כל מה שרציתם לדעת על גיוס כספים

בניגוד לארגונים המסחריים, עמותות ללא מטרות רווח חייבות להיעזר במנגנון משומן לצרכי גיוס כספים. תקציבי הקרנות וארנקי התורמים זוכים לתחרות רבה מצידן של עמותות, שכולן מנסות להפוך את העולם לטוב יותר, וכל אחת מציעה תגמול רגשי אחר. ואם אי פעם ניסיתם לבקש כסף בתור מתנה, בלי להציע תמורה חומרית של ממש, ודאי גם אתם הבנתם – עולם גיוס הכספים הוא עולם רווי יצרים, מאתגר מקצועית ובעיקר עמוס בתחרות עזה על ליבם וכיסם של תורמים.

פרשנו בפני חני סודרי, יו"ר המרכז לגיוס כספים, את השאלות הנפוצות ביותר בתהליכי גיוס כספים. התשובות, פותחות חלון ודלת אל העולם המרתק של גיוס הכספים.

"השיטה הכי טובה לגיוס כספים היא באמצעות קשרים עם תורמים. מדוע לא לשלוח פשוט את גייס הכספים בארגון לנדיבים ידועים?"

שיטת ה"שנור" מקובלת ואפילו עשויה להניב תוצאות ראויות בטווח הקצר, במיוחד אם יש לכם קשרים אישיים עם אותם נדיבים. אך נראה שאין לשיטה זו תוחלת לטווח הארוך. מספיק שנדיב אחד מסיים את תמיכתו, ומגיע משבר רציני שמערער את יציבות הארגון.

מעבר לכך, שיטת ה"שנור" מבוססת רובה ככולה על 'הצגה של איש אחד' שמרכז אצלו את כל הידע, הקשרים, הכתובות והשמות הרלוונטיים, וכמובן מקבל שכר בסיס גבוה ביותר, ולעיתים אפילו אחוזים גבוהים מאוד.

התבססות על גייס כספים אחד (אפילו אם הוא רב עוצמה), יכולה לפעול כבומרנג עבור הארגון במידה וגייס הכספים יחליט לפרוש/ לעבור לארגון אחר. במקרה כזה הארגון יעמוד בפני שוקת שבורה.

יתירה מזאת, כאשר מגייס הכספים לא יוכל, מכל סיבה שהיא לספק את הסחורה עבור הארגון. אזי ייווצר מצב שהארגון לא יכול להמשיך להתקיים ולכן אסור להסתמך בענייני כספים על איש מקצוע אחד, פנים ארגוני או חיצונית לו.

מה לגבי חו"ל? האם נוכל לסמוך רק על קרנות בחו"ל?

גיוס התרומות מחו"ל לישראל מהווה השלמה חשובה ביותר להכנסות המגזר השלישי אך בהחלט לא ניתן להסתמך רק על מקור הכנסה זה. הנתונים מראים כי ההכנסות במגזר השלישי מתבססות בעיקר על המימון הציבורי (64%), הכנסה עצמית (26%), ותרומות מקרנות פילנתרופיות (10%). כמובן שנתונים אלה משתנים מעמותה לעמותה, אך זהו הממוצע.

חשוב לזכור שאמנם רק 10% מההכנסות של עמותות (בממוצע) מגיע מקרנות פילנתרופיות (ובתוכן קרנות מחו"ל), אך עדיין מדובר בהרבה מאוד כסף. מדי שנה מועבר סך של כ-1.5 מיליארד דולר מאלפי הקרנות הזרות בעולם לידי עמותות וארגונים שונים בישראל. סכום נוסף של 250 מליון דולר מועבר מדי שנה מקרנות ישראליות.

בשורה התחתונה – חשוב לפתח תשתית רחבה של אפיקי גיוס ולהקדיש מחשבה ואסטרטגיה לגיוס – הן מקרנות זרות והן מהקרנות הישראליות, כל זאת בתור "השלמה" לתקציבי הארגון הקיימים.

