מה צפוי לעסקים בזמן הקרוב? ראיון עם יועץ בכיר

כולנו חווים ימים נוראיים. מערבולת של כאב, תסכול ולב שנקרע למראה הזוועות, הנרצחים והשבויים. לצערנו, צפויים לנו עוד ימים לא פשוטים לפנינו. פגשנו את טל שמשון, מייסד ובעלים של "טל שמשון מאסטרים בניהול" לשיחה על עסקים בימי מלחמה.

נתחיל בשאלה המתבקשת. מה צפוי לעסקים בשבועות הקרובים/חודשים הקרובים לדעתך?

טל שמשון: אני לא נביא ולא נראה לי שמישהו ממש יודע לאן הדברים ילכו. נראה שאנחנו צפויים לאחד משני התרחישים הבאים:

פתיחת מערכה צפונית – תגזור על כולנו מס' שבועות של ממ"דים, מלחמה ושיבוש מהותי בשגרת החיים. בתרחיש כזה, נוכל להפעיל את הצ'ק ליסט שאפרט רק לאחר תקופת הלחימה ותעצור חלק גדול מהמשק למספר שבועות.

בתרחיש השני, מדובר בהתמודדות עם מערכה דרומית שתעסיק ותדאיג מאוד את כולנו אך השגרה תכנס יותר ויותר משבוע לשבוע כמובן, שהכל לא ידוע ועלול להשתנות . לנו, כאזרחי המדינה וכבעלי/ות עסקים, לא נותר אלא להניח הנחות ולחשוב מה כן אפשר לעשות ולקדם בחיים/עסק/קריירה שלי?

אז מה באמת בעל עסק קטן, בינוני יכול או צריך לעשות בימים אלו?

טל שמשון: הייתי מתחיל בפאן המנטלי. אני תמיד חוזר לזה כי בסוף העסקים מנוהלים ע"י אנשים וזה המשאב הכי משמעותי בעסק, בכל עסק, קטן וגדול. הבנה שבאופן כללי ולצערי, אין לנו מנהיגות כלכלית שתדאג לנו. לעומת הקורונה, ולמרות השגרה המהוססת וירידה דרמטית בפעילות העסקית, רב המדינה אינה מוגדרת כ"אזור לחימה" ולכן, לפי כל הערכה סבירה, לא יינתן פיצוי לבעלי/ות עסקים. לא לשכוח שהמדינה תוציא המון כסף על שיקום הדרום ותושביו (וטוב שכך כמובן) ובנוסף, תסבול מעלויות מלחמה כבדות. נראה שלא תינתן רשת ביטחון ו/או פיצוי או מענק לבעלי עסקים.

במילים אחרות, זה אומר "אם אין אני לי, מי לי". יש המון בעלי עסקים במגזרים השונים שהפעילות שלהם הופסקה. יש כאלו שהיומן התרוקן להם (ייעוץ, אימון, תיווך, עורכי דין וכו') לצד כאלו שהושבתו (טיולים ונופש, קמעונאות, מסעדות וכו')  - ממש שינוי בתוכניות ..וזה קשה. ייקח זמן עד שהדברים יתרוממו ושאנשים יתפנו לצריכה אמיתית אבל זה לא אומר שזה זמן לפאסיביות.

חייבים להבחין בין הזדהות עם המצב, עם ההרוגים והחטופים לפאסיביות. כולנו עצובים וקרועים אבל ב'כאן ועכשיו' כולנו נפגוש את תשלום המיסים הקרוב כמו גם את כל שאר התחייבויות שלנו (הלוואות, משכנתאות וכו').

מה זה אומר הלכה למעשה?

טל שמשון: דריכות – כן, פאניקה – לא! זה הזמן למנהיגות עצמית, כלפי עצמי וכלפי הסביבה שלי (משפחה, עובדים, לקוחות, ספקים וכו'). זה אומר להיות בפוקוס. לעשות פעולות! לשלב התעדכנות בחדשות שוטפות עם התנדבות ותרומה לקהילה אבל לא לשכוח שעלינו לעשות כל מאמץ כדי להוביל את עצמנו כמה שיותר רחוק מקיפאון כלכלי. דינמיות, לא שקיעה מול חדשות 24/7 . מצד שני, גם לא "התקפה" שיווקית שתלושה מרוח התקופה.

