"עזרנו ליצרניות הרכב להבין את מה שהיו אמורות להבין לבד: הן חייבות הגנת סייבר"

ב–5 בנובמבר נחתמה אחת העסקות המעניינות של 2017 בהיי־טק הישראלי. בתום משא ומתן ממושך החליטה ענקית ציוד הרכב קונטיננטל לרכוש את הסטארט־אפ הישראלי ארגוס, שפיתח מערכת הגנת סייבר לתחום הרכב, בכ–450 מיליון דולר במזומן. בחברה הושקעו 30 מיליון דולר, והיא היתה לפני שלב של מכירות משמעותיות.

אחת הסיבות למחיר המרשים ששילמה החברה מגרמניה, היתה הצעות נגדיות שקיבלה ארגוס ממתחרותיה של קונטיננטל. ההערכות הן שהסכומים שהונחו תחילה על השולחן היו נמוכים בעשרות אחוזים, אך בקונטיננטל לא ויתרו, הגדילו את הסכום, היטיבו את התנאים לעובדים — וסגרו את העסקה.

"כמנכ״ל החברה, אני מחויב להסתכל על כל הצעה ולראות אם זה הדבר הכי טוב לבעלי המניות, לעובדים וגם לחזון שלי. אם יש הצעה גבוהה יותר באופן משמעותי, אני לא יכול לזרוק אותה לפח, על פי חוק״, אומר עופר בן נון, בראיון לרגל אירוע מיוחד שיקיים מדור ההיי-טק של TheMarker מחר (להרשמה לחצו כאן), בשיתוף תוכנית ההאצה לסטארט־אפים, MassChallenge, וקרן ההון סיכון ורטקס. האירוע יהיה חלק מסדרת מפגשים בין יזמים ומשקיעים שידונו בתהליך ההשקעה בחברות ובצומתי קבלת ההחלטות בבניית החברה. באירוע הראשון ייפגש בן נון, מייסד ארגוס, עם יורם אורון, שותף־מייסד בקרן ורטקס.

לדברי בן נון, "כשהגיעו הצעות נוספות היינו חייבים לבחון אותן, וגם צירפנו בנקאי לתהליך שיעזור לנו להבין ולברור את העסקות, ואם יש אלטרנטיבות טובות יותר בתהליך. לבסוף כל חברי הדירקטוריון הסכימו שהעסקה של קונטיננטל הכי נכונה לכולם״.

מעמד החתימה על העסקה לא היה הפעם הראשונה שבה מנהלי שתי החברות נפגשו. כשנה קודם לכן, לקראת סוף 2016, נכנסו ארגוס וקונטיננטל לשותפות אסטרטגית. "החלו להישמע קולות מכיוון קונטיננטל, על כך שאולי היא מעוניינת ביותר משותפות אסטרטגית", מספר בן נון. לדבריו, ההצעה הקונקרטית הגיעה חודשיים לפני סגירת העסקה.

בן נון טוען כי מבחינתו, וגם מבחינת שותפיו, מחיר הרכישה לא היה המרכיב החשוב ביותר בעסקה. "הסיבה להירכש בכלל, ובאופן ספציפי לקבל את ההצעה של קונטיננטל, היתה ההבנה שאפשר להגשים עמם את החזון. הרכישה היא ממש לא הסוף — ואפילו לא האמצע. מאז הרכישה אנחנו עובדים חזק יותר ממה שעבדנו לפני כן. קונטיננטל רואה אתנו עין בעין, ומאפשרת לנו להיות עצמאים".

להציב סטנדרט בשוק

"רוב החברות שנרכשות בישראל נהפכות לגוף פיתוח. אנחנו נשארנו ארגוס", מדגיש בן נון. האי־מייל שלי הוא של ארגוס, ולא כתוב על המשרד שלי קונטיננטל. זה משהו שהיה חשוב לנו מאוד. כדי להיות סטנדרט בשוק האוטומוטיב, אנחנו חייבים לעבוד עם כל השחקנים — כולל המתחרים של קונטיננטל, והדרך לעשות זאת היא להישאר חברה עצמאית.

