האומנות שמאחורי ה'שנור' • שיעור בביזנס

בחג הפסח ישנה מצוה מיוחדת לתמיכה בנזקקים. ארגונים ואנשים פרטיים פושטים את ידיהם – ועלינו לעזור להם. כולנו מבינים שגם ה'שנוררים' צריכים לדעת איך לכלכל צעדיהם בתבונה.

אפתח בסיפור אישי:

כתושב שכונת יוקרה, אני רגיל למחזות של מתרימים. גם אליי פונים מוסדות ופרטיים בבקשת תמיכה – ואני משתדל לסייע ככל יכולתי.

באחד הימים, מתקשר אליי חבר נעורים ומבקש את עזרתי באיסוף תרומות עבורו באזור מגוריי. לתמיהתי מדוע הוא זקוק לכסף, ענה לי החבר: "כידוע לך, יצחק, זמנים אלו קשים. לפני תקופה קצרה פוטרתי מעבודתי, ונכנסתי לחובות".

וכמה החובות שלך היום, שאלתי אותו. ענה לי הבחור: 5000 ₪...

"אני מכיר בעל חנות שישמח לקבל עובד כמוך כקופאי בשכר לא רע, היית רוצה?" שאלתי אותו.

"לא", הוא ענה. "זה לא לכבוד שלי".

אם כן, מדוע אתה זקוק לצאת לאסוף כסף? וכי אינך יכול להמתין עד שתמצא עבודה ואז תשלם את חובותיך בפריסה? שאלתי.

תשמעו את התשובה של החבר: " אינני יכול, משום שכרגע יש לי חובות שעתידים להתרבות בחודשים הקרובים, כיון שלא נראה לי שאמצא מחר בבוקר עבודה בה אני 'מוכן' לעבוד".

נדהמתי מהעזות והחוצפה של האיש. איך ייתכן שאדם אמור להעניק מתנת חינם את הכסף עליו עמל - עד שמיודענו ימצא עבודה המתאימה לכבודו. חכמינו כבר אמרו "פשוט נבילה בשוק ואל תצטרך לבריות".

בסופו של דבר, הבחור הגיע לאזור. כשסיים במלאכת איסוף הכספים, חשבתי לעצמי בטח הוא יצא מכאן עם שקלים בודדים. להפתעתי, הוא יצא עם סכום נכבד מאוד.

שאלתי את עצמי, איך זה יכול להיות שאדם בעל סיפור הזוי יוצא עם כמה אלפים ביד, ואילו אומללים אמיתיים, שבאמת זקוקים לכסף, לא מצליחים ל'שנורר' כיאות.

מסתבר, שגיוס כספים הוא עסק כמו כל עסק אחר.

(אין בכתבה זו מתן עידוד לגיוס תרומות. כתבה זו פונה בעיקר למנהלי מוסדות וכאלה החייבים לאסוף כספים ולאלה שלא שפר עליהם גורלם).

נתינת צדקה היא אחת המצוות בהן עם ישראל מתברך ומתפאר. אנחנו כמובן, תמיד מאחלים לעצמנו שנהיה מהנותנים ולא מהמקבלים. אך ברור הוא שצרכי מוסדות התורה לצד עניים, חולים, יתומים ונזקקים לא ייעלמו ביום אחד, כמאמר הכתוב " אפס כי לא יחדל אביון מקרב הארץ", וממילא ישנם אנשים שלא שפר עליהם גורלם, והם לצערם חייבים לצאת ולאסוף כסף.

אז מה הופך מתרים - למוצלח?

מוסד תורני מחפש בדרך-כלל את הכרישים: אותם עשירים גדולים שיכולים לתת סכום גדול בבת אחת. הבעיה: הם לא היחידים שבאים אליו לאסוף. אז מה יהפוך את המטרה שלכם לייחודית בעיני הגביר? מה יגרום לגביר להרגיש שייך לנושא?

1) עשו שיעורי בית.

כשאתם רוצים להכיר מישהו באמת, בררו עליו בכל הכלים העומדים לרשותכם. ובעיקר את הנתונים הבאים: מה ה'הובי' שלו? האם הוא אוהב לתרום למוסדות תורה? אם כן, לאלו מוסדות? אם לא, למי כן?

כאשר נתונים אלו בידכם, תוכלו להוציא החוצה רק חלק מהפעילות שלכם ש"תדבר אל ליבו". לדוגמה: אם הגביר הנ"ל התייתם בצעירותו ובישיבה שלכם ישנם יתומים ל"ע אשר נתמכים על ידי הישיבה, תוכלו לספר לו שאתם תומכים ביתומים הלומדים בישיבה שלכם ובקשו ממנו תקציב של שנת תמיכה בילדים הללו. כך כיסיתם חלק מעלויות המוסד. כמובן שבמרוצת הזמן, כשהקשר ביניכם יתחזק, תוכלו לבקש עבור שאר בני הישיבה.

2) הכינו את הקרקע.

אחרי שבדקתם היטב את סדרי עדיפויותיו של הגביר, בדקו מי הם האנשים המשפיעים עליו. אולי יש לכם קשר לאחד מהם. אם כן - בקשו ממנו שירים טלפון עבורכם. אם אין לכם ידיד משותף, שאלו בסביבתו הקרובה מי יכול לדבר איתו עבורכם. מישהו שהסיפור שלכם עורר אצלו תחושות אמפטיה.

