רוצים להצליח במשא-ומתן? • שיעור בביזנס

אחת המיומנויות החשובות ביותר של איש עסקים היא משא ומתן. ספרים רבים נכתבו, קורסים למכביר ניתנו, ולמעשה, אי אפשר להקיף כל-כך הרבה בכתבה או שתיים.

ובכל זאת, קבלו כמה טיפים חשובים.

1. לפעמים כדאי להכניס עיזים

סיפור עממי: כפרי סיפר לרב על מצוקת הדיור של משפחתו. הבית קטן ואין לו די מספיק מקום בכוך הצפוף. כפתרון, ציווה עליו הרב להכניס עז הביתה. הכפרי, חדור אמונת חכמים, מילא את ציווי הרב. כעבור שבוע, פונה הכפרי לרב בתחינה נואשת: "כבוד הרב, העז גורמת לריח חריף, הגעיות שלה מעירות את התינוק, ובכלל, אין מקום".

ענה לו הרב: המתן קמעא, בני.

לאחר שלושה שבועות, חזר הכפרי בשנית, והרב בשלו: השאר את העז.

לאחר חודש וחצי בו שהתה העז אצל הכפרי, פנה אליו הרב ואמר לו: הגיע הזמן שתוציא את העז.

למחרת, כשנפגשו הרב והכפרי, אמר הכפרי לרב: כבוד הרב, אין לי מילים, ברוך השם איזו רווחה, נהיה לנו אור בעיניים.

יש מקום לכולם? שואל הרב את הכפרי.

"ודאי", עונה הכפרי.

הצגת הדברים

זהו סיפור יפה, ולקחו בצידו.

במשא ומתן, כל צד רוצה להרגיש שהוא עושה עסקה טובה. ומשום כך, לפעמים אחד הצדדים מתעקש על פרט שולי ולא משמעותי – העיקר להרגיש מנצח. לפעמים יש דברים שחשובים לכם, ואתם לא יכולים לוותר עליהם, ומצד שני, אתם חייבים לתת לצד השני את התחושה שגם אתם באתם לקראתו.

לכן, עוד לפני שהתחלתם משא ומתן, הוסיפו כמה פרטים קטנים עליהם לא אכפת לכם לוותר – ושימרו אותם כקלפים לשלב הוויתורים.

אם הציעו לך עבודה כמנהל חנות וכחלק ממכלול תחומי האחריות שלך עליך לזרוק את הזבל בסוף היום ולא באמת אכפת לך לעשות זאת, נסה להתעקש על הנושא הפחות חשוב, וותר עליו בהמשך בתמורה להשגת גמישות בנושא אחר. כמו, למשל, גמישות העבודה בימי שישי.

לא פחות חשובה היא מלאכת הצגת הדברים בצורה חכמה ונבונה בבחינת סוף מעשה במחשבה תחילה. תנו לשני את ההרגשה שאכן ויתרתם עבורו והוא ירגיש שלא בנוח שלא לבוא לקראתכם במעט.

זה רק ביזנס

למעשה, חלק נכבד מההשפעה שלנו על אחרים נעשית גם מבלי שאנו מודעים לכך. אתם יכולים להסיק על אדם מסוים שאינכם מכירים כי הוא חסר סבלנות, למשל.

כאשר שני צדדים נפגשים למשא ומתן, השאלה היא מה אנחנו משדרים.

אם נשדר לחץ, הצד השני יחוש בכך וימנע מלהשקיע אצלנו או לחילופין יהסס לקבל את הצעתנו גם מבלי שתהיה לו סיבה לוגית לכך. יתרה מזאת: אריות שבחבורה כאשר ירגישו שהמוכר מולם לחוץ למכור את הסחורה, יתנו לו הצעה נמוכה עשרת מונים מהמחיר אותו הם היו מוכנים לשלם מלכתחילה.

בספרו הנהדר כותב עו"ד דניאל ויזר, כי חלק מאומנות המשא ומתן היא שליטה באנרגיות אותם אנחנו משדרים לסובב אותנו במשא ומתן.

אם נשדר לצד השני שמבחינתנו אנחנו כאן כדאי לסגור עסקה משתלמת לשנינו, אך לא בכל מחיר, מירב הסיכויים שהצד השני יחוש בכך ויהיה נינוח לקבל את מה שאנחנו מציעים לו.

אקנח בדוגמה אישית: לא מזמן נכנסתי למשא ומתן קשה מאוד שרוב הסיכויים היו לרעתי. ביום שלפני המו"מ, החדרתי לעצמי את המסר המרגיע, שגם אם לא יצא מזה כלום, לא קרה דבר. תודות לכך, באתי לפגישה בתחושה פנימית של רוגע, מצב רוח טוב ותחושה של "איטס ג'אסט ביזנס".

מה אגיד לכם? זה פשוט עבד.

בהצלחה!

יצחק גפני, איש עסקים , ועיתונאי ישמח להשתתף בלבטיכם, לייעץ לשאלותיכם, לשמוע את הצלחותיכם - ולשתף את הגולשים. אנונימיות מובטחת. הכתובת: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!