מה מטריד סטארט אפים ישראליים - ואיפה הם טועים?

לרוב יוצא לנו לפגוש סטארט-אפים ואת היזמים שמאחוריהם בנקודות מפנה מרכזיות בחייהם - כשהם מגייסים כסף, לאחר השקת מוצר, לאחר האקזיט - ולמרבה הצער גם לאחר שהחגיגה נגמרת, וצריך לפרק את החברה ולהמשיך לסטארט-אפ הבא.

באחרונה ניתנה הזדמנות להציץ לדילמות המטרידות סטארט-אפים בשלב הכמעט-עוברי של החברה - שלב שלרוב מתרחש הרחק מעין התקשורת. מסתבר שהשאלות העיקריות המעסיקות סטארט-אפים לא קשורות לקשיי מימון, אלא דווקא ליציאה לשוק. מעניין לא פחות לגלות מהן הטעויות או ההתלבטויות שמהן מתעלמים הסטראט-אפים.

לפני כשבועיים ערכה מיקרוסופט ישראל אירוע במרכז שלה ברעננה והפגישה בו, באמצעות שיחת וידיאו, בין עשרה סטארט-אפים צעירים לסרמנה מיטרה, יזמת ויועצת אסטרטגית מעמק הסיליקון שעומדת בראש היוזמה השאפתנית One Million by One Million. מטרת היוזמה של מיטרה היתה לסייע ליזמים להגיע להכנסות שנתיות של לפחות מיליון דולר עד 2020, כך שייתוספו לתוצר העולמי טריליון דולר וייווצרו 10 מיליון משרות. רוב החברות שהתחרו נמצאות לפני סבב גיוס הון ראשון, וחלקן לא השיקו מוצר או שנמצאות בשלבי בטא.

במהלך הערב הציגו עשרת הסטארט-אפים למיטרה את המוצר, את הצורך שעליו הוא עונה, את השוק שאליו הם פונים, את פוטנציאל הרווח ואת המודל העסקי. לבסוף, כל אחד מהסטארט-אפים הפנה כמה שאלות בנוגע לאסטרטגיה העסקית אליה. באופן מעניין, השאלות חזרו אצל רוב הסטארט-אפים - בין אם הם פועלים בעולם הרשתות החברתיות, המסחר המקוון או ה-IT.

קבוצת השאלות הראשונה התייחסה לאסטרטגיות יציאה וחדירה לשוק. כך למשל רחלי לבקוביץ', היזמת שמאחורי הסטארט-אפ Zuznow, שמפתח טכנולוגיה להתאמה של אתרי אינטרנט לגלישה במכשירים ניידים, שאלה אם החברה צריכה להתמקד בשוק אחד או בנתח לקוחות מסוים. יוני אביטל, סמנכ"ל טכנולוגיות ב-SmartX, המפתח פתרון לניהול נקודות קצה וירטואליות, תהה איך לפנות גם לחברות קטנות וגם לגדולות בלי להשאיר כסף על השולחן.

קבוצה אחרת של שאלות התייחסו לסיכויי ההצלחה של סטארט-אפ ישראלי בארה"ב. צפריר להב, מחברת ITAnalyzer, המפתחת פתרון לניהול תשתיות ארגוניות וניצולן, התעניין מהן הנקודות החשובות כשפונים לארה"ב. גם אופיר זרדוק, שהקים עם הראל שמר את EVENTO, פלטפורמה לקנייה של כרטיסים לאירועים ברשתות חברתיות, טען כי החברה מחפשת דרך להיכנס לשוק האמריקאי כחברה ישראלית.

לאחר המצגות, זיהתה מיטרה מאפיינים המשותפים לרוב הסטארט-אפים שהציגו. לטענתה, ברוב המצגות בלטו שני פערים: פנייה לקשת רחבה מדי של סגמנטים, והיעדר ניתוח מתחרים. עם זאת, בשיחה עם TheMarker מיטרה אמרה שהבעיות אינן ייחודיות לשוק הישראלי. לדבריה, "גם בארה"ב להרבה יזמים אין את הידע איך להביא את המוצר לשוק. זה פער שקיים בכל העולם ונכון באופן כללי לחברות טכנולוגיה. הידע הטכנולוגי גדול מהידע איך למכור את המוצר ואיך לשווק אותו".

בהתייחסה לנטייה של סטארט-אפים לפנות בשלב מוקדם של חייהם למגוון גדול של שווקים ולקוחות, המליצה מיטרה לאחת החברות שהשתתפו באירוע: "חברה קטנה לא תוכל לפנות לכל השווקים. אסטרטגיית ה-go to market שונה מאוד בין השווקים. בנקודה מסוימת אולי תגיעו לכל השווקים, אבל כרגע, משום שאין לכם הרבה משאבים, צריך לבחור שוק מסוים. צריך להבין את הנוף התחרותי, לרדת לעומק כדי להבין מה קורה בשוק, ולקבל את ההחלטה לפי הפער", הציעה מיטרה. "צריך להבין את הצרכים ואיך הפתרון סוגר אותם, עם איזה מוצרים נוספים משתלבים, איך יוצרים אסטרטגיית יציאה לשוק ואיך משתלבים עם החברות הקיימות".

"החברות נמצאות בשלב מוקדם וצריכות ללמוד את המכניקה של איך להיכנס לארה"ב. לישראל יש מסורת של עבודה עם השוק האמריקאי", הסבירה מיטרה על רקע התהיות של היזמים הישראלים בנושא. בנוגע למכירת שירותים באמצעות האינטרנט, טענה מיטרה כי "שיווק מקוון לא שונה בין חברות אמריקאיות ללא אמריקאיות".

לחברות בתחום התוכנה וה-IT, היא המליצה למכור לשוק האמריקאי דרך שותפים מקומיים ולהגיע ללקוחות עם מקרי מבחן שנוגעים לשוק האמריקאי. "אם אפשר ליצור מקרה מבחן בשוק האמריקאי, זה יגדיל את מגוון האפשרויות", ציינה מיטרה. עם זאת, היא הזהירה חברות שפונות לשוק הארגוני: "כולכם צריכים לשים לב שלשוק ההון סיכון יש כעת נטייה לעסקים הפונים ללקוחות קצה (B2C). השוק הארגוני המסורתי הוא מודל יציאה לשוק שאינו פופולרי כרגע. יש לזכור זאת כשמפתחים את האסטרטגיה ליציאה לשוק".

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!