כך תכבשו את לב ה'גביר' • שיעור בביזנס

כמעט כל יזם בתחילת דרכו זקוק למזומנים, והדרך להשיגם עוברת אצל בעלי-ההון.

בעלי ההון שומרים על כספם ואינם מוכנים להשקיע אותו אצל מי שלדעתם אינו ראוי לכך.

כדי להוכיח לבעל הממון שהינכם ראויים לכך, עליכם להתכונן לפגישה עמו כמו שצריך.

להתכונן פירושו - להיות מוכן. להיות מוכן לכל שאלה וסיטואציה, גם כאלה שיסבו לכם אי נעימות.

ההכנה אינה מתבטאת רק במישור המנטאלי, גם במישור הטכני עליכם להיות מוכנים: לדעת טוב את החומר, והכי חשוב להציג אותו כראוי.

אז איך עושים את זה נכון?

פרזנטציה – ובעברית: מצגת – יכולה להיות בנויה משקופיות, סרטון וידאו, דפי נייר ועוד שלל סוגים אחרים.

כל סוג פרזנטציה וכלליו, אולם ישנם כללים שחלים על כל הסוגים.

טיוטה ועוד טיוטה

1. כבדו את המשקיע.

ישנם יזמים שמבלי לשים לב עונים על שאלות שנראות להם כמובנות מאליהם, בזלזול. אל תעשו זאת. לא כל אחד מכיר את התחום שלכם, ולפעמים אלה שאלות הכנה לשאלות נוספות. כבדו את השואל, ענו לו באורך רוח ובחיוך.

2. ספרו לו מה הוא ירוויח.

כולם אוהבים להרוויח, וגם לדעת כמה במדויק. נכון שאינכם נביאים ואינכם מתיימרים לחזות עתידות. אך בכל עסק יש צפי רווחים או מודל קיים, שמרווחיו הינכם יכולים להסיק כמה העסק שלכם ירוויח. ספרו זאת, ובעדינות.

3. סקרנו אותו, גרמו לו להיות מרוכז.

גרמו למשקיע "לרצות" להקשיב לכם. רצון של אדם אינו תלוי בכם. אם הוא קם בבוקר עם כאב ראש ואתם באים עם משהו שלא מעסיק או מעניין אותו, יש סיכוי די סביר שגם אם ההצעה שלכם יכולה לגרום לו לרווחים של מיליונים, הוא פשוט לא ישמע אותה.

זרקו שאלה עוצמתית שתגרום לו לחשוב. אם העסק שלכם הוא מתחום הריהוט, אתם יכולים בראש המצגת להציב שאלה כמו: "אוהב עצי אלון?". בן-שיחכם יתחיל לחשוב מה זה אלון בכלל ואולי זה דומה לאקליפטוס. בקיצור, הוא כבר איתכם.

4. הכינו פרזטציה טובה.

כן, זה נשמע מוכר. אבל למעשה כל דבר שאנחנו רוצים ליישם בצורה נכונה, חייב להיכתב על טיוטה כמה וכמה פעמים עד למוצר המוגמר.

לפני שאתם מציגים משהו, עליכם לכתוב אותו לעצמכם ולברר עם עצמכם עד כמה אתם מבינים את העניין ומה אתם הולכים להגיד. Gברו על הנקודות החלשות. התייעצו עם חברים איזה חוסר קיים בשוק המוצר שלכם. כשסיימתם איתם, כתבו מה לדעתכם המוצר שלכם נותן ללקוח. והכי חשוב, האם המשקיע שלי יאהב את המוצר? האם זהו תחום ההתעניינות שלו. ואם לא, האם אוכל להאיר את עיניו בנושא?

להסתכל בעיניים

לסיום, אני רוצה לצטט לכם מה שכתב איש חכם בשם סת גודין לגבי המונח פרזנטציה:

פרזנטציה היא הזדמנות זהב, וכלי עוצמתי מאוד: דובר אחד, קהל קשוב, כולם יושבים על כיסאותיהם, תשומת הלב שלהם נתונה לדובר (לפחות בהתחלה) - אל תבזבז אותה.

מטרת הפרזנטציה היא לשנות חשיבה. זוהי הסיבה היחידה שאני יכול לחשוב עליה כדי לבזבז זמן ומשאבים. אם המטרה שלך איננה לשנות חשיבה, אולי תשקול גישה אחרת.

והנה סדר עדיפויות:

1. הפרזנטציה הטובה ביותר איננה פרזנטציה כלל. אם אתה יכול לסיים את זה על-ידי תזכיר, תשלח תזכיר. אני יכול לקרוא את זה מהר יותר ממה שתציג לי את זה - ושנינו ניהנה מזה יותר.

2. הפרזנטציה השנייה הטובה ביותר היא אחד-על-אחד. ללא שקפים, ללא מיקרופון. אתה מסתכל לי בעיניים ומשנה את החשיבה שלי.

3. הפרזנטציה השלישית במיטבה: פשוט חיה ועושה אינטראקציה במלוא מובן המילה.

4. מצגת פאוורפוינט או דומות לה - אבל בלי "נקודות". רק תמונות רגשיות וסיפורים.

5. הכי פחות טובה - אם אתה באמת חושב שאתה יכול לשנות את מוחי על-ידי אינסוף נקודות וברברת - אני מאוד מסופק.

במדור הבא, אי"ה, נדון בחומרים שירכיבו את הפרזנטציה שלכם.

יצחק גפני, איש עסקים ויועץ, ישמח להשתתף בלבטיכם, לייעץ לשאלותיכם, לשמוע את הצלחותיכם - ולשתף את הגולשים. אנונימיות מובטחת. הכתובת: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!