צפו: 5 כללי זהב להשגת הנחה ברכישת רכב חדש בישראל

העם היושב בציון הוא אלוף העולם בחיסכון וב"לא להיות פראייר". אנחנו מוכנים לזחול בפקקים ארבעים דקות ולאחר מכן לעמוד חצי שעה בתור לקופה רק כדי לחסוך עשרה שקלים על עוף קפוא ברשתות מוזלות. אנחנו קונים רק במבצעים, משווים מחירים באינטרנט, יוצאים להפגין ברחובות על מחירי הקוטג' ומורידים כמה וכמה אחוזים גם לרוכל הודי ברחוב צדדי במומביי, כי הרי ידוע לכל ש"אם לא מתמקחים איתם הם נעלבים".

אבל כשהעניינים מגיעים לרכישת רכב פתאום מתפוגגת לה המודעות הצרכנית המפותחת ואנחנו מובלים כעדר כבשים על ידי רועי צאן, שיודעים היטב את מלאכתם. זה מתחיל בהכנעה יוצאת הדופן, שבה אזרחי ישראל מוכנים לספוג מיסוי רכב ממשלתי מהגבוהים בעולם.

לפני הרבה מאד זמן, כנראה בתקופת הצנע של שנות ה-50, הצליחה ממשלת ישראל להחדיר לתת-המודע הקולקטיבי של אזרחי ישראל, שרכב פרטי חדש הוא בגדר מוצר מותרות נהנתני ושהרוכשים אותו חייבים להיענש במס כבד כדי לטהר את מצפונם. מאז ועד היום גדל כאן דור אחר דור של לקוחות, שמשוכנעים כי נורמלי לגמרי לשלם על מכונית מחיר כפול ממה, שמשלמים עליה אזרחי ארצות הברית - וזה אפילו מעשה אזרחי, סביבתי ולאומי למופת.

הבעיה האמיתית היא שכאשר המדינה חולבת בצורה כה ברוטאלית ומנפחת את מחיר המוצר בעשרות ומאות אחוזים, מתפתחת סביב אותו מוצר תעשייה לוואי שלמה, שבנויה על "השומן" הרב שנוצר בתהליך. במילים אחרות, כשרכב, שמחירו בשערי הנמל בישראל כ-45-50 אלף שקל אחרי רווח היצרן ולפני מס מוצע לצרכן במחיר מחירון רשמי של 130 אלף שקל בחסות המיסוך של המיסוי, יש מספיק רווח לפרנס ברווחה כמה וכמה גורמים מתווכים.

זה לא אמור להפתיע אף אחד: טבעו של עולם העסקים המודרני הוא למקסם את הרווח, לנצל הזדמנויות ולשכלל את הזרמת הכסף מהשחקנים הקטנים לשחקנים הגדולים. אבל כשהפערים כה גדולים ושכבת "השומן" כה עבה אין שום סיבה, שגם צרכן נבון עם עיניים פקוחות לא יוכל ליהנות לפחות מחלק צנוע ממנה בעת הרכישה.

היום זה אפשרי יותר מתמיד. בשנים האחרונות הפכה התחרות בין היבואנים בשוק הרכב הישראלי לאגרסיבית, שערו החזק של השקל הגדיל את המרווחים בענף וכמה תקנות רגולציה – כמו תקנת "ההתיישנות" אחרי 12 חודשים ממועד ייצור הרכב והתחרות מצד חברות הליסינג במכירת כלי רכב חדשים – מגדילה את הלחץ של המוכרים לסגור עסקאות ולא לאבד אותן למתחרים. לפיכך הכרת המערכת והקומבינות שמניעות אותה היא חיונית. לטובת קוראינו מצורפת כאן רשימת טיפים, שעשויה לעזור בתהליך הרכישה. בהצלחה.

כלל מספר 1: המחירון הוא רק המלצה

חלפו הימים, שבהם מחיר המחירון הרשמי של היבואן בישראל היה "התנ"ך" האולטימטיבי, שעליו *הושבעו הלקוחות באולמות התצוגה. כיום מטרתם העיקרית של מחירונים רבים היא לשמור, לפחות למראית עין, על ערך היד-השניה של המשומשות של אותו מותג ולהוות נקודת ייחוס להנחות. לכמעט כל דילר, של כמעט כל מותג רכב בארץ, יש כיום חופש להעניק ללקוח הנחה לא מבוטלת על פי שיקול דעתו ובמקרה הצורך לבקש אישור "מלמעלה" למתן הנחה גדולה יותר.