3) השרו אווירה של מכובדות ונקיות.

נכון שאתם עומדים בצד של המתרימים, אבל זה לא הופך אתכם למסכנים. התלבשו בכבוד ובנקיות. מראה מכובד ואסתטי מועיל בהרבה מאשר לבוש בלאים.

4) הקשיבו.

כאשר אתם יושבים מול תורם פוטנציאלי, ייתכן מאוד והוא ישאל אתכם שאלות שאינן קשורות למטרה לשמה באתם. ענו בבהירות ובסבלנות. גם אם התורם ירצה לספר לכם על בעיותיו ותסכוליו הוא - תנו לו לדבר, אל תחתכו אותו.

שימו לב למסרים בין השורות.

לדוגמה: יכול להיות שהוא יאמר לכם "אין לי", אך במהלך השיחה הוא 'יפלוט' לאלו פרויקטים הוא כן תרם. או אז תוכלו לדעת להציע לו פרויקט דומה הקיים אצלכם במוסד.

ואם הוא 'יפלוט' כי בתקופה מסוימת בשנה הוא תורם את המעשר השנתי שלו, תוכלו לדעת מתי לפנות אליו.

5) היו מקוריים.

מה יהפוך ישיבה סטנדרטית - למשהו שונה, בעל ערך מוסף? הייחודיות!

ניגש אליי פעם מתרים של כולל, ואמר לי: אני איש עסקים, וברצוני להציע לך עסקה טובה, תרצה לשמוע?

כמובן שרציתי לשמוע.

ובכן, אמר הבחור, אני מוכר תורה. דהיינו: בכולל שלי לומדים אברכים שמוסרים את נפשם עבור לימוד התורה. מכיוון שהנני זקוק לשלם את שכרם, עשיתי עמם שטרות של הסכמי יששכר וזבולון כאשר אני מוכר שעת לימוד כזו לכל דכפין.

הבחור היה מקצועי, ותוך כדי דיבור הגיש לי טבלת אקסל מסודרת שמסכמת את עלות תפעול הכולל - למשך חודש, ובתחתית הטבלה - חלוקה של הסכום לשעות.

כל שעה תומחרה בסכום של כ-200 ₪.

הבחור שאל אותי אם ארצה לקנות שעה כזו לזכותי ולחתום הסכם מול הכולל שבשעה פלונית ביום פלוני ילמדו לזכותי.

כל כך נהניתי מהמקצועיות שלו, ואמרתי: למה לא.

מיד שלף הבחור שטר מהודר של הסכם יששכר וזבולון, מילא את פרטיי והחתים אותי.

בשעה היעודה, התקשר אליי הבחור ואמר לי כדהלן: "אדוני, החל מרגע זה ועד לסוף השעה, הננו ממלאים אחר התחייבותנו". תוך כדי השיחה, הוא ניגש להכריז בהיכל הכולל כי הלימוד בשעה זו מוקדש לזכותי. מיד שמעתי את קול התורה ונפרדנו בברכת שלום.

מה אומר לכם, כשהוא יבוא שוב, אשמח לתרום לו רק בגלל הרעיון המקורי. אתם לא?

6) כבדו את הזולת.

גם אם אתם חושבים שאתם מנהלים את המוסד הכי טוב והכי נחוץ, אל תלכלכו על אחרים. זה אומר משהו גם עליכם ומשרה אנרגיה שלילית בחדר.

7) כבדו את האדם.

אתם להוטים, לחוצים, או מתוסכלים. עם כל זאת, אל לכם לשכוח שגם לתורם יש חיים וסדר יום משלו.

אם שמעתם ממנו שאינו יכול כרגע, שאלו מתי כן. אם בכל זאת התורם התחמק, הניחו לו לנפשו. השתדלו כמה שפחות לגזול את זמן העסקים שלו, ובררו מהן שעותיו הפנויות. הראו לו שהינכם מכבדים את זמנו.

8) כבדו את עצמכם.

קבעתם עם תורם לשעה מסוימת, הגעתם בזמן, אולם הוא עסוק בשיחה על מג האוויר עם דודתו הישישה ממיאמי.

נכון שאתם זקוקים לו כרגע. זה לא אומר שמותר לו ללעוג לכם ולבזבז את זמנכם. כאשר עבר זמן יותר מהסביר לשיחה טלפון והוא עדיין משוחח, הצביעו לו על שעונכם, השאירו עבורו כרטיס ביקור, קומו ולכו.

פשוט כך.

אם תורם כלשהו נותן לכם הרגשה של זלזול מכל סוג, היפרדו ממנו בחיוך, השאירו דרך ליצירת קשר, אמרו לו שאתם כרגע לחוצים ותשמחו לשמוע ממנו לכשיתפנה.


הלוואי שתמיד נהיה מן הנותנים ולא מן המקבלים. חג שמח.

יצחק גפני, איש עסקים ויועץ, ישמח להשתתף בלבטיכם, לייעץ לשאלותיכם, לשמוע את הצלחותיכם - ולשתף את הגולשים. אנונימיות מובטחת. הכתובת: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!