מחוללי התחרות חוזרים לשוק המשכנתאות

את ההגדרה של יועצי המשכנתאות כמחוללי תחרות, קבעה הממונה על ההגבלים העסקיים עו"ד מיכל הלפרין, בדיון בוועדת הכספים שהתכנס לאחרונה בפעם המי יודע כמה, כדי לדון בנושא המשכנתאות והיועצים.

יו"ר וועדת הכספים חבר הכנסת הרב משה גפני, שניהל ויזם את הישיבות המדוברות, שימש בעצם חוד החנית של מאבק הלקוחות וציבור היועצים מול הבנקים. הוא חזר ודרש מבנק ישראל, לעיתים גם בצעקות, "על בנק ישראל לדאוג גם ללקוחות ולא רק לבנקים", והתוצאה בסייעתא דשמיא, לא איחרה לבוא.

זה המקום אכן לציין את פעילותו של הרב גפני בנושא, שללא ספק יש לו מניות זהב בהצלחת המאבק לטובת כלל אזרחי ישראל, ובפרט לציבור החרדי שנחשבים ללווים מוחלשים יותר, והפעילות של היועצים קריטית עבורם.

ביום שלישי, פרסמה המפקחת על הבנקים ד"ר חדווה בר, טיוטת הוראה להתנהלות הבנקים מול יועצי המשכנתאות. הנחיית בנק ישראל, באה לנו כמים קרים לנפש עייפה, ושנה של קשיים הגבלות ותנודות שוק, נראה כי באו לסיומם.

ההנחיה מציבה גבולות גזרה ברורים יחסית, על מהות ודרך העבודה של יועצי המשכנתאות מול הבנקים. לדוגמה, על הבנקים נאסר לדרוש נוכחות של הלקוח בשלב האישורים העקרוניים, והבנקים לא יפסלו יועצים מסיבות שאינן פגיעה בלקוח או הונאה. ההנחיה לא פותרת את כל הבעיות אבל נותנת מענה למצוקה שהייתה בשוק המשכנתאות בשנה האחרונה.

אז מה היה לנו בשנה האחרונה?

בנק ישראל מגדיל את הקצאות ההון על המשכנתאות, כדי להפחית את הסיכון בשוק האשראי לנדל"ן. כתוצאה מכך הבנקים מקבלים החלטה ששוק המשכנתאות אינו רווחי מספיק ומורידים רגל מהגז, בהחלטה אסטרטגית שהשוק לא רווחי להם מספיק. בשלב הזה, חלק מהבנקים, נותנים הצעות ריבית גבוהות במיוחד ללקוחות שאינם בעלי חשבון אצלם, וכך התחרות מתדרדרת.

במקביל, החלו גם הבנקים להקשות את עבודתם של יועצי המשכנתאות הפרטיים, שתפקידם במקרים רבים לדאוג שהלקוח יקבל את ההצעה המשתלמת ביותר עבורו. כמובן שהבנקים הסבירו את הקשחת תנאי העבודה, בכמה יועצים סוררים ובדאגה ללקוח, אך הממונה על ההגבלים העסקיים דר' מיכל הלפרין, בדקה וקבעה, כי הבנקים הרחיקו יועצים מטעמים של רווחיות לבנק ורצון למנוע מלקוחות את הזכות לאזן את הידע שלהם - עם זה של הבנק, ולמצות את המשא ומתן על תנאי המשכנתא שלהם. את הדברים אמרה בדיון האחרון בוועדת הכספים. התוצאות של כלל השינויים האלו הם, ירידה בתחרות, ופגיעה בעיקר בזוגות צעירים ומגזרים חלשים, ובנוסף לכך ייקור ריביות ועלויות הדיור.

בשנה זאת, כתוצאה מהקשחת הבנקים, התאחדו יועצי משכנתאות מכל המגזרים ומכל הארץ, והקימו עמותה בשם "התאחדות יועצי המשכנתאות" אשר הגדירה מספר מטרות לפעילותה:

• להסדיר את נושא יעוץ המשכנתאות ולדאוג לכך שייעוץ משכנתא, בדומה לייעוץ השקעות יהיה מותנה ברישיון המעיד על מקצועיות העוסק ועל עמידה בתנאים אתיים נאותים.

• להגביר את מקצועיות העוסקים בתחום, וכן לדאוג ללקוחות נוטלי המשכנתאות. להמשיך ולהעמיק את הידע של העוסקים בתחום לגבי עדכונים המתחוללים כל הזמן בשוק.