"נשארנו סטארט־אפ זריז שמקבל החלטות לבד, ושצפוי לגדול בצורה משמעותית — אבל עם גב פיננסי אדיר. זה להיות עם ולהרגיש בלי. המצב הזה מביא ליציבות מול הלקוחות, שרואים שיש לסטארט־אפ הזה אבא — וגם מול העובדים. אנחנו ניצור הרבה מקומות עבודה בישראל ונשלם פה הרבה מסים — וזה אחד הדברים הכי מרגשים".

לדברי אורון, "יש רגע בחיי חברה שבו היכולת שלה להיחשב לגיטימית בשוק תלויה בשייכות שלה לשחקן גדול — וזה היה הרגע הנכון לארגוס. היכולת שלה לגדול מהר יותר היתה דווקא כחברה בת של אחת מהחברות הגדולות בעולם".

ארגוס הוקמה ב–2013 על ידי בן נון, ירון גלולה, סמנכ"ל טכנולוגיות בחברה, ואורון לביא, מנהל הפיתוח. בדומה לסיפורי הצלחה רבים בתחום הסייבר — שלושתם יוצאי יחידת 8200.

"הכרנו ב–2006", מספר בן נון, "אבל אחרי שהשתחררנו, החלטנו לצאת מעולם הסייבר. רצינו לראות מה עוד יש בעולם, אחרי שעשינו רק את זה במשך שבע שנים. הרגשנו מיצוי בתחומים האחרים במהרה, ולא הרגשנו שנצליח להשאיר חותם משמעותי מחוץ לתחום הסייבר. בשלב מסוים החלטנו לחבור אחד לשני מחדש כדי לעשות משהו משמעותי וגדול. בינואר 2013 נכנסנו למסע של חיפוש אחר הדבר הבא".

היעד הראשון, אומר בן נון, היה בכלל פיתוח מערכות אבטחה לסמארטפונים. "אחרי כמה חודשים של חקר שוק חזרנו לשולחן השרטוטים, כי הבנו שהשוק כבר צפוף מדי, ולא נוכל להוביל בו. שאלנו את עצמנו באיזה מקום היכולות שלנו יבואו לידי ביטוי באופן משמעותי, ויהיו גם נכונות מבחינה פיננסית. אחרי בדיקה של כמה תעשיות, החלטנו ללכת על אוטומוטיב".

ללמוד מכל דחייה

בסוף 2013 החלו השלושה במחקר של תעשיית הרכב, שכלל קריאת מאמרים וחקירה של הפרוטוקולים הטכניים. בתחילת 2014, כשכבר דווח על כמה פריצות למערכות של כלי רכב הבינו השלושה שהם עשו בחירה טובה. "אמרנו לעצמנו שלא רק שהתחום מעניין — הבחירה בו גם הגיונית".

בשלב זה הצטרף לשלושה זהר זיסאפל, אחד מאושיות ההיי־טק והיזמות הוותיקות בישראל. זיסאפל משמש מנטור לסטארט־אפים רבים, ובשנים האחרונות חבר לכמה חברות הפועלות בתחום הסייבר והרכב.

"המפגש עם זיספאל היה אחד הדברים הכי משמעותיים שקרו לנו בארגוס", מודה בן נון. "כל מי שמתעסק כיום בתחומים האלה עולה אליו לרגל. הוא מאוד נגיש".

