ההצלחה של אלבר - מסכנת את היבואנים

אם אתם רוצים לגרום להצטופפות רבתי של ישראלים במקום קטן, אתם צריכים רק להשתמש במילת הקסם 'יריד'. אמרו אותה, והלקוחות יעמדו בתורים ארוכים לצד דוכנים ביריד אוכל, יגדשו את מתחמי שבוע הספר וגם יבואו בהמוניהם לרכוש מכוניות משומשות.

יריד אוטומניה של אלבר משך ביומיים האחרונים כ-30 אלף איש, שנדחקו לתוך אולם אירועים בגני התערוכה בתל אביב. ביריד, שהורכב ברובו ממכוניות משומשות שהיה ניתן לרכוש עד לפני יומיים במגרשי המכירה של החברה, נוצרו תורים של שעה עד שעתיים וחצי לאנשי המכירות.

הבאזז סביב היריד היה כה רועש, עד ששלמה סיקסט הזדרזה ושכרה אף היא שטח למכירת מכוניות בגני התערוכה. הטקטיקה פשוטה - כדי שהלקוחות יוציאו הרבה כסף ומהר, צריך לגרום להם להילחץ קצת. זה עובד בירידי דירות, וגם, מתברר, בירידי רכב. צריך לרכוש את המאזדה עכשיו - אחרת מישהו אחר יחטוף אותה.

הדבר המעניין ביריד של אלבר הוא שמוצעות בו גם מכוניות חדשות, שמציגים כמה יבואנים מרכזיים, בהם קרסו (רנו וניסאן), מכשירי תנועה (סוזוקי וקרייזלר), סמל"ת (פיאט) ויפנאוטו (סובארו). ההנחות שהם מציעים אינן מבוטלות - פיאט בראבו מוצעת בהנחה של 17 אלף שקל, למשל, ורנו קוליאוס ב-25,800 שקל פחות ממחיר המחירון. לצד המכוניות של היבואנים, מוצעות גם מכוניות חדשות בליסינג מימוני של פורד, מאזדה ויונדאי.

חברות הליסינג - סוכנות משנה של היבואנים

היריד, שכנראה לא יהיה חד פעמי, מסמן מגמה מעניינת, בה חברות הליסינג הופכות להיות סוכנות משנה של היבואנים. אלבר פתחה למעשה סופר-מרקט למכוניות, והיא מוכרת בו מכוניות חדשות ומשומשות בתוכניות מימון שונות. האינטרס של אלבר ברור - כאשר שוק הליסינג מפסיק לצמוח והתחרות על נתחי שוק מתעצמת, הדרך של החברה לגדול היא לחזר אחרי הקהל הפרטי ולהציע לו מכוניות חדשות בתוכניות מימון שונות, כשהיא מנצלת את ההנחות של יבואני הרכב.

מצבם של היבואנים מורכב יותר. לפני עשור, היבואנים שיווקו מכוניות ללקוחות פרטיים ולציים. אז החלו חברות הליסינג להתעורר, והיבואנים גילו שאיבדו את הקשר הישיר עם הנהגים של המכוניות שמכרו. חברות הליסינג לא טיפלו במכוניות במוסכי היבואנים, וכאשר העובדים עם המכונית הצמודה מחליפים את רכבם, היבואנים לא יכולים לחזר אחריהם ולהציע להם מכונית חדשה.

נאמנות הלקוחות, אם כן, נעלמה. לפחות לגבי חלק גדול משוק הרכב. אבל ליבואנים נותרה חלקה קטנה - הלקוחות הפרטיים - כ-40% משוק הרכב. לקוחות אלה לא זכו להנחות שקיבלו ציי הרכב (ובכך תטפל, אולי, ועדת זליכה להגברת התחרותיות בשוק הרכב), אבל שמרו על נאמנות למותג וטיפלו במוסכי היבואנים, ולכן נחשבו לרווחיים יותר.

אך, אם חברות הליסינג יהפכו לדילרים וישווקו מספר מותגים - כוחם של היבואנים ייחלש עוד יותר. לא לחינם הסתובבו אתמול ביריד מנהלים מודאגים של כמה מהיבואנים, ואף שלחו לקוחות סמויים, כדי לוודא שאלבר לא מוכרת את המכוניות במחיר נמוך יותר מהמחיר הרשמי שלהם. מבלי להתכוון, מתממש בשוק אחד מהרעיונות בהם דן צוות התחרותיות בוועדת טרכטנברג, והוא ההפרדה בין חברות ליבוא רכב וחברות לשיווקו. קשה להאמין, עם זאת, שבוועדה התכוונו לכך שחברות הליסינג יגדילו עוד יותר את כוחן בענף.

כל זה עוד רחוק, ובינתיים נוהרים רבים ליריד של אלבר, שנערך לצד תערוכת רהיטים. אנו ממליצים לרכוש מכונית משומשת בניחותא, ולא ביריד המוני, שם ההתמקחות קשה יותר. אבל אם אתם חפצים במכונית חדשה - הרי שיש ביריד כמה הזדמנויות מעניינות, שמעידות על שינוי איטי של כללי המשחק בענף הרכב.

באלבר אפילו לא ייתנו לחזרתו של גלעד שליט להאט להם את קצב המכירות. כדי שהלקוחות יבואו גם היום, ולא ייצמדו למקלטי הטלוויזיה המציגים את שובו של שליט, דאגו בחברה להתקין מסכי טלוויזיה גדולים, שיציגו את החדשות, מעל המכוניות שמוצעות למכירה.

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!