ההנחה הזו היא לא בהכרח כספית וישירה. במקרים רבים היא מגולמת באמצעות "טרייד אין" מסובסד לרכבו של הלקוח, אבזור נוסף וכדומה. זה כמובן לא מפריע לאנשי מכירות לנסות לעשות רווח צדדי גם מעסקאות קומבינציה כאלה.

סביר להניח, למשל, שהצעת הטרייד-אין שתקבלו בסוכנות על רכבכם המשומש תהיה נמוכה דרמטית ממחיר מחירון היד השנייה שלו - עד כדי עשרות אחוזים. אנחנו לא מדברים כאן על גרוטאות ו/או כלי רכב עם תאונות (שאותם לרוב המוכרים יסרבו לקבל בעסקות טרייד-אין) אלא בעיקר על כלי רכב חדשים יחסית במצב טוב, עם קילומטרז' נמוך ובעלות פרטית של לקוחות "נורמטיביים", שמחליפים רכב כשגרה כל שלוש-ארבע שנים. איש המכירות יודע היטב, ששוק היד השניה רווי כיום ולהרבה לקוחות אין סבלנות או כוח נפשי להתמודד עם חודשי מכירה ארוכים ועשרות נודניקים עד שיראה כסף. לפיכך, מבחינת איש המכירות טרייד אין במחיר רצפה הוא הזדמנות טובה לשים יד על משומשת "פרטית" במצב טוב בהרבה ממכוניות מקבילות, שנפלטות לשוק הליסינג, ולעשות עליה "סיבוב" של עוד כמה אחוזים במכירה חוזרת.

כנ"ל לגבי הצעות להנחה בדמות "אבזור על חשבון הבית" (מערכת הגנה, חיישנים, מולטימדיה וכו') שהפער בין מחיר המחירון הרשמי שלהן לבין העלות בפועל למוכר הוא עצום. דוגמה: מערכת מולטימדיה מדור אחרון מהתקנה מקומית, עם מסך גדול וניווט מובנה, עולה כיום בשוק בסביבות 3000 שקל ואפילו פחות, כולל התקנה מקצועית. מערכות כאלה מתומחרות בסוכנויות הרכב בסביבות ה-5000 שקלים ויש להניח, שמשווקים גדולים קונים אותם במחירים צנועים מאד. בקיצור, אתם רוצים למקסם את ההנחה שאתם מקבלים על הרכב נטו, עדיף שתבואו בלי רכב לטרייד-אין ובלי לקבל "מתנות", ותתמקחו על הנחה מקסימלית נטו.

כלל מספר 2: אל תבזבזו זמן על אופציות

בתכנון המלאי המוקדם, רוב המשווקים בישראל בונים את מפרט כלי הרכב המוזמנים במחשבה על מכנה משותף "ישראלי" רחב ככל האפשר: צבעי חוץ וריפוד פופולריים במיוחד (בעיקר לבן וכסף עם ריפוד אפור בישראל), רמות אבזור קבועות, שניים או שלושה חישוקים ספציפיים וכדומה. אלה גם המפרטים, שמוצעים בדרך כלל ללקוחות מהמלאי בתהליך של מסירה מהירה , וסביר להניח שההנחות עליהם יהיו מרביות.

אם החלום שלכם הוא דווקא משפחתית או ג'יפון בצבע טורקיז זוהר, עם ריפוד שמנת משובץ, חישוקי סגסוגת מקוריים ואולי גם כמה מערכות היי-טק של היצרן, סביר להניח שתתבקשו לבצע הזמנה פרטנית, להמתין כמה שבועות או חודשים וכמובן לשלם את מחיר המחירון המלא פלוס, ממש כמו בפלח רכבי היוקרה.

