע שבסופו של דבר, סטטיסטית, הוא יגיע לתוצאה. כי ברור לכולם שמה שקורה כרגע במדינה, מבחינת היצע הקרקעות, זה משהו שעובד לא טוב והוא כנראה ימשך ככה עוד הרבה זמן, מעשרות סיבות. והמחסור שקיים, הוא לא נפתר. הרי כל מה שנעשה בשנים האחרונות, למרות הרצון הטוב לפתור את הבעיה, אף אחד לא פתר את הבעיה. חוץ מלבוא ולפגוע בביקושים, אף אחד לא טרח להביא לגידול בהיצע".

- ובסופו של יום אתם גם מרוויחים מזה. אם אתה יודע שממילא המערכת עובדת לאט, המגמה תמשיך לעבוד לטובתך

"זה נכון מה שאתה אומר. אבל אני כאיש עסקים, הדבר האחרון שאני רוצה זה להרוויח בגלל שמערכת עובדת לא טוב. אני מעדיף שהמערכת תעבוד טוב, ושהיזם יעבוד טוב, ונדע להרוויח כסף כשהכל מתנהל בצורה הכי נכונה. כי כשאתה מתנהל בצורה כזאת, אתה בעצם מתנהל לא נכון. זו לא הדרך הנכונה לעבוד. זו הדרך העקומה לעבוד". 

- ומה הדבר שהכי ירתיע אותך לפני הגשת הצעה לרכישת קרקע? 

"לוחות הזמנים קודם כל. כשאני רואה עכשיו במכרזים, שהקרקע תימסר לי בעוד שנתיים או שלוש, זה מפחיד אותי. או כשאומרים לי 'תשמע, יש פולשים פה, ועליך לפנות אותם'. זה מפחיד אותי, כי אני לא יודע להגדיר לעצמי את לוחות הזמנים. 

"תשמע עוד אבסורד. יש לי פגישה בעוד שעה עם זוג צעיר, שזכה בפרויקט מחיר למשתכן במבשרת ציון וחתם על חוזה. הוא הגיע מראש למשרד השיכון, אמר 'תשמעו, יש ברשותי קרקע חקלאית, אני מצהיר על זה', ואמרו לו שאין בעיות, 'אתה זכאי'. הוא קיבל תעודת זכאות. בא אלי, חתם על חוזה, ועכשיו זימנו אותו לשימוע. אומרים לו 'אדוני, אתה בעלים של קרקע'. אומר 'נכון, הצהרתי על זה, נתנו לי זכאות'. 'מצטער, אתה לא זכאי, תבטל את הזכאות'". הוא בא אלי לבטל ולא רוצה לשלם דמי ביטול. קנס ביטול עומד על 2%, כ-36 אלף שקל. מבקשים ממני אנשים אישור, ואני לא מאשר. עשיתי משהו רע? אני כאזורים שלחתי עורך דין, איש מכירות, כולם קיבלו כסף. אז בסוף אזורים צריכה לשאת בנזק הזה? ליבי ליבי עם הזכאים, אבל שישלם הרשלן. יש לי גם בעלי מניות, אני לא יכול לבוא ולהגיד 'או קיי, אני מוותר על זה'".

- הנסיון המר לא מרתיע אותך מהפרויקט הבא?

"יש מחקרים על נושא האופטימיות בלוחות הזמנים. אתה תשאל מישהו, הוא תמיד יגיד לך משהו אופטימי יותר מהמציאות בפועל. למה? כי ככה זה. כי כשאתה מגיע לבעיה, אז אתה מבין שהיית אופטימי. לפני זה אתה תמיד מייצר את האופטימיות לעצמך, למרות הניסיון שלך".

- כל מי שאי פעם שיפץ או בנה בית יודע את זה 

"כן, אבל גם בבית הבא הוא יהיה אופטימי. זה לא יעזור. כנראה ככה בני אדם. זה כמו היריון של אשה, אם היא היתה כל הזמן זוכרת את הכאבים של ההיריון, כנראה לא היו ילדים, היו נתקעים באחד. אותו דבר כנראה היזם, הוא נמצא בהיריון, יולד, בונה את הבניין, גומר. שוכח מה הקשיים שהיו לו, וממשיך הלאה".

לכתבות נוספות בנושא נדל"ן היכנסו לאתר מרכז הנדל"ן

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!