כך תגדילו את הסיכוי להעלאת שכר

אפתח בגילוי נאות: ניהול משא ומתן הוא הצד החלש מאוד שלי. הנתון הזה עמד להיות בעוכרי בדרך להשגת מטרה שהעמדתי לעצמי – העלאת שכרי ככתבת עיתון משפחה. באמתחתי היו לא מעט טיעונים צודקים אבל בדמיוני ראיתי איך המשא ומתן יסתיים כמעט בטרם יחל ואני אוותר מהר מידיי ואסתפק במעט מאוד משא ובאפס מתן.

מאחר ויש לי מהלכים טובים מאד במסדרונות הקריה האקדמית אונו, ביקשתי וגם קיבלתי תדרוך מעולה מד"ר צפירה גרבלסקי-ליכטמן, מומחית בתקשורת פסיכולוגית ארגונית, יועצת לתקשורת ניהולית וסגנית ראש תכנית בביה"ס למנהל עסקים בקרייה האקדמית אונו.

"העיקרון הכי בסיסי בניהול משא ומתן זה עיקרון החליפין", מסבירה ד"ר ליכטמן. "אני נותנת משהו אחד בשביל לקבל משהו אחר. אנחנו לא מודדים משא ומתן רק במונחים של תועלות ועלויות חומריות (כסף תמורת סחורה או שירותים), אלא גם רגשיות וחברתיות (אני נותנת כדי לקבל מעמד)", אומרת ד"ר גרבלסקי-ליכטמן.

ובכן, אני כותבת כתבות מעולות ובתמורה מקבלת שכר סופרים. איך אתקדם הלאה?

"בראש ובראשונה יש להשתמש בהצהרת אני – לדבר בגוף ראשון ולא בגוף שני. 'אני מרגישה מופלית', לדוגמה, ולא 'אתה מפלה אותי'. כאשר נוקטים בלשון אני הצד השני, שלא חש מאוים יאזין לנו בצורה עניינית ולא רגשית והסיכוי שנשיג שיתוף פעולה עולה. אם וכאשר משתמשים בלשון "את/ה" מנגנוני ההגנה של הצד היושב מנגד נכנסים לכוננות ורבים הסיכויים שהוא יתקוף או ייסגר ולא יהיה פתוח להאזנה ושתי האפשרויות הללו אינן טובות".

אוקי, קיבלתי. כאשר אנהל משא ומתן על שכרי אומר "אני חשה שאיני מקבלת תגמול מספק עבור המאמצים שלי" ולא "השכר הניתן לי אינו הוגן".

הטיפ השני של ד"ר גרבלסקי-ליטכמן הוא: שאלת שאלות. "שאלות הן מקור מצוין לאינפורמציה", הוא אומרת, "אם עברו חמש דקות במשא ומתן ולא שאלתי אף שאלה - נכשלתי. גם אם אעשה עבודת הכנה מצוינת ואדע הרבה מאד על מי שעומד מולי, את רוב האינפורמציה אדע רק אם הוא יגיד לי. שאלות יוצרות תחושה של דיאלוג והופכות את הצד השני לחלק מהתהליך, שזה נושא קריטי בניהול משא ומתן. גם אם אני נותנת את ההצעה הטובה ביותר שאי פעם מישהו נתן לבן שיחי, כל עוד הוא לא יחוש חלק מהתהליך הוא יסרב לו וגם אם לא יסרב, בכל מקרה לא יחוש מחויב לו. כאשר הצד השני עונה לשאלות ("הדירה ממול נמכרה בשני מיליון", או "לאחרונה פיטרנו לא מעט עובדים") הוא יחוש מחויב יותר לדברים.

"בניהול משא ומתן צריך להשיג גם מימוש אופטימלי של ההסכם ואין די בהשגת הסכם אופטימלי", טוענת ד"ר צפירה גרבלסקי-ליכטמן ומביאה את סיפורו של אותו שוכר שתקופת השכירות של הדירה בה התגורר בשנה האחרונה הגיעה לסיומה. הוא עזב את הדירה, נקיה ללא דופי, אולם בעל הדירה נופף בהסכם עליו חתמו והראה לו כי עליו לסייד אותה.

"הסכם הוא הסכם, והסכמים יש לכבד", טען בעל הדירה ולא שעה לדברי השוכר שהדירה נראית כאילו סוידה לאחרונה. השוכר נאלץ אם כן לסייד את הדירה ואכן כאשר בעל הדירה הגיע כעבור שבוע לדירה שבבעלותו קידם את פניו ריח של סיד טרי, אולם כאשר פתח את הדלת חשכו עיניו – הדירה הייתה מסוידת בשחור...

היה הסכם והוא כובד, אולם טוב לו להסכם זה שלא היה מכובד...

בהנחיית ד"ר גרלבסקי-ליכטמן אני מתאמנת עכשיו על שאלות מתאימות. "האם אתם מרוצים מהכתבות שאני מגישה?" (בהחלט, בהחלט), "האם אני עומדת בלוחות זמנים?" ("אין תלונות מיוחדות"), "האם תשקלו בחיוב מתן העלאת שכר בקרוב?" (???)

ויש גם טיפים לא מילוליים באמתחתה של צפירה. "לשפת הגוף יש מקום רב בהצלחתו של משא ומתן. הטיית הגוף קדימה, לדוגמה, נותנת לצד השני תחושה שאני באה לקראתו. כמו כן, קשר עין הוא מרכיב קריטי במשא ומתן. כשאנשים משפילים מבט או מזיזים מבט לצדדים – יתפרש הדבר מיידית כחוסר אמינות, אי יכולת לסמוך עליו והסתרת מידע.

"זאת ועוד, בעבר הייתה תפיסה שמי שמצליח לשמור על ארשת פנים חתומה וסתומה במהלך עריכת המשא ומתן הוא שיצא וידו על העליונה, אולם בחלוף הזמן התברר שאין זה כך והתפיסה כיום היא שאנשים שלא רואים עליהם מה הם מרגישים מעוררים חוסר אמון, ויוצרים סגירות.

"אחרונות חביבות הן תנועות הידיים – העדר תנועות ידיים יוצרות תחושה של לחץ ומתח וגם יכולות לייצר תחושה של אדישות, חוסר עניין ואי אכפתיות. תנועות ידיים גם מגדירות את הקשב והעניין אצל הצד השני, מגבירות את תהליך השכנוע וגם פועלות להרגעת הדובר ועוזרות לו להיפתח מבחינה מילולית".

אז אם תראו אותי מנענעת ידיים בקצב כשאני מבקשת בפנים מלאות הבעה ורגש להעניק לי בונוס או משכורת חודש 13 למצער, תבינו לפחות מדוע...

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!