בלי גיוס, בלי שיווק, ועם הכנסות של מיליוני דולרים: הסיפור המדהים של פיטנס 22 הישראלית

שוק אפליקציות הריצה הוא אחד התחרותיים שקיימים היום בחנויות היישומים של אפל וגוגל, אם שמים בצד את תחום המשחקים. רק בשבוע שעבר הודיעה ענקית מוצרי הספורט אדידס כי רכשה את אפליקציית הספורט הפופולרית Runtastic ב-240 מיליון דולר, לאחר שזו הורדה יותר מ-140 מיליון פעמים והיו רשומים בה כ-70 מיליון משתמשים.

מוקדם יותר השנה הייתה זו חברת ביגוד הספורט Under Armour שרכשה את האפליקציות הפופולריות Endomondo שלה 20 מיליון משתמשים פעילים ו-MyFitnessPal עם 80 מיליון משתמשים פעילים ב-560 מיליון דולר. לכל אלה צריך להוסיף את נייקי, המתחרה הגדולה של אדידס ושל Under Armour שמפעילה אפליקציות ספורט שונות ובראשן, Nike Running.

ועל אף התחרות, באזור התעשייה של פתח תקווה, סמוך למסעדה ולמבשלת הבירה המצליחה Jems, צומח ופורח לו סיפור סינדרלה של ממש בדמות חברת Fitness22 (לשעבר Clear Sky Apps) שמצליחה לתת פייט לא רע לשחקניות הגדולות בתחום.

החברה פיתחה שורה של אפליקציות ריצה וכושר בתשלום שכבר זכו ל-30 מיליון הורדות, שומרת על רווחיות לצד הכנסות של מיליוני דולרים בשנה, לא השקיעה כלום בשיווק ומעולם לא גייסה אפילו דולר אחד.

את החברה הקים ומנהל בני שביב (45), שעבורו זה הסטארט-אפ השני, לאחר שהקודם - מערכת ארגונית לניהול תהליכים - גייס 4 מיליון דולר אך כשל. קודם לכן, עבד במשך שנים בתחום המכירות והשיווק ב-SmarTeam וב-Aladdin.

את Clear Sky Apps הקים ב-2012. בלי קרנות הון סיכון בחברה, עובדים עם אופציות והכנסות שמגיעות מהמודל העסקי הכי בנאלי ונאיבי בתחום - מכירת אפליקציות.

תחילת הדרך הגיעה מרביצה מול הטלוויזיה בסלון. הרעיון שעלה בראשו של שביב קרם עור וגידים בעזרתה האדיבה של מיכל הדרי, מעצבת גרפית וכיום מנהלת תחום העיצוב בחברה. עוד לפני הריצה, הרעיון היה לפתח אפליקציה שמראה לך נתונים על השימוש בסוללה של הסמארטפון. "בדיוק יצא לשוק אייפון 4S עם בעיות רציניות בחיי הסוללה של המכשיר. האפליקציה שבנינו הייתה מאוד איכותית והיא נראתה מצוין אבל לא היה לנו כסף להשקיע בשיווק. זו לא הייתה אסטרטגיה, פשוט לא הייתה אופציה כזו".

כדי לכפר על השיווק הממומן, שביב נכנס לעולמות ה-SEO של שוק האפליקציות וניסה ללמוד באופן עצמאי וידני איך לעשות אופטימיזציה לאפליקציה בחנות ה-App Store. עם טבלאות אקסל מורכבות, שעד היום ממשיכים בחברה לתחזק אותן, הוא עקב בין היתר אחר דירוג האפליקציה בחנות המקוונת ואחר ביצועי המתחרות.

העובדה שאפליקציית הסוללה הייתה בתשלום, אפשרה לממן את האפליקציה הבאה שפיתחו שביבואנשיו וכך הלאה. "לא מדובר במשחקים שאחרי שבועיים נמאס לאנשים לשחק, אלא במשהו עם ערך ולאורך זמן", הוא הסביר.

"לאט לאט בנינו פורטפוליו של אפליקציות, תוך כדי שאנחנו ממשיכים לעשות אנליטיקס ידני במשך שלוש השנים האחרונות כדי שנוכל להיות בין הראשונים שעולים בתוצאות החיפוש של גוגל בחנות האפליקציות באנדרואיד", הוא אומר.

אפליקציות סוללה ובהמשך שינה וניהול ססמאות היו ניסיון לייצר חברה לפיתוח של אפליקציות מסוגים שונים, אך באחרונה החליטה החברה להתמקד בתחום הליבה - כושר וספורט - ועקב כך שינתה את שמה ל-Fitness22.

חריג לראות סטארט-אפים בני שלוש שנים מצליחים להתנהל ללא סנט אחד של הון שגויס ממקורות חיצוניים. "בסטארט-אפ הקודם רצתי אחרי משקיעים כמו כלב. אז זה מאוד מחמיא היום כשמחזרים אחריך אבל אין לנו צורך כרגע בכסף", הוא מסביר. "יש המון פניות מקרנות הון סיכון בארץ ובחו"ל אבל אני לא מנפנף. אני תמיד לוקח את השיחה, מספר ומסביר על החברה. אחרי 15-20 דקות אני אומר להם: 'תבינו אותי, אין לי צורך כרגע'. הם מקבלים את זה ממש בהבנה מאוד גדולה".

