כללי היסוד ליזם המתחיל • שיעור ב'ביזנס'

מסקנת המאמר הקודם הייתה חדה וברורה: לא צריך להיות בן של כדי להצליח בעסקים. אפשר להתחיל מאפס – ולעשות את זה בגדול.

בעקבות המאמר, פנתה אליי אישה בעלת מעוף, שהמציאה מיזם ייחודי בתחום הקוסמטיקה. הרעיון מעולה, אב-הטיפוס מוכן – ויש כבר הזמנות בשווי עשרות אלפי שקלים.

דא עקא, שכרגע היא מובטלת – ואין לה כסף לשים על המיזם כדי לצאת לדרך.

היא פנתה אליי בבקשה שאעזור לה למצוא משקיע בסך רבע מיליון שח, בכדי שתוכל לרכוש מכונות ציוד ולשכור את שירותם של עובדים נוספים.

הקוסמטיקאית, כמשל. רבים מאיתנו אוגרים במוחם רעיונות 'לעשות כסף'. חלק מאיתנו כבר אחרי שלב הפיתוח. אחרים נמצאים בשלבים מוקדמים יותר. הצד השווה: כל אחד מאמין כי המוצר שלו הוא המוצלח ביותר – והוא אשר יעניק לבעליו עושר ואולי גם אושר.

שאלת מיליון הדולר היא: מאיפה לוקחים את הכסף הראשוני. ובכלל, כמה משקיעים כנקודת התחלה.

לפני שאתם יוצאים לדרך, קבלו את כללי היסוד ליזם המתחיל.

טייס או מנתח

קיימתי לאחרונה שיחה על שותפים והשקעות. בעיצומה של השיחה, חשף בפניי איש-שיחי, המחזיק בבעלותו רשת בתי קפה, את סוד הצלחתו. "את שותפיי", אמר, "אני בוחר באמצעות שאלה בת חמש מילים: האם אתה טייס או מנתח?".

"מנתח אמור להציל את חיי המנותח, אך אם הניתוח לא יצליח, הוא לא יינזק. מאידך, כשטייס 'מרסק' במטוס, הוא משלם את המחיר ומתרסק יחד עם הנוסעים.

"ואני", סיים איש העסקים, "רוצה רק שותפים טייסים".

איך נדע אם השותף שלנו טייס או מנתח? פשוט מאוד.

למשל: כשמציעים לכם להשקיע 500 אלף ₪ במיזם, לא מומלץ לכם לשים שקל אחד, אלא בתנאי שהיזם יביא מביתו סכום נכבד – באמצעות כסף נזיל, משכון ביתו או הלוואה בערבותו האישית – ולא מכל גורם אחר.

אם היזם אינו מוכן להפסיד את כספו, תוכלו להסיק כי הוא לא באמת מאמין במוצר שלו עצמו. אז למה שאתם תפסידו את כספכם במוצר שאפילו בעליו לא שם עליו מבטחו?

ומה נעשה אם למרות רצונו הטוב של היזם, אין ביד כל סכום להשקעה ראשונית? אפס כי הוא נידון לכישלון מראש?

זו הבעיה בפניה ניצבת מיודעתנו ה'קוסמטיקאית'.

התשובה היא: לא. אדרבה, התחלה בהשקעה מזערית או אפסית, עדיפה על התחלה בעזרת משקיע.

ראשית, חידדתי בפני הקוסמטיקאית, יש בידייך אוצרות - אב-טיפוס ואפילו הזמנות.

מהו המינימום להשקעה לו את זקוקה בכדי לייצר את כמות ההזמנה הראשונה? שאלתי.

היא חשבה וחשבה ובסוף הודתה, כי הרבה פחות מרבע מיליון שח, הסכום הראשוני ש'שלפה'. אלפי שקלים בודדים יספיקו ליצירת כמות מוצרים עבור ההזמנה – ויותירו רווח.

אלא שאפילו אלפים בודדים אין בידיה כדי לרכוש את חומרי הגלם והייצור. מה תעשה?

יש בידייך שתי אפשרויות, עניתי לה. האחת - לגשת למזמין ולבקש ממנו תשלום מראש של כמה אלפי שקלים עבור ההזמנה, שלא יוחזרו לו במידה ויבטל את ההזמנה. התשלום הזה יוכל להוות את ההון הראשוני.

האפשרות השנייה והעדיפה פחות – לגשת למזמין ולספר לו בפשטות את האמת, שזו ההזמנה הראשונה, ואת תהיי אסירת תודה כלפיו אם יעזור לך להיות מגשים החלום העסקי.