האם להערכתך חובה לפנות לחברה חיצונית שתלווה ותסייע את העמותה באיתור מקורות מימון בחו"ל? מדוע לא לבצע זאת בארגון עצמו?

ניתן בהחלט להקים תשתית פנים ארגונית שמבוססת על מחלקה שלמה העוסקת בתחום, עם מגוון מומחים רלוונטיים בתחום, על מנת לטפל בפיתוח המשאבים של הארגון.

אך חשוב לזכור, כי תהליך זה של גיוס כספים מקצועי דורש אסטרטגיה, טקטיקה, ניסיון ומנעד רחב של כישורים.

לשם כך, הארגון צריך לשלם עלות שכר גבוהה ביותר עבור מחלקה שלמה שתעסוק בהגשת מגוון הפרויקטים למגוון הקרנות הפילנתרופיות ותטפל בתהליכים עד לקבלת התוצאה הדרושה.

מה היתרון ומס הערך המוסף בהליך גיוס הכספים אותו מציעים במל"כ?

ראשית, בכל פרויקט משתתפים מספר אנשי צוות, מהטובים בתחומם- יועצים, מנהלי פרויקטים, חוקרים, כותבי בקשות, תקציבאים, מומחי תדמית וכיוצ"ב. כל אלה יחדיו, משפרים מאוד את סיכויי ההצלחה של הבקשה.

בעבודת צוות משותפת, במגוון רב של כישורים ומוחות – בונים את הפרויקט בצורה הנכונה ומגישים אותו לקרן הרלוונטית, ומטפלים בו החל מבניית הפרויקט ועד לסיומו.

שנית, שנים של ניסיון הוביל מערך קשרים בענף, ראייה רוחבית וניתוח התנהגות של מאות קרנות ועמותות, ידע מקצועי חסר תחליף, הצלחות, כישלונות וכישורים שאי אפשר למצוא אצל אף אדם בודד או מחלקה פנימית בארגון שמתבסס רק על הניסון בתחום אותו הוא מייצג.

שלישית, עלות השירות במל"כ הינו סביר ביחס להוצאות הנהוגות בתחום זה במשרדים השונים. התמחור מאפשר ללקוח לצפות את העלות מראש, והעלות הינה חד פעמית ומבלי שהלקוח יסתכן בעלויות חודשיות מכבידות.

באיזה אפיק של פיתוח משאבים עוסקת החברה? ואיך אתם עושים זאת?

המרכז לגיוס כספים - המל"כ, הוקם כדי לסייע לעמותות וארגונים ללא מטרות רווח לפתח מערך גיוס משאבים באמצעות קרנות פילנתרופיות. המל"כ מייעץ, מלווה, כותב ומגיש בקשות לקבלת מענקים מקרנות פילנתרופיות בארץ ובחו"ל.

אנו מלווים את תהליך גיוס המשאבים מתחילתו ועד סופו. החל בשלב בניית התכנית האסטרטגית, עובר לכתיבת הבקשות, מילוי הדו"חות וליווי העמותה בביקורי נציגי הקרנות וכלה בפתיחת תיק במס הכנסה לצורך קבלת התרומה, מילוי הדוחות הכספיים עבור העמותה וסיוע בשמירה על הקשר עם התורמים והתומכים.

זה נשמע כמו תהליך ארוך הבנוי מהרבה שלבים, כמה זמן אורך גיוס הכספים?

לקרנות השונות יש דרישות ברורות של דרכי הגשת הבקשה לתרומה. ככלל שהמענק גבוה יותר – יידרש זמן רק יותר על מנת להשלים את השגתו, וכן ההיפך.

התהליכים כרוכים בהרבה מאוד טפסים, "פינג-פונג" ועבודת הכנה והגשה, המורכבת מהרבה ניירת ואינספור פרטים. מה שמצריך הרבה עבודת הכנה עד ההגשה.

לאחר ההגשה – הבקשה נמצאת בבדיקה ובתהליך סינון ומיפוי.

