למכור קרח לאסקימוסים/מנדי קוריץ

עד היום דיברנו על השיווק והמכירה בעסק - ותכנון לשנה החדשה. אבל למעשה שיווק טוב ויכולת מכירה טובה לא מספיקים כאשר המוצר או השירות שאתם משווקים, לא תואם את מה שהלקוחות שלכם מעוניינים בו. מצב שכזה יכול מראש להקשות על השיווק והמכירה, גם אם המוצר שלכם בפני עצמו טוב, וגם אם אתם יודעים להגיע למספיק לקוחות פוטנציאלים.

כדי להבין את זה טוב יותר, ניתן לכך דוגמה: נניח שאתם עוסקים בגינון חצרות, ובין השאר יש לכם שירות מעולה של שתילת צמחים טרופיים והתאמה שלהם לאדמה ולאקלים הישראלי, שמתבסס על הידע הייחודי שלכם בתחום. רק מה, יש עניין קטן – הלקוחות העיקריים שלכם כרגע הם בכלל ועדים של בנייני מגורים שלא מעוניינים בצמחים שידרשו השקעה וטיפול מיוחד, אלא רוצים בעיקר שיחים, דשא וקצת פרחים עמידים. עם כמה שפחות התעסקות.

לא משנה כמה תנסו לשווק ולמכור את השתילים הייחודים האלה, הם עדיין לא יהיו רלוונטיים להם, ולכן יהיה קשה למכור אותם. לכן, תצטרכו להחליט האם אתם עושים שינוי במוצר שאתם מציעים ללקוחות העיקריים שלכם או לחלופין מוצאים קהל נישה שאותם שתילים יכולים להתאים לו. הדוגמה הזאת רלוונטית לכל סוג עסק, שלמעשה, צריך לעשות עם עצמו חושבים בכל שנה חדשה בדבר ההתאמה בין המוצרים שלו לקהל שהוא משרת. בנוסף אפשר גם לעשות התאמות ופיתוח מוצרים חדשים כדי להגדיל את ההכנסה בעסק.

אם נחזור לדוגמת הגינון, יכול להיות שפיתוח גינות חסכוניות במים עם צמחים עמידים ושיווק נכון לזה, יכול לעניין את אותם קהל בנייני מגורים שהזכרנו מקודם. ועכשיו במקום רק לתחזק גינות קיימות תוכלו להציע הקמה או שדרוג של גינות קיימות.

הקשבה ללקוחות: אם יש משהו שכל עסק יכול להרוויח ממנו, בכל זמן במהלך השנה, ובמיוחד בהתכוננות לשנה החדשה הוא משובים מלקוחות קיימים. הסיבה לכך נובעת מעצם העבודה שכבעלי עסק קשה לנו לראות את התמונה כולה מבחוץ וכיוון שאנו מעורבים ונקודת המבט שלנו לא באמת אובייקטיבית. לכן אין תחליף לנקודת המבט של הלקוחות כדי להבין טוב יותר מה מהדברים שאנחנו עושים הם אוהבים, ומה מהם פחות.

כדי להבין את זה אפשר לדבר ישירות עם כמה וכמה לקוחות, כדי לקבל מגוון דעות ולראות האם יש נושאים חיוביים או שליליים שחוזרים על עצמם. בהבנה של הצרכים והכאבים של הלקוחות שלכם לפני שאתם מוכרים להם.

תחילת שנת העסקים היא זמן מצוין לדבר עם הלקוחות שלנו, במיוחד עם אלה שהיו איתנו במהלך השנה הקודמת. איך עושים את זה? אפשר לקבל משובים בכמה דרכים. הדרך הכי פשוטה היא לדבר ישירות עם הלקוחות. למשל אם יש לכם חנות אתם יכולים לדבר איתם לאחר סיום הקנייה. אם יש לכם לקוחות קבועים מרחוק, אתם יכולים להתקשר אליהם. ואם יש לכם דווקא חנות אינטרנטית שבה קונים גולשים, אתם יכולים ליצור טופס משוב קצר ולשלוח ללקוחות.

אין במאמר זה כדי להחליף יועץ או כדי להתוות דרך, ואין בדברים הנ"ל לקיחת אחריות על פעולותיכם. מקווה שעזרתי לכם. מוזמנים להביע את דעתכם או לשתף בנושאים שמעניינים אתכם. בכל שאלה ניתן לפנות למייל : [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!