ברכות למתארסים מ'דיסקונט'

מנהלת השיווק של בנק דיסקונט, שוש קמחי, מספרת בראיון ל'עניינים' על ההכנות לקראת תחילת הפעילות במגזר החרדי, על הזמן הארוך שנדרש כדי ללמוד את הצרכים של המגזר ועל הכוונות להרחיב את פרישת הסניפים של הבנק בריכוזים החרדיים.

ש. מה עומד מאחורי הכניסה שלכם למגזר החרדי? מדוע נזכרתם רק עכשיו?

ת. כבנק שחרט על דגלו להיות בנק קמעונאי ולפנות לכל חלקי האוכלוסייה, אנחנו פונים כיום גם למגזר החרדי. המגזר החרדי זה בהחלט מגזר גדול, ואנחנו רוצים לקחת אישית גם אותו.

ש. בשנה האחרונה נכנסו הבנקים הגדולים לפעילות במגזר החרדי, כמו בנק הפועלים ובנק לאומי. ההחלטה שלכם קשורה לזה? ראיתם אותם ורציתם גם?

ת. אנחנו עובדים על הנושא הזה כבר תקופה ארוכה. לא רצינו להיכנס בלי ללמוד את הנושא מקרוב. לקח לנו תקופה ארוכה לבחור את המשרד שילווה אותנו, משרד שמתמחה במגזר הזה – 'בולטון פוטנציאל'. ברגע שיצרנו איתם קשר, למדנו יחד איתם את המגזר, את צרכיו ואת אורחותיו, והתאמנו את כל השירותים והמוצרים לאוכלוסייה הזאת.

ש. זה לקח הרבה זמן. ההודעה על ההתקשרות עם 'בולטון פוטנציאל' יצאה כבר לפני יותר מחצי שנה.

ת. השקענו עבודה רבה ויסודית, והיא לא רק בהכרזות, אלא גם בלימוד המגזר והתאמת המוצרים והשירותים. זה כולל גם הפנמת המסרים בתוך הבנק. גם הבנק והעובדים בבנק צריכים להיות שותפים למהלך.

ש. הפריסה של סניפי 'בנק דיסקונט' בריכוזים החרדיים אינה מלאה. האם זה לא יהווה מכשול לגיוס לקוחות מאלעד ומביתר?

ת. גם בנושא הזה אנחנו בוחנים את הפרישה המתאימה. יש לנו סניף גדול מאד בבני-ברק, סניפים בירושלים בגאולה ובית וגן. מעבר לכך, אנו פועלים להתאים את הפעילות למגזר בסניפים הרלוונטיים. אנחנו דואגים לכל הפרטים. לדוגמא: בסניף בני-ברק הצבנו מסכים שמשדרים ברכות לרגל אירוסין, מידע על זמני כניסת השבת ופרשת השבוע. כך שאנחנו לא מעתיקים את מה שיש במגזר הכללי למגזר החרדי, אלא מתאימים את הפתרונות, השירותים והמוצרים ספציפית למגזר.

ש. יש הרבה סטיגמות על הציבור החרדי: שהוא עני, שהכסף שלו נמצא מתחת למרצפות. בדקתם את זה? יש לכן נתונים שמפריכים את זה?

ת. לפי הנתונים שבידינו, הציבור החרדי למד ליהנות מהשירותים שהבנקים מציעים. זו אמירה שטחית מאוד שהמגזר עני, שהכסף נמצא תחת המרצפות או שהבעיות כולן נפתרות באמצעות גמ"חים. הלקוח החרדי יודע את יתרונותיו של הבנק ומבין את הערך המוסף של שירותים בנקאיים כמו הלוואה בנקאית לדוגמא. די אם ניקח את שוק הדירות שהמגזר החרדי מממן, זה מוכיח שהסטיגמות אינן נכונות. אנחנו חושבים שהבנקאות יכולה להציע גם למגזר החרדי הצעות מעניינות שתואמות את צרכיו.

ש. אתם רואים פוטנציאל גידול לבנק באמצעות המגזר החרדי?

ת. בהחלט יש כאן פוטנציאל גידול לבנק. יש כאן משהו שעדין לא מיצינו ואפשר למצות אותו טוב יותר.

