להיות המנהל הטוב ביותר • שיעור בביזנס

בעצם, כולנו מנהלים. כל אדם מנהל משהו. מעבר לכך שאנו מנהלים את חיינו האישיים, אנו מנהלים חשבון בנק ועניינים נוספים. 'מלמד' ב'חיידר' מנהל את הכיתה בה הוא לומד, וכל שכיר - אף הזוטר ביותר - מנהל את חלקו בעבודתו היומית. כולם מנהלים.

מנהלים רבים שאלו אותי את השאלה הבאה: כיצד אהפוך למנהל הטוב ביותר?

תשובה נהדרת לשאלה טמונה במעשה ששמעתי מהמרצה הדגול ג'ים קט'קארט.

היה זה בשנת 1979. חברה אמריקנית בשם 'טייד קאר', מכרה זכיינות למכירת אביזרים לרכב. הזיכיון עלה 1500 דולר. בתמורה, קיבלו הזכיינים ערכה לטיפוח רכב, אותה הם הורשו למכור באזור הזכיינות שלהם בלבד.

כאשר התרבו הזכיינים, הבינה החברה כי היא זקוקה לאמן ולהכשיר אותם. היא פנתה לג'ים וביקשה ממנו להרצות בפני הזכיינים. לאחר ההרצאה, פנה אליו טים סוארד, צעיר בן 19, וביקש להצטרף אליו לארוחת הצהריים.

ג'ים השיב להצעה בחיוב.

בזמן הארוחה, שאל טים את ג'ים שאלות רבות. בתום הארוחה, כאשר עמדו להיפרד, שאל טים: אני יכול לבקש ממך בקשה אחרונה?

"ודאי", ענה ג'ים.

"תן לי", ביקש הנער, "אמרה אותה אוכל לשנן מדי יום ביומו – כדי שהמוטיבציה שלי תתעורר".

"שאל את עצמך מדי יום", השיב לו ג'ים. "איך האדם שאני רוצה להיות היה עושה את המשימות המוטלות עליי כעת? כלומר, איך הגרסה הסופית שלי הייתה עושה את הדברים והמטלות שעליי לעשות עכשיו?"

"זו השאלה שעליך לשאול את עצמך ככל שתוכל. במילים אחרות: אם תחשוב כגרעין, תישאר גרעין. אם תחשוב כעץ אלון, תהיה אלון".

טים האזין בקשב רב למסרים המחודדים – וידע לומר לג'ים מה הוא רוצה להיות: "אני רוצה להיות המוכר מספר 1 של 'טיידי קאר'".

"מצוין", הגיב ג'ים כאשר נפרד לשלום מהנער הצעיר.

מג'ינס לחליפה

בעקבות השיחה, החליט טים הצעיר לא להתמהמה. הוא הגיע לביתו – ועשה מעשה: הוא התפטר מחולצת הטי-שירט ומכנסי הג'ינס שלו, עטה על גופו חליפה ספורטיבית, נושאת את לוגו החברה – ועליה התג: "טים סוארד - מנהל מכירות".

כשהוא מביט בלבושו החדש, הרהר טים לעצמו: כעת אני נראה יותר מקצועי ורשמי. הרי איש המכירות המוביל בעולם לא ירשה לעצמו להסתובב עם טי-שירט וג'ינס. טום לא סיים את משימתו בלבוש: הוא ארגן את המסמכים שלו בצורה מסודרת ומקצועית, כמו מנהלי מכירות מובהקים.

במשרדו ובחדר-השינה שלו הוא תלה תמונה ענקית של המכונית אותה הבטיחה החברה להעניק לאיש המכירות הטוב ביותר שלה. אם אראה את התמונה בכל עת, שכנע את עצמו, זה 'ידרבן' אותי פי כמה וכמה.

לא עבר זמן רב, וטים לא עמד בעומס. הוא גייס עובדים נוספים תחתיו ושכר משרדים כיאה לעומס ש'נפל' עליו.

"איך עשית את זה?"