לאחר קבלת התשובות, לעיתים מועברת תרומה מיידית, ולעיתים מוצבים תנאים/חוזים ועוד.
במידה וזכיתם בתמיכה – העבודה האמיתית רק מתחילה. הקשר עם התורמים חשוב עד מאוד. העדכונים, הדו"חות והקשרים האישיים חייבים להמשך גם לאחר קבלת התמיכה הכספית. אך במידה והעבודה מתבצעת כראוי, קיים סיכוי גדול שהקרן תמשיך לתמוך בכם בסכומים מכובדים לאורך שנים.

תהליך, כבר אמרנו?

למי מתאים גיוס הכספים בשיטה של המל"כ?

התהליך מתאים לעמותה בעלת חשיבה אסטרטגית, מימון מהון קיים, פרויקט מוגדר יעדים ומטרות. כמובן שהעמותה חייבת להציג התנהלות תקינה ומסודרת, ומנהלים בעלי ראייה ארוכת טווח אשר אינם עובדים בשיטת "כיבוי שריפות". ובשורה התחתונה – תהליך שכזה מתאים לעמותה אשר מעוניינת להתקדם ואיננה יודעת כיצד.

מהם אחוזי ההצלחה שלכם?

אחוזי ההצלחה שלנו עומדים על 78% הצלחה מסך כל הבקשות שהוגשו במלואן.

ככלל, ככל שהעמותה משתפת פעולה באופן מלא ורציף עם המל"כ, ומספקת את כל המידע הנדרש, ובאיכות הנדרשת, אחוזי ההצלחה הינם גבוהים ביותר. ניתן לומר, כי כאשר הפרויקט הנבחר הוא נכון, העמותה תקינה וההתנהלות מול המל"כ הנה כנדרש - רוב הסיכויים שהעמותה תצליח בגיוס משאבים.

מהם התחומים בהם יש למשרדכם הכי הרבה הצלחות? ומהו התחום החלש יותר?

התחום החזק ביותר במשרדנו הוא תחום הרווחה והרפואה, הכולל סיוע לילדים חולים במחלות שונות, סיוע לקשישים, משפחות מעוטות יכולת כמו גם תחום הרפואה, החל ממימון מחקר למחלות שונות ועד השאלת ציוד רפואי.

התחום החלש ביותר – הוא התחום העוסק בתרבות, אומנות וזהות יהודית. ניתן לייחס זאת לתפיסת עולם של התורמים, הגורסים כי מדובר בתחומים שאינם "קריטיים" להישרדות.

האם אין ניגוד אינטרסים בכך שאתם מייצגים כמה וכמה עמותות שעוסקות באותו התחום?

לאור ניסיוני הרב עם עמותות, ביכולתי לומר שטרם פגשתי שני פרויקטים זהים.

לכל פרויקט אנו מוצאים את הייחודיות שלו, מדגישים, ומבליטים אותו בהגשות לקרנות המתאימות (בהתחשב במיקום הפרויקט, מחזור הכספים, שדרת הניהול ועוד).

להגשת בקשות מעמותות משיקות יש אפילו יתרון, אנו בוחנים את התנהגות הקרנות והתנהלותן מול כל פרויקט ופרויקט, וכך נחשפים לרכיבים המביאים להצלחה ולקבלת המענק.

את אותם מוטיבים – אנחנו מיישמים ומכוונים פרויקטים אחרים ליישם – על מנת שגם הם יוכלו להיות זכאים למענקים מאותן קרנות.

ובנימה אישית:

עבודה עם קרנות פילנתרופיות הינה דרך ארוכה ומפרכת אך משתלמת בסופו של תהליך. אפשר לקצר את הדרך ולהפוך אותה להרבה יותר קלה לצליחה והרבה הרבה יותר אפקטיבית. אל תהססו לפנות אלינו לקבלת מידע נוסף, נשמח לענות לכל שאלה.

קישורים:
לאתר של המרכז לגיוס כספים - לחץ כאן

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!