כך מגיעים לפגישת עסקים • שיעור בביזנס

כמעט כל אדם עובד מקיים פגישות עבודה לקידום עסקיו.

הצלחת העסק עשויה לעתים להיות תלויה בהצלחת הפגישות. וראו זה פלא: התוצאה נתונה לחיזוי בהרבה מקרים, משום שהיא תלויה בהתנהגותנו.

אז איך אוכל להשפיע על הרושם שיתקבל ממני בפגישה? איך אוכל "לעזור" לאדם מולי לקבל החלטות שאשמח בהן?

להלן כמה כללים חשובים.

אין הזדמנות שנייה לרושם ראשון!

פשוט כך. כשאנחנו נפגשים עם כל אדם באשר הוא - היושב מולנו מקבל תמונה מסוימת לגבינו במהלך של כמה שניות (ישנם מחקרים המדברים על 90 שניות, אחרים על 30 שניות ואפילו על 15).

אם הפרצוף שלנו חמוץ (כי לקח לנו זמן למצוא חניה) - זהו. אצלו נשאר הרושם שהאדם מולו הוא חמוץ. זה נותן לו תחושת אי נעימות, לעתים במודע ולעתים בתת-מודע.

לעתים יכול איש העסקים לקבל את הרושם הראשוני מאיתנו עוד בטרם נכנסנו למשרדו. זאת, למשל, כאשר האזור מרושת במצלמות אבטחה. כך הוא יכול לראות אותנו אם יצאנו מהרכב מרושלים - זה הרושם שהוא יקבל מאיתנו.

לכן, העבודה מתחילה כבר בבית.

לפני הפגישה, שימו לב לנקיון הבגדים, לכך שאינכם מדיפים ריח כלשהו (אם אכלתם בבוקר קצת שום, אל תשכחו לצחצח שיניים).

הסתכלו במראה וחישבו איזו תחושה משרה האדם שמולכם. מרושל? יהיר?

אני מכיר איש עסקים מצליח, שנוהג לעשות חסד עם אברכים המעוניינים לצאת לעבודה בלימוד גינוני ומנהגי פגישות העסקים.

הוא טוען מניסיונו, כי כאשר סוכן מגיע להציע מוצר לבעל חנות - בהרבה מקרים בעל החנות משתדל לשבת הכי קרוב לדלת הכניסה לחנות בכדי לקבל רושם בלתי תלוי בסוכן, וכך, מיד כאשר הבחור יוצא מהרכב, בעל החנות כבר משקיף עליו וקובע את יחסו לאדם זה.

כך לוחצים יד

שפת הגוף זו תורה שלמה, עשירה במחקרים מדעיים כאלו ואחרים. הקו השווה שבהם: הוכח למעלה מכל ספק, כי בכל מקום ובכל זמן, כאשר שני אנשים נפגשים, הרבה מאוד מהרושם המתקבל מגיע משפת הגוף של הפרטנר.

בראיונות עבודה, המצב חמור יותר. מקבלי ההחלטות בחברות הגדולות עוברים קורסים המלמדים את שפת הגוף כגורם משמעותי בהחלטה האם לקבל לעבודה אדם זה או אחר.

ברשותכם, ניגע בחלק המכריע של תורה זו, על קצה המזלג.

בעולם המערבי נהוג ללחוץ יד בפגישות (כמובן, על-פי כללי ההלכה).

לחיצת היד אומרת עלינו המון. יש לשים לב אליה ולעשות אותה נכון, משום שבתת מודע שלנו אנו קובעים את הערכתנו לאדם לפי שפת גופו:

לחיצת יד רפה – לוחץ היד ממול מרגיש נבלה ביד, במחילה מכבודכם. זהו לא הרושם שהינכם רוצים לתת.

לחיצת יד חזקה מידי – משדרת אגרסיביות, כוחניות. לא נעשה זאת.

לחיצת הכפפה (שימוש ביד השנייה בכדי לעטוף משני הצדדים את ידו של הפרטנר) – לחיצה זו מאפיינת פוליטיקאים הרוצים לתת לזולת הרגשה של כנות ויושר. יש להיזהר עם לחיצה זו כי לפעמים היא יכולה להתפרש כבקשת עזרה או שחצנות.

לחיצה עוטפת - הלחיצה המועדפת, משום שהיא לוחצת את היד היטב ועם קצה האצבעות (בעיקר האמה והקמיצה) אנו מקיפים את ידו של הפרטנר.

ועוד משהו חשוב: שימו לב שהיד לא תהיה רטובה כלל!

שדרו על אותו גל

כל אדם מחליף את תנוחות גופו במהלך השיחה.

ננסה בזהירות מירבית, ובצורה שלא תעורר גיחוך, לשנות את תנוחתנו במידה שתשקף את תנוחת האדם שמולנו. לא לנסות להיות הצל שלו, אבל כן - לחייך כאשר הוא מחייך, לצחוק איתו כאשר הוא צוחק ולהתאים את הטון וקצב הדיבור. ואם הוא משנה את ישיבתו לכיוון מסויים - גם אנו נעביר אט אט את גופינו לכיוון זה.

הרעיון הוא, שאנו מעבירים לאדם שמולנו את התחושה שאנו משדרים על אותו גל, וכי יש הסכמה בינינו.

כאשר נוצר תיאום בינך לבין השותף לפגישה - אתם כבר יכולים להוביל.

ועוד דבר: כאשר נשתדל לשוות לפנים שלנו מראה מחייך ונעים, גם אם הפרטנר זעוף, בסופו של דבר פניו - גם הוא יתרכך.

בהצלחה!

יצחק גפני, איש עסקים ויועץ, ישמח להשתתף בלבטיכם, לייעץ לשאלותיכם, לשמוע את הצלחותיכם - ולשתף את הגולשים. אנונימיות מובטחת. הכתובת: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!