'עשה ו'לא תעשה' • שיעור בביזנס

בשנות הבהלה לזהב, יצא סמואל לחפש זהב.

הוא קנה חלקת אדמה באזור שהיה רווי בעפרות זהב, והחל לחפור.

לאחר זמן קצר, התמזל מזלו: הוא גילה את ערוצי הזהב בתוך האדמה. אלא שכדי להעלות את הזהב מהאדמה, הוא נדרש למכונות מתאימות.

הוא גייס כספים ממשפחה וחברים – והעסק התחיל לנוע.

בדיקה מקצועית של העפר, הביאה למסקנה כי המכרה הוא אחד העשירים באזור.

סמואל היה בטוח כי אוטוטו לא רק שהוא מחזיר את ההשקעה – הוא הופך ל'אחד העשירים'.

החיוך שעלה על פניו מהר, נעלם עוד יותר מהר: לאחר שנקדחו עוד כמה מטרים בעומק האדמה, עורק הזהב נעלם. הוא המשיך לחפור - ולבסוף הרים ידיים.

סמואל מכר את הקרקע והמכשור לסוחר מקומי קטן – ושב לביתו שבור ורצוץ.

הקונה, שלא היה בטוח שאכן מוצו כל האפשרויות, הזמין מומחים. אלה הסבירו לו על המושג של עורק זהב קטוע. "אם תחפור מטר נוסף לעומק האדמה, ייתכן ותמצא שוב את העורק העשיר", אמר לו.

הסוחר עשה כעצתם - וגרף הון תועפות מהמכרה.

סמואל, שבלית ברירה הפך בינתיים לסוכן ביטוח, שמע את הסיפור והחליט: מהיום אני לא מקבל את התשובה 'לא'. תוך שנים אחדות, הפך סמואל למוצלח בתחומו והוכרז כגדול מוכרי ביטוח חיים בארה"ב...

(על פי ספרו של נפוליון היל)

• • •

זהו מוסר ההשכל שלנו מהסיפור: אין מציאות כזו שכל אדם יסכים לקנות את מרכולתנו. אפילו הסטטיסטיקה מעידה, כי רק 3 מתוך 10 לקוחות פוטנציאליים, רוכשים בפועל את המוצר שאנו רוצים למכור להם. בכדי להגיע ללקוח האטרקטיבי, החוכמה היא להתחסן מפני תשובות שליליות.

למעשה, התשובות השליליות הן לא רק חיסון. אדרבה, הן עשויות להועיל לנו ולהוות מדד אנושי אמיתי כדי לדעת איך אנחנו יכולים לשפר את המוצר או את ההצעה. אם נביט על תשובות שליליות כעל מורות-דרך, אין שום סיבה שלא נצא הרגע לנסות.

כך לא תפוטרו

כמה גולשים פנו אלי במייל – ובפיהם סיפור דומה: הם עבדו כמג"ש/ פקידים/ מוכרים, וביום בהיר, 'עקב המצב הכלכלי', מצאו עצמם ללא פרנסה.

אין לי פיתרון של ממש עבורם מעבר לעצה אחת: המצב לא פשוט, קחו את מה שמציעים לכם ולא פחות חשוב – היו הכי טובים בתחומכם. לאף אחד אין ביטוח, אבל הטובים ביותר בתחומם, מגבירים את סיכוייהם לשרוד.

הנה דוגמה לכם, הפקידים: אתם אוהבים את העבודה שלכם, אבל חוששים שמא הבוס יחליט לוותר עליכם לטובת איש צעיר יותר, מעודכן יותר ואולי גם זול יותר?

אם אתם היחידים במשרד ששולטים היטב בתוכנה המיוחדת למקום העבודה שלכם ואף יודעים לפתור כל בעיה שצצה בתוכנה ללא המתנה לחברת התוכנה, מה הסיכויים שה'בוס' שלכם 'יעיף' אתכם מהר?

ברור כי אם תקפידו ללמוד ולהתעדכן בחידושים הרלוונטיים למקום עבודתכם. הבוס שלכם יחשוב פעמיים לפני שהוא ינסה להחליף אתכם בכוח-עבודה זול יותר.

---
יצחק גפני, איש עסקים ויועץ, ישמח להשתתף בלבטיכם, לייעץ לשאלותיכם, לשמוע את הצלחותיכם - ולשתף את הגולשים. אנונימיות מובטחת. הכתובת