המרצה ג'ים ממשיך לספר: כעבור שנה, הזמינו אותי מנהלי חברת 'טייד קאר' ליטול חלק בערב הוקרה למוכרים הטובים ביותר שלהם מכל רחבי העולם. בערב זה, כך הובטח לי, יוכרז שמו של המוכר הטוב ביותר, שיסע לביתו במכונית מהודרת שתינתן לו במתנה.

ביום האירוע, נסעתי לניו-אורלינס והגעתי למלון 'הילטון' שבו נערך האירוע.

"האם אוכל לדעת מי הזוכה המאושר?", שאלתי בסקרנות את מנהלי החברה.

"לא", הם ענו נחרצות. "אתה תדע יחד עם כולם".

בעל החברה נטל את המיקרופון - ואמר: "רבותיי, איזו תחרות מעולה הייתה לנו. הקשיבו נא למספרים. בין המקום השני לשלישי, הפרידה נקודה אחת בלבד. בין השלישי לרביעי, שתי נקודות. בין החמישי לרביעי, נקודה אחת. אבל... המקום הראשון מוביל ב-300 נקודות(!) גבירותיי ורבותיי, קבלו במחיאות כפיים את המוכר הגדול מכולם: טים סוארד".

הקהל מחא כפיים. טים הובא לבמה בכבוד מלכים ועמד, נרגש וחיוור, בסמוך למכונית אותה הוא מקבל במתנה.

ניגשתי אליו ושאלתי אותו: טים, איך עשית את זה?

"אתה זוכר מה שאמרת לי לפני שנה?", שאל טים את ג'ים. "זוכר שאמרת לי לחשוב איך אפעל בתור מנהל המכירות הגדול ביותר? כך אכן עשיתי. עד כדי כך, שכאשר קיבלתי את ההזמנה לכנס חשבתי לעצמי: איך איש מכירות מוביל היה נוסע לכנס כזה? האם לא היה נוסע ב'ביזנס קלאס'? וודאי שכן. ולא רק זה, קניתי כרטיס חד כיווני".

קפצתי מהפתעה ושאלתי אותו: טים, זהו לא צעד פזיז מדי? לקנות כרטיס לכיוון אחד מבלי שתדע אם זכית?

צחק טים וענה: "נו, נראה לך שאני צריך טרמפ הביתה?"...

ממשיך ג'ים לספר: בשנת 1998 הגעתי לפלורידה. טים סוארד, שהיה כבר בן 39, בא לאסוף אותי משדה-התעופה לביתו. לנגד עיניי נראתה טירה מדהימה, ובארוחת ערב על שפת הבריכה, סיפר לי טים, שאחרי שמכר את העסק שהיה לו ב'טייד קאר', הקים עסק נוסף אותו מכר לאחרונה ב-7 מיליון דולר... .

טים יצא לפנסיה. לפני שנים רבות, הוא מכר את המכונית בה זכה בתחרות המכירות של 'טייד קאר' ושידרג עצמו בג'יפ שמסיע אותו, יחד עם משפחתו, לטיולים סביב העולם.

האדם נפעל על-פי פעולותיו

סיפור יפה. והתובנה, עוד יותר יפה.

"האדם נפעל לפי פעולותיו", אמרו חז"ל. אם נעמיק, נבין שאם אנחנו רוצים להיות הכי טובים בכל תחום שהוא, ברגעי קבלת ההחלטות עלינו להעמיד מול עינינו את שאלת השאלות: איך האדם שאני רוצה להיות, היה עושה את הדברים?

כולם רוצים לגדול. כולם רוצים להיות המנהלים הטובים ביותר בתחומם. תשובה לשאלה זו תגרום לנו להגיע להישגים אמיתיים.

יצחק גפני, איש עסקים ויועץ, ישמח להשתתף בלבטיכם, לייעץ לשאלותיכם, לשמוע את הצלחותיכם - ולשתף את הגולשים. אנונימיות מובטחת. הכתובת: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!