במקביל להצטרפותו של זיספאל, החליטה החברה לגייס הון מקרנות, והראשונה שהסכימה להוביל גיוס היתה קרן מאגמה עם רן אחיטוב ויהל זילכה, ומיד אחריה הצטרפה קרן ורטקס הישראלית. "האמת היא שאנחנו פנינו לארגוס — ולא להפך", אומר אורון. "יש לנו כמה משקיעים אסטרטגיים בקרן, ואחד מהם הוא גוף אסיאתי גדול מתחום ההובלה ברכב, באוניות וברכבות, שדיבר אתנו על אתגרים שהוא מתמודד עמם בתחום הזה. ישראל היא קטנה, וכשהתחלנו לבדוק מי עובד על פתרון לאתגרים האלה, סיפרו לנו על ארגוס ועל עוד כמה קבוצות. אחרי כמה פגישות, הם נתנו לנו להשקיע".

ואולם לדברי בן נון, אף שסיפורה של ארגוס נשמע זוהר, הפגישות הראשונות עם המשקיעים לא היו פשוטות. "כמה משקיעים אמרו לנו 'לא', מכל מיני סיבות", הוא אומר. "היו שהאמינו בנו כצוות, אבל לא חשבו שתהיה בעיה של התקפות סייבר על כלי רכב. אחרים טענו שמחזורי העסקים של תחום הרכב ארוכים, והם לא רוצים לחכות".

איך זה לשמוע "לא" מכמה משקיעים, על משהו שאתה די בטוח לגביו?

"כל 'לא' שאתה מקבל כיזם במהלך הדרך מערער אותך. כשמשקיע עם רקורד אומר שהוא לא מאמין בך, זה קשה מאוד. מצד אחד, אמרתי לעצמי שאם כולם יגידו לי 'כן' מיד, אז אולי מה שיצרנו הוא ברור וקל מדי, ואז זה לא יהיה גדול. מצד שני, לא חסרות חברות שעשו דברים שהם אולי לא טריוויאליים, אבל גם לא ממש צריך אותם. צריך להאמין בצדקת הדרך שלך, ולהיות פתוח לקבל פידבקים. ניסיתי ללמוד ולהבין את הבסיס של כל 'לא' שקיבלתי. בסוף, היה לנו מזל שנפגשנו עם משקיעים טובים".

אורון, שתמך בהקמה של כמה חברות גדולות בשנים האחרונות — בהן ווייז, סולאר־אדג' (SolarEdge) וסייבר־ארק (CyberArk), אומר כי בשלבים הראשונים אי־אפשר לדעת אם חברה מסוימת תיהפך לחברה של מיליארדים. מבחינה טכנולוגית, לעומת זאת, הוא טוען כי אפשר היה לראות שארגוס תענה על "כאב גדול מאוד בתעשייה".

אתגר נוסף שעמד בפני ארגוס היה חינוך השוק, היות שהיא היתה אחת החברות הראשונות שעסקו בפיתוח הגנה על מערכות רכב.

"עזרנו ליצרניות הרכב להבין מה שהן אמורות להבין לבד", אומר בן נון. "בינואר 2015 הימרה חברת מאגנה, ספקית ציוד מתחרה של קונטיננטל, על הטכנולוגיה של ארגוס, והציגה את הסטארט־אפ הישראלי על אחת הבמות המרכזיות ב–CES, תערוכת הטכנולוגיה הגדולה בעולם, שמתקיימת בלאס וגאס. "הם הזמינו את כל הלקוחות שלהם, ועבורנו זה היה מטורף". בספטמבר 2015 הובילה מאגנה סבב גיוס של 26 מיליון דולר בארגוס, שבו השתתפו גם חברת הביטוח אליאנץ והתאגיד היפני SBI.

מאגנה היתה הראשונה שהאמינה בכם — ובסוף הלכתם עם המתחרים.

בן נון: "היתה לנו פינה חמה בלב למאגנה, ועדיין יש לנו, אבל המטרה שלנו היתה ברורה מאוד — להגן על מרבית כלי הרכב שמיוצרים עד 2023. עם קונטיננטל, שגם עמה התחלנו לשתף פעולה, הבנו שנגשים את החזון באופן הטוב ביותר".

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!