באפשרות השנייה, טמון סיכון: המזמין עלול להתגלות כלא הגון ולדרוש מחיר שונה או תנאים שונים.

• הסיבה הראשונה לעדיפות התחלה בקטן ולבד – היא לחסוך שותף ברווחים. כך אנו חוסכים הוצאות מיותרות בייצור מוצרים שאולי לא יצליחו – וביטחנו את הרווח שלנו.

•הסיבה השניה - במידה והעסק יתחיל לצבור תאוצה, תגדלנה האפשרויות שלכם למצוא משקיע בתנאים הנוחים לכם.

• הסיבה השלישית - כשמתחילים עם השקעה מהכיס הפרטי שלנו, חושבים הרבה יותר האם יש צדק בהוצאה זו או אחרת. כסף של אדם אחר, קל יותר לבזבז.

• הסיבה הרביעית - הניסיון שנצבר על ידי כישלון שאנו חווים, שווה להפקת לקחים פי כמה וכמה מאשר ניסיון שנצבר על-ידי כספו של אדם אחר. הסיבה פשוטה: כל שקל שהפסדנו, יביא אותנו לחשבון נפש נוקב ומיידי: למה זה קרה? ואיך נבטיח שהכישלון לא יקרה בשנית? זה הרי הכסף שלנו!

תחשבו בגדול, תתחילו בקטן

יזמים מצליחים, נוטים לחשוב בגדול. עקרונית, מדובר בתכונה חיובית למדי. מצד שני, 'להתחיל הגדול' זו אינה ערובה להצלחה. אדרבה, לעתים, זו ערובה לנזקים.

יזמים מתחילים אוהבים לשכור משרדים חדשים ונוצצים, להוציא הון על פרסומת, שירותי מזכירות וכן הלאה.

הם בטוחים שלאחר ההשקעה הרבה ומסע קידום המכירות, הלקוחות יעמדו בתור. לרוב, המציאות הוכחה אחרת. החברות המצליחות בעולם, כמו 'מייקרוסופט', 'דל' ואחרות, יצאו לדרכן במעונות סטודנטים חשוכים, תקציב דל ומתוך דאגה שדולר לא יצא לפני שהצעד יבטיח כי הוא יחזור וגם יביא לרווח.

אין זה אומר שהגדולים מעולם לא ראו הפסדים. אלא שהם הקפידו, בתחילת דרכם, שההפסדים יסתכמו בסכומים שהם יכלו להרשות לעצמם להפסיד. וכגודל ההשקעה, כן גודל ההפסד האפשרי.

יתרה מזאת, אמרתי לקוסמטיקאית, לרכוש מכונות וחומרי גלם עבור העסק המוקם, בטרם יש בידייך הזמנה בטוחה אחת שתכסה את הוצאות הקנייה, עלולה לגרום לך להפסיד את מה שהרווחת בהזמנה הראשונה. כי זה לא בדיוק נכון שאפשר למכור הלאה את המכשור. יד שניה מוריד את ערך המוצר בעשרות אחוזים. לקחת עובדים ולפטר אותם זו ממש לא משימה קלה. אז למה לכם להתחיל מיד בגדול?

• • •

ברוב המקרים, כדאי להתחיל את העסק מההון העצמי שלנו. מומלץ לגדול אט-אט, כמו פרח גדל. זה עדיף יותר, זה בטוח יותר, ומחשל יותר.

לסיכום:

1. להתחיל מאפס כסף זו ברכה. אפס השקעה זה אפס כסף מופסד.

2. נשאף להשקיע רק כסף שלנו במיזם. כסף שלנו יוצא לאט יותר, ועתיד להניב לנו יותר.

3. לפני שנשלוף את השקל הראשון מהכיס, נדאג לדעת מהיכן יחזור. ביטוח ההשקעה על-ידי יצירת הזמנות לפני הייצור וכו'.

4. לא נוציא כספים עבור הוצאות שאין לנו צורך ודאי בהן. פרסום, משרד ודומיהם, הם זוללים מס' 1 של כסף ההשקעה.

5. שותפים מדללים את האחזקות שלנו במיזם. נקודה. אם אנחנו זקוקים נואשות למשקיע, נציב תנאים ברורים לשיתופו במיזם. עלינו לוודא שהיזם הוא 'טייס' – ולא 'מנתח'.

יצחק גפני, איש עסקים ויועץ, ישמח להשתתף בלבטיכם, לייעץ לשאלותיכם, לשמוע את הצלחותיכם - ולשתף את הגולשים. אנונימיות מובטחת. הכתובת: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!