"משלמים עבור איכות"

חוסר הרצון לגייס, נשען על היכולת של החברה לכלכל את עצמה באמצעות הכסף שנכנס מההורדות בתשלום למכשירי iOS - לעומת אפליקציות האנדרואיד החינמיות. "ההשקעה של המשתמש היא הריצה ולא 2 הדולרים שהוא משלם כדי להוריד את האפליקציה. אנשים מוכנים לשלם גם 30 דולר בשביל לא להתאמן ולא ללכת לחדר כושר. לכן אני מאמין שעבור איכות אנשים משלמים. היום ב-iOS יש לנו גם הרבה מתחרים חינמיים וגם אנחנו יותר יקרים מאלה שבתשלום וגם יש לנו פחות פיצ'רים מכולם. ולמרות זאת, רוב האפליקציות שלנו זוכות לציון הכי גבוה ול-30 מיליון הורדות בסך הכול. מה שאנחנו עושים, אנחנו עושים הכי טוב".

אם לא מספיקה העובדה שהחברה הצליחה ללא גיוסי הון, שיווק או יחסי ציבור בתשלום ועם מודל עסקי פשוט למדי של מכירת האפליקציה בתשלום, עד לאחרונה היא גם לא ממש טרחה להבין איך ומה המשתמשים שלה עושים באפליקציה. "רק לפני כמה חודשים התחלנו לשלב אנליטיקס על השימוש באפליקציה. אמרו לי שאני אידיוט כי אני לא יודע איך המשתמשים שלי משתמשים באפליקציה".

אבל עד עכשיו, שביב לא היה ממש צריך אנליטיקס כדי להכיר את המשתמשים. למעשה, ב-Fitenss22 התהליך הפוך. בחברה יוצרים פרופילים של משתמשים פיקטיביים כמו צ'אד או סוזן, מייצרים להם כרטיס משתמש פיזי, שכולל תמונות שלו ושל המשפחה ונתונים שונים על החיים שלו, מדפיסים ותולים ליד עמדת המחשב. כך, הם בונים את האפליקציות למשתמשים שהם חושבים שישתמשו באפליקציה.

יתרה מזאת, מסביר שביב כי המידע על המשתמשים יכול להגיע דווקא ממקורות אחרים. "במשך שנים מי שטיפל בשירות לקוחות זה אני. יש שם 90% מהמידע שאתה צריך. מי שמסתכל כל הזמן על השימוש באפליקציות - מסתכל על העצים ומפספס את היער. אנליטיקס לא יגיד לי איך ג'ייני מאלבמה תרגיש שהיא פותחת את האפליקציה בערב אחרי יום מתיש. אם פשוט תחשוב על האדם שיש לו את הבעיה האמיתית, תגיע לחלק גדול מהתשובות", מסביר שביב.

הגדולה של Fitness22 היא באחת האפליקציות הפופולריות שלה - 5K - שאמורה להניע אנשים לקום מהכורסא ולהתחיל לרוץ. "יש מחויבות של אנשים לכושר אבל הבעיה הכי גדולה זה לקום ולעשות את זה. בארה"ב 4 מתוך 5 מנויים לחדרי כושר נרשמים ואחרי שבועיים-שלושה מפסיקים להגיע. כל אחד יודע שזה טוב לעשות כושר אבל המוטיבציה היא בעיה. שמנו על זה המון דגש - בין אם זה משפטים מעוררי השראה ובין אם זה בצורת תגים וירטואליים. גם המסלול עצמו לוקח הכול באיזי - דקה ריצה, שתי דקות הליכה, שוב דקה ריצה וכן הלאה למשך שמונה שבועות", מסביר שביב.

"מדגדג לי לחזור לכתוב קוד"

ההצלחה של החברה גם שופכת אור על השלב הבא שאליו היא שואפת להגיע - צמיחה והפיכה לחברה גדולה. במקרה כזה, שביב מודע גם למגבלות שלו כמנכ"ל - דבר שמעטים בתחום מוכנים להודות בו.

"אני אומר לעובדים שכל אחד צריך לעשות את מה שביכולתו. כשהחברה תהיה חברה של 200 עובדים, אני כבר לא אהיה המנכ"ל שלה. אני לא בנוי לניהול חברה של הרבה אנשים. למעשה, הרבה יותר כיף לי לכתוב קוד מאשר לנהל. קצת מדגדג לי לחזור לזה".

נדבך נוסף שמעיד על ניהול שונה בנוף הסטארט-אפים והעסקים, שעובדים עד שעות מאוחרות מדי יום, אפשר ללמוד ממבנה שבוע העבודה הייחודי של Fitness22. העובדים מתחילים את יום העבודה בשמונה בבוקר וב-17:30 כבר לא תמצאו אף אחד במשרד. ואם זה לא מספיק, בימי חמישי בקיץ המשרדים ריקים מאדם.

"אני בעד שלאנשים יהיו חיים טובים ובריאים. לכן, אני אומר שבקיץ הרווקים צריכים ללכת לים וההורים צריכים להיות עם הילדים. אנחנו נותנים לעובדים משימות על פני שבוע שלם ואם הם משלימים אותן במהלך השבוע אז הם לא צריכים לבוא ביום חמישי. התחלנו עם הסיפור הזה הקיץ ובינתיים זה רק העלה את התפוקה. אנשים יותר מרוצים ויש פחות שיחות ברזיה".

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!