• לדאוג לכך שהבנקים לא יחזרו למנוע מהלקוחות את הזכות לרכוש ידע בלתי תלוי, ולנהל משא ומתן חופשי על עסקה, שהינה פעמים רבות גדולה בהרבה מרכישת הדירה עצמה במונחי סך תשלומים.

מה יקרה מעכשיו?

היועצים יוכלו לשוב ולייצג את הלקוחות מול כל הבנקים, ולנסות להביא ללקוח את התוצאה המיטבית. השוק יחזור קצת למצב תחרותי, וזה יביא ככל הנראה לירידה קלה בריביות.

למה צריך בכלל יועץ?

דבריה של הממונה על ההגבלים העסקיים והמפקחת על הבנקים קבעו כי היועצים הם מחוללי תחרות ומסייעים ללקוחות לקבל משכנתאות טובות יותר. זה לבד מספיק כדי להסביר את הצורך ביועץ מקצועי אשר מצד אחד מכיר על את כל החוקים והתקנות הקשורות למשכנתא, ומצד שני מכיר את כל שיטות השיווק וההטיות המחשבתיות אשר עלולות לגרום לטעיות כלכליות קשות.

בשלב השני יוכל היועץ לבצע במקום הלקוח את המשא ומתן מול הבנקים, ובכך לחסוך לו זמן וטרחה רבה. היועץ יודע להתמודד עם טענות שונות של הבנקאים אשר עשויות לבלבל לקוח רגיל. לדוגמה, לקוח רגיל עשוי לחשוב ש"חופש חודש בשנה", כלומר, הצעת אחד הבנקים לא לשלם על המשכנתא חודש בשנה, היא סיבה לבחור בבנק זה. היועץ יוכל להסביר ללקוח שלא מדובר במתנה אלא בתפוח מורעל אשר יעלה ללקוח כסף ואף יגרום לעלייה מסוכנת בהחזר החודשי. דוגמה נוספת, הבנקאים מראים ללקוח את ההחזר החודשי ההתחלתי. יועץ מקצועי יכול להראות ללקוח תחזית השתנות ההחזרים בעתיד וכך למנוע ממנו בעתיד סכנה של איבוד הבית.

בנוסף, היועץ יידע להפעיל עבור הלקוח את התחרות הרצויה. ולא, ריצה בין שני בנקים של הלקוח בעצמו לא תעשה את העבודה, בגלל השוני בין המסלולים ובין שיטות חישוב המרווח בין הבנקים. חשוב להבין, הפרש בריבית היא חשובה, בניית תמהיל נכון חשובה ומוזילה את המשכנתא פי כמה וכמה.

היועץ יתכנן עבורכם בהסתכלות וחשיבה קדימה, לא רק את גובה התשלום הראשון. הוא גם יידע לשים לב מה יקרה לתשלום המשכנתא בעוד מספר שנים.

מה הבעיה במתווה של בנק ישראל?

בנק ישראל נתן מענה לטענת היועצים על הקשחה והגבלה מצד הבנקים, שלמעשה מונעים עבודת ייעוץ יעילה לא מחשש לפגיעה בלקוחות כדבריהם, אלא פשוט כדי להרוויח יותר. לפיכך קבע בנק ישראל, כי הבנקים לא יוכלו למנוע מיועצים לעבוד, ולא ינהלו רשימת יועצים "מורשים", אך בנק ישראל לא נתן מענה לשאלה מיהו יועץ. יותר מכך בנק ישראל מתלונן על כך שאין על היועצים פיקוח, ועל כך שכל אחד יכול להיות יועץ, אבל מצד שני, מסרב לדאוג לפיקוח המדובר. ואכן, אנחנו בהתאחדות יועצי המשכנתאות, ממשיכים להוביל את המהלך של רגולציה ופיקוח על יועצים, כדי שלקוח ששוכר יועץ, יידע שהוא בידיים טובות.

מה הפתרון עד לרגולציה? איך יידע לקוח שהוא בחר יועץ הגון ומקצועי?

לשם כך, בהתאחדות יועצי המשכנתאות, עושים סוג של רגולציה פנימית. החברים עומדים בסף כניסה אתי ומקצועי כדי להיכנס אל ההתאחדות. לאחר מכן, עוברים החברים השתלמויות שנתיות. בהתאחדות יש וועדה מקצועית שנותנת מענה לשאלות של יועצים, וכן וועדת אתיקה, שמטפלת בתלונות חברים. באתר של התאחדות יועצי המשכנתאות יכול כל אחד לראות את רשימת היועצים החברים. אנו ממליצים לכל אחד להיכנס ולראות את הרשימה.

הכותב הוא, יועץ משכנתאות ונדל"ן, חבר הנהלה בהתאחדות יועצי המשכנתאות

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!