ש. תוכלי לפרט קצת על ההצעות שאתם עומדים להציע למגזר החרדי?

ת. אנחנו מכינים הרבה הצעות, אבל אנחנו עדין לא בשלב שאנחנו יכולים לחשוף את כולן. בשבוע הקרוב אנחנו מתחילים בפנייה לתלמידי הישיבות בהצעות המתאימות להם.

ש. האסטרטגיה הפרסומית שלכם במגזר הכללי, לוקחים אותך אישית, תהייה גם במגזר החרדי?

ת. כן, לוקחים אישית גם את המגזר החרדי. בחנו את הנושא והגענו למסקנה שהיא מתאימה גם למגזר החרדי ואנחנו ממשיכים אותה. היא עובדת נהדר במגזר החילוני.

ש. במגזר הכללי אתם עובדים באמצעות מוביל דעת קהל, האם יש תוכניות כאלו גם למגזר החרדי?

ת. במגזר החרדי לא נשתמש במוביל מסר ולא מוביל דעת קהל.

ש. כל חברה שמנסה להיכנס למגזר החרדי, יודעת שבשביל להתחבר היטב למגזר, יש צורך לחזק את הקשר לקהילה על ידי תרומה לקהילה. בנושא הזה האם יש לכם רעיונות? עשיתם כבר משהו?

ת. עוד לא עשינו. אני מאמינה שגם בתחום הזה תהייה פעילות. שוב, הכול בצמוד ויחד עם משרד הפרסום 'בולטון פוטנציאל'. ביחד אנחנו מגבשים את המדיניות שלנו.

ש. בתחילת 2006 עומדות להיכנס לתוקפן התקנות בדבר החריגה מהאשראי. כל הבנקים מתכוונים ליידע את הציבור בנושא זה. גם אתם תפנו למגזר החרדי ותיידעו אותו?

ת. אנחנו נפנה וניידע. ומעבר לכך, אנו עומדים לערוך סדנאות מיוחדות על ניהול נכון של התקציב המשפחתי על ידי מומחים בתחום.למעשה, כבר פנינו לרוב הלקוחות שלנו גם במגזר החרדי וגם במגזר הכללי. כיום אנו עוסקים בנושא של התאמת המסגרות לצרכים של הלקוחות. המשמעות של הטיפול במסגרות האשראי זה להתאים נכון את המסגרת. זה לא שלא תהייה אפשרות לאוברדראפט. היא תהייה, רק צריך לסכם את המסגרת בין הבנק ובין הלקוח.

ש. ברגע שהלקוח יעבור את מהסגרת המסוכמת, הוא בצרות. לא תתאפשר אף חריגה. לפי התחזיות, במצב ההתחלתי אנשים יוותרו ללא מזומנים.

ת. תכנון נכון של התקציב האישי והמשפחתי מלכתחילה יחסוך מבוכה לשני הצדדים.זהו תהליך חינוכי, שבו שני הצדדים צריכים ללמוד לתקשר וללמוד לשרוד בתוך מסגרות שמסוכמות.

ש. באופן כללי, הבנקים אינם בעד הרעיון התקנות בדבר החריגות מהאשראי. הבנקים לא אוהבים את זה.

ת. אין כאן מקום לאוהבים לא אוהבים. יש כאן תקנות, ובמסגרת הזו כולם צריכים ללמוד לחיות. ואתה יודע מה? יכול להיות שזה מאד נכון. אני לא חושבת שזה שלילי. האחריות היא אחריות הדדית, גם של הלקוח וגם של הבנק.

ש. מהי שיטת העבודה שלכם מול משרד הפרסום? האם הוא שותף בפיתוח המוצרים?

ת. אנחנו עובדים בשיתוף יחד עם אנשי המוצרים שלנו, יחד עם עובדי הסניפים בסביבה החרדית ויחד עם משרד הפרסום אשר כמומחה בייעוץ שיווקי במגזר הוא מלוה אותנו.כולם שותפים לפיתוח השירותים והמוצרים.

ש. מהו תקציב הפרסום שלכם במגזר החרדי?

ת. אנחנו לא נוהגים לחשוף נתונים כאלו.



באדיבות 'עניינים'

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!