כלל מספר 3: חברים יש לא רק ב"חבר"

ללקוח הישראלי לא צריך לספר על מבצעי הנחות הרכב התקופתיים של היבואנים לחברי מועדוני לקוחות גדולים דוגמת "חבר" ו"הוט". רבים מחברי המועדונים הללו כבר התרגלו לדחות את הקניה שלהם למבצעים תקופתיים כאלה, שמייצרים ליבואנים אלפי מכירות בחודש אחד.

צריך לזכור בהקשר זה כמה דברים. בתור התחלה, מדובר בהנחות מועדון, שרובן בגובה ממוצע של כ-8%, עם חריגות ל-12% ואולי מעט יותר בדגמים ספציפיים, שהיבואן צריך לגלגל במהירות מהמלאי. במציאות התחרותית הנוכחית אלו הן הנחות בשיעור דומה, ולעיתים מקביל, לאלה שלקוח פרטי נחוש ועיקש יכול לקבל כיום במשך רוב השנה מאנשי מכירות באולמות התצוגה. היבואנים מודעים לכך ונוטים להמתיק את העסקה לחברי המועדונים באמצעות חבילת אבזור משופרת, שמתומחרת רשמית בכמה אלפי שקלים אך בפועל שווה פחות (ע"ע).

בנוסף, גם על מבצעי המועדונים רוכבים לא מעט "טרמפיסטים". אמנם יש יבואנים שמתחייבים חוזית למועדוני הלקוחות, שההנחות במבצע יהיו בלעדיות לחברי המועדון וחלקם אף מנחים את אנשי המכירות "לעשות חיים קשים" למי שאינו חבר מועדון ומבקש תנאים דומים. אבל בפועל לאנשי המכירות יש תמיד אינטרס להרחיב את מעגל המכירות וה"לא" הוא לא תמיד "בשום פנים ואופן". כך, למשל מי שאינו זכאי ליהנות מהמבצע ויגיע לסוכנות עם חבר, שכן או קרוב משפחה, ייהנה מכוח צרכני גדול יותר. על כל בעלי הקשרים שקומבינות הן אמנותם לא נדבר כאן.

ונזכיר עוד שני דברים. לעיתים קרובות המשווקים קובעים יעד מכירות למבצעי המועדונים. אם המכירות לא עמדו ביעד בתום המבצע, הרי שהימים שלאחר תום המבצע הם זמן נוח במיוחד לקבל הנחות "פרטיות" בגובה הנחות המועדונים. בטוח שלא מזיק לנסות. הדבר השני הוא, שלרוב היבואנים יש מבצעי מכירות וימי מכירות לכלל הציבור לאורך כל השנה, לעיתים עד כדי פעם בשלושה חודשים. באלה ניתן לרוב לקבל הנחות שאינן נופלות, ולעיתים עולות, על אילו של מבצעי המועדונים.

כלל מספר 4: אל תלכו אחרי העדר

תופעת הנהירה ההמונית של לקוחות אחרי רכב מסוים מוכרת בכל העולם. לרוב היא מתרחשת מיד לאחר ההשקה של דגם חדש ואטרקטיבי או לאחר הוזלה דרמטית. בישראל, שהיא שוק קטן ו"משפחתי", שבו כולם מכירים את כולם, זה קורה גם כאשר נוצר "באזז" אופנתי סביב דגם כזה או אחר. אנחנו מבינים את הצורך הפסיכולוגי להזדרז ולהצטייד ב"צעצוע הכי חדש בעיר" או, לחלופין, "לעשות את מה שכולם עושים". זה בטבע האדם. אבל רכישת דגם חדש שנמצא בשיא הביקוש שלו היא בוודאי לא הדרך הנכונה למקסם את ההנחות הפוטנציאליות.

כאן צריך הלקוח החכם לעשות את שיעור הבית לפני הרכישה. לא מעט אמצעי מדיה בארץ ובחו"ל מדווחים מתי אמורים כלי רכב חדשים לעבור החלפת מודל או מתיחת פנים מהותית. חודשים רבים לקראת אותו מועד כבר נערכים היצרנים להחלפת פס הייצור ונוהגים "להעיף" את כלי הרכב מסדרת הייצור האחרונה, שלרוב גם הביקוש להם בעולם דועך, ולהגמיש את מחירם ליבואנים. לקראת המועדים הללו אפשר לקבל את מירב ההנחות או לכל הפחות אבזור תקני משודרג משמעותית.

כלל מספר 5: אפס קילומטרים, הרבה לבטים

הרבה שאלות נשאלות לאחרונה אודות הכדאיות של אפיק השיווק החדש-יחסית של מכירת כלי רכב חדשים עם אפס קילומטר על ידי סוחרים וחברות ליסינג. האפיק הזה תופס תאוצה לאחרונה אולם הוא עדיין חצי מחתרתי: המשווקים נמנעים לרוב מלפרסם מחירים פומבית ומשתמשים בשירותיהם של אתרי אינטרנט מתווכים כגון "קאר קוסט", "גט קאר", "מוטו דיל" וכדומה, או שהם מספקים את המידע ללקוחות שמגיעים אליהם פיזית. כך או כך מדובר בהנחות משמעותיות מאד בהשוואה למחירי המחירון הרשמיים – לעיתים עד כדי 15% - ובמבחר דגמים מגוון, שכולל דגמים חדישים ולאחרונה אפילו דגמי פאר.

השאלה הצרכנית הגדולה היא האם האפיק הזה משתלם? בכל הנוגע לאחריות ושירות אין כאן לבטים. התנאים זהים לחלוטין לרכישה אצל יבואן. מנגד, אפשרויות הבחירה האישיות בצבע, רמת אבזור וכו' הן לעיתים מצומצמות יותר מאשר בסוכנויות הרשמיות. "העז" השיווקית הגדולה ביותר היא כמובן העובדה, שהרכב נרשם על שם הלקוח כיד ראשונה כאשר היד המקורית – "יד אפס" – נרשמת על שם החברה שרכשה אותה כך שברישיון מופיע "יד אפס מהחכר".

לרישום הזה יש משמעות כלכלית ממשית בשוק היד השנייה. גם הרכב זהה לחלוטין לחדש מהיבואן והמשווקים מעניקים לקונה מסמך או תעודה, שמאשר כי הרכב נרכש אכן חדש עם אפס קילומטרים, אלו לא מסמכים עם תוקף מחייב. בשורה התחתונה מה, שיקבע את הפחתת הערך הסופית בעת המכירה הוא השוק.

בשוק, כידוע, מחירוני היד השנייה הם כיום "המלצה כללית" לא פחות ממחירוני הרכב החדש וכל אחד רק מחפש סיבות להוריד את המחיר של המוכר. לכן, צריך לקחת בחשבון שבעת המכירה בעוד שנתיים שלוש הערך הכלכלי של הוויתור על "יד" יכול לנוע בטווח שבין של אחוזים בודדים ועד להפחתה מלאה כמו של רכבי ליסינג – לעיתים עד 15%. באופן פרדוקסלי, אנחנו שומעים שדווקא חלק ממערכי הטרייד-אין של היבואנים וחברות הליסינג הם אלה, שמפילים על לקוחות שרוצים למכור רכבי אפס קילומטרים משומשים בני שנה-שנתיים בעסקת טרייד-אין את מלוא ההפחתה מהמחירון.

אבל, וזה אבל גדול, ירידת הערך המואצת ביחס לרכב חדש שנרכש ישירות מהיבואן היא לא בהכרח "שוברת עסקה". יש לקוחות, שממילא רוכשים רכב לשימוש ארוך טווח, חמש שנים ומעלה, וכאן ההשפעה של ירידת הערך הראשונית פוחתת משמעותית עם השנים. יש גם מקרים שבהם ההנחה הראשונית היא כה גבוהה, עד שהיא מקזזת כל ירידת ערך פוטנציאלית ועוד מותירה עודף. יש גם משווקים, בעיקר חברות ליסינג עם פעילות מכר, שמוכנות להתחייב בפני הרוכש על רכישה חוזרת במחיר מחירון או במחיר מוסכם מראש. כל מקרה לגופו.

כך או כך, לקוח חכם יכול ללמוד רבות אם יעקוב אחרי המחירים המוצעים בשוק הייחודי הזה ויזהה דגמים ספציפיים, שעליהם היבואנים יכולים להעניק הרבה הנחות ממחיר המחירון. זה יכול להועיל גם אצל המשווק הרשמי.

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!