כמובן גם התאמה למסרים ולאווירה וגם לא בטוח שזה זמן להגדל הוצאות השיווק. אבל,  כן הזמן למנהיגות, נוכחות, דומיננטיות. עצב 24/7 היא אינה תוכנית עבודה. לתת מקום לפעילות עסקית שוטפת שתיתן לנו צו חיים לצד הצער בעמוק והמשתק שהציף את כולנו.

אז מה לעשות בעסק? תכלס?

טל שמשון: אני ממליץ לפעול לפי הצ'ק ליסט הבא:

1. תזרים מזומנים 

עסקים לא נופלים על רווח והפסד אלא על תזרים מזומנים!

הבנו?

זה הזמן להכין תוכנית תזרים מזומנים קדימה (למי שאין כבר מימי השגרה. למי שיש – לעדכן לפי השינויים).

בתוכנית נפרט את כל ההוצאות התזרימיות. ז"א, כל הכסף שעומד לעזוב את חשבון הבנק שלנו חודש בחודש כולל הכל. כן, גם מיסים והלוואות. לא ההוצאות שמפורטת בדו"ח רו"ח אלא ממש כל ההוצאות שעוזבות את החשבון שלנו במהלך חודש נתון. במקביל, נעריך את ההכנסות שעתידות להכנס לחשבון הבנק שלנו ובהתאם נוכל להבין כמה כסף יחסר לנו ..
משם, נבדוק היכן ניתן "לקנות" כסף. בנקים, הלוואות כנגד קרן השתלמות וכו'.

שימו לב שנכון לכתיבת שורות אלו, לא יצאה שום בשורה מטעם המדינה לגבי הלוואות ייעודיות למצב בתנאים טובים. כל הפרסומים שאתם רואים כרגע, הם מטעם גופים פרטיים שמציעים את הלוואת המדינה ה"רגילה". יש דיונים בכנסת והצעות שונות שעדיין לא הבשילו. כרגע הוחלט רק על תמיכה מינימלית בתושבי עוטף עזה. מן הסתם (ושוב – בצדק רב) תושבי העוטף/דרום יקבלו תמיכה מהמדינה כדי להשתקם ולשקם את עסקיהם. כולי תקווה שאכן כך יהיה.

2. להישאר בקשר עם קהלי היעד שלי

לבצע פעולות רכות שמזכירות את קיומנו ואת עיסוקינו במי שמתעניין בנו בדרך כלל.

רך, מתכתב עם המציאות הקשה בחוץ. למשל:

• חברים/אוהדים בסושיאל (רשתות חברתיות)
• קב' וואטסאפ
• רשימות תפוצה
• לקוחות (ואפילו לידים) שאיתכם בקשר רציף. אותם אנשים שגם ככה במעגלי התקשורת שלכם.

         דברו איתם, תשמרו את עצמכם בתודעה שלהם (TOP OF MIND) . ככל שהזמן עובר,

         עם כל הכאב, אנשים יצטרכו מוצרים ושירותים כמענה לצורך אמיתי שלהם. חבל שזה

         לא יהיה מכם/ן. אסור להעלם. אסור לייצר ואקו"ם.

אולי תיתן דוגמא לזה?

         טל:  מתווך נדל"ן :

• שמירת קשר רציף עם בעלי נכסים שהוא מחזיק את הנכסים שלהם בבלעדיות .
• ירידה לשטח ההתמחות (שכונה מסוימת בעיר מסוימת בה הוא בדר"כ עושה עסקאות) וחלוקת אולי דף מידע שהכין, עדכון נכסים ומחירים תוך כדי דיבור עם האנשים.

דהיינו, מראה נוכחות רכה, הוא עצמו פעיל ושומר על קשר עם קהל היעד שלו והלקוחות שלו, חווים אותו גם בימים קשים כאלו.

3. טיפול בתשתיות העסק לטובת "היום שאחרי"

• אתר, עמודי סושיאל, עדכון דאטה בייס, יצירת ועדכון נכסים שיווקיים כמו סרטוני וידאו, שמיעת פודקאסטים כדי להתמחות בנושאים חדשים בעסק שלי. יש יותר זמן. זה הזמן!
• לשאול את עצמי את השאלות הבסיסיות : מה השליחות של העסק שלי? במה אני מומחה? מה ייחשבו / ירגישו כשישמעו את השם של העסק שלי?

4. בחינת מרכזי הרווח בעסק

האם כל מרכזי הרווח בעסק שלי רלוונטיים?

