כך מגייסים משקיע • שיעור בביזנס

כותרתו של אחד ממאמריי הייתה: "כן, אפשר להתחיל מאפס". נכון, זה אפשרי, אך לא תמיד. ישנם מצבים בהם לולא השקעה של כסף מזומן, לא תהיה עסקה. והסיבות לכך רבות ומגוונות.

אם נתקלתם במקרה כזה וגם אין לכם כסף להשקעה, תיאלצו להשיג 'משקיע' כדי להרים את היוזמה ולהוציאה לפועל. כמו שכולנו יודעים, להוציא כסף מהכיס זה אחד הדברים הקשים ביותר לכל משקיע באשר הוא.

מה עושים? בשורות הבאות אנסה לתמצת את הכללים למציאת משקיע לעסק.

לכל משקיע יש מחיר

• 1) לפני שאתם ניגשים למשקיע, תכננו את הציפיות שלכם בחלוקת הרווחים. לכו תמיד עם גישה של win win , שזה אומר ששניכם מרוויחים. אל תהיו קמצנים, ומצד שני, אל תצאו פראיירים.

אמנם, חלוקת הרווחים נגזרת מפרמטרים רבים כמו רמת סיכון, מצב העסקה המוצעת, הערך המוסף אותו מביא אחד הצדדים לעסקה (יכולות בתחום מיוחדות או קשרים) וכן הלאה.

לכל דבר יש מחיר. אין מה לעשות. אף אחד לא מפקיד כסף בידי משקיע בגלל פרצופו היפה או מתוך רצון לעזור לכם. צאו לדרך עם הידיעה שהמשקיע רוצה להרוויח לפחות מה שהיה מרוויח בשוק ההון או שוק הנדל"ן. זה טבעי, זה הגיוני. זה המחיר.

• 2) התייעצו עם איש מקצוע. איש לשון יחיד – ולא כמה יועצים, שכל אחד ייתן לכם עצה אחרת הסותרת את חברתה – מתכון בטוח שממנו תצאו מבולבלים. היעזרו באדם שהתנסה בהקמת עסק, והוא יוכל להדריך אתכם להינצל מהנפילה.

• 3) לעולם, אבל לעולם, אל תבטיחו למשקיע הפוטנציאלי שההשקעה תשתלם או תחזיר את עצמה בוודאות, וכן הלאה על זו הדרך.

זה לא אמיתי, זה לא מציאותי, ומעמיד אתכם מיידית בעמדה של בעלי חלומות.

משקיע רציני יודע שאין שום דבר בטוח בעסקים. אדרבה, המשקיע הרציני יעריך את הכנות שלכם באם תאמרו לו כמה העסקה או היזמות 'יכולה' להרוויח ותדגישו בפניו שזה יקרה במידה ותהיה עבודה מקצועית ונכונה כפי שאתם מתכננים ובעזרת סייעתא דשמיא.

• 4) שלב הפרזנטציה הוא הקשה ביותר, אך יכול להפוך לקל ביותר, אם תיערכו אליו נכונה.

עליכם לשלוט היטב בנתונים השוק בו הנכם מתכננים לפעול ולהיערך לכל שאלה שתעלה מצד המשקיע.

חברות רבות נוהגות להציב את עובדיהם מול אנשי עסקים מדומים ולערוך באמצעותם חזרה גנרלית לפני הצגת הפרזנטציה מול המשקיע האמיתי. כך העובדים לומדים להתמודד עם שאלות בלתי צפויות שעליהם לענות עליהן תוך שניות מבלי להיראות מבולבלים ומבלי להישמע מגמגמים.

הטעות הפטאלית

• 5) דעו את המשקיע.

חכמינו שבירושלים היו הולכים לסעודה שהוזמנו רק לאחר שקיבלו תשובות לשבע שאלות. אחת מהן הייתה "את מי" – ומשמעותה, למיטב הבנתי: עם מי אנחנו יושבים.

זו שאלה חשובה מאוד. עליכם לדעת אם האדם הספציפי הזה מתעניין בתחום בו הנכם עוסקים – דבר שיכול להועיל לכם עד מאוד בדרך לתפירת העסקה.

באותו עניין: אחת הדרכים למצוא כימיה בין אנשים היא למצוא מכנה משותף מעבר לעסקה. זה יכול להיות יום הולדת בתאריך דומה, מוצא, שפה, ילדים וכל דבר אחר.

• 6) רואה חשבון ועורך דין - שני 'כלי-חובה' שעליכם להשתמש בהם. הם יעזרו לכם להקים את העסק בצורה הטובה ביותר.

• 7) בדקו היטב את הנתונים אותם אתם נותנים למשקיעים. הם יבדקו אתכם.

יזמים רבים בטוחים שיש ביקוש אדיר למוצר אותו הם מציעים. הם יכולים, לפעמים מבלי משים, לכתוב בתוכנית העסקית שלהם עובדות שנשענות על תחושות הבטן שלהם.

היזהרו מכך מאוד. בבדיקת שוק אחת, המשקיע יידע בדיוק את מצב השוק ואתם עלולים להיות מובכים.

זכרו: רק אמת ונתונים מדויקים. לשקר אין רגליים והוא עלול לסבך אתכם בכל צעד ושעל.

• 8) זכרו את מאמר חז"ל: "יש לו מנה, רוצה מאתיים".

פעם חשבתי שככל שהאדם היושב מולי עשיר יותר, כך ההצעה שלי נראית בעיניו שווה פחות. חשבתי לתומי: נניח והוא ירוויח מעסקה זו עוד חצי מיליון דולר, מה הם עבורו בכלל? הוא לא ירגיש אותם. חשיבה כזו מורידה לנו את מפלס הביטחון-העצמי.

במרוצת השנים, הבנתי שטעיתי. אדרבה, ככל שהאדם עשיר יותר, כך הוא רוצה יותר להגדיל את הונו.

מטבע הדברים, חלק מאנשי הממון נוהגים להציג עצמם בפגישה הראשונה כנינוחים, כאילו עושים לנו טובה שהם בכלל מקשיבים לנו.

הדבר עלול להשפיע על יחסי הכוחות, כי בדרך-כלל אנשים כאלה דורשים נתח גדול יותר מעוגת הרווחים- והיזמים נלחצים ומסכימים.

זו טעות פטאלית! אותם עשירים רעבים להצלחה וכסף בדיוק כמונו. הם פשוט מיומנים במשא ומתן ובהעמדת פנים.

אל תצאו פראיירים. שבו איתם, דרשו באדיבות בדיוק את מה שאתם חושבים שמגיע לכם ואל תתנו להם לרמוס את זכותכם על מה שעמלתם.

תמיד יש מקום למשא ומתן, אבל אל תרדו על הברכיים. ואם הם לא מוכנים, זכרו, שיש בעולם כסף להשקעה הרבה יותר ממה שאתם מודעים לו.

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!