האם ישנם מוצרים/שירותים שכבר לא ארצה / אוכל למכור?

לדוגמא – נניח שאני בעלים של חנות חיות ופנסיון לחיות. האם בחישוב קדימה של עלות/תועלת שווה לי להחזיק את הפנסיון? כמה זה עולה בחודש? מתי יחזרו ביקושים לשירות כזה? האם התמחור על עסקאות עתיד בפנסיון יחזירו את ההשקעה שאני משלם שכר דירה כרגע?

לחילופין, האם יש מוצר/שירות חדש שארצה להכניס לעסק? מה המשמעויות?

האם יש מוצרי פרמיום עם רווחיות גבוהה שאני יכול לחשוב עליהם ולהקים אותם בעסק שלי? אילו שת"פים יכולים לעזור לי להניע אותם?

5. הוצאות

תאוריית הכדור פורח. אתם/ן רוצים/ות עסק רזה ככל שניתן.

אי וודאות היא 'כל קורא' לקיצוץ בהוצאות. לאו דווקא בהשקעות, אלא בהוצאות. לבחון בקפידה את ההוצאות ולבצע שינויים והתאמות כך שיתאים לזמן החדש. עסק חייב לדעת להתנהל כמו "אקורדיון" , להיפתח/להתרחב או להסגר/להצטמצם בהתאם לנסיבות.

לגבי העובדים/ות – מצד אחד לגלות רגישות לנסיבות. אלו לא ימים רגילים. על אחת כמה וכמה עובדים שבמשפחה שלהם קרה אסון. ללוות ולתמוך בכל דרך גמישה ויצירתית אפשרית. מצד שני, בעתיד הקרוב, והיה ואכן מדובר באירוע ארוך טווח, ואם ה"מפה" התזרימית שלכם והתחזיות הפיננסיות שלכם מראות לכם שאין התכנות להחזקת כל העובדים/ות בעסק, עם כל הצער, נאלץ לצאת לפיטורין .

לא מדובר בחל"ת או פתרונות "קורונה" מהסוג הזה אלא תהליך פיטורין תקין ומסודר שיאפשר להם לחתום אבטלה ולהתפרנס.

6. מלאי

עשו כל מאמץ להפוך מלאי למזומן. גם אם כרוך במתן הנחה במעמד המכירה. זכרו, עסקים נופלים על תזרים מזומנים ולא על רווח והפסד.

7. אשראי

לצמצם מתן אובליגו ואשראי ככל שניתן. זמני אי ודאות ארוכים לפנינו. יהיו לקוחות שלא יעמדו בהתחייבויות.

8. גביה

אבן היסוד לתזרים תקין. זו גבייה מסודרת ומדויקת.

בימים אלו נדרשת רגישות יתר, אבל אם לא מדובר בעניינים יוצאי דופן (נפגעים ישירים, צו 8 וכו) עדיין לבצע גבייה אסרטיבית.

לעשות כל מאמץ "להתקרב לכסף". אם אין ברירה, אפשר לתת הנחה כדי להקדים תשלום ולקבל את הכסף במזומן.

ולסיכום, מילה שחשוב שכולנו נזכור. כל משבר הוא גם הזדמנות. חפשו את ההזדמנות שלכם במשבר הזה.

ימים שקטים.

טל שמשון

מומחה ובעל רקע עשיר וניסיון רב בהקמה, ניהול, שיווק ותפעול יחידות רווח והפסד בארץ ובאירופה.  טל הקים, פיתח וניהל מערכות, תהליכים וארגונים גדולים והתמחה ב - OPERATIONAL PROCEDURES.

בעשור האחרון, טל וצוות היועצות והיועצים שלו מלווים מאות בעלי עסקים, מנהלים וארגונים לאזור ההצלחה שלהם, מתוך שליחות ורצון עז לעזור לכמה שיותר בעלי עסקים לנסח את החזון העסקי, לתרגם אותו ליעדים אופרטיביים וללוות אותם בתהליך ההתפתחות שלהם.

טל מרצה מבוקש בכנסים עסקיים ואורח קבוע בפינה כלכלית עסקית בתוכנית הבוקר של פאולה ולאון בערוץ 12/קשת, טאלנט של חברת "אל על", אשר בחרה בסדרת הרשת 'BUSINESS VIP' בVOD שלה.

להשארת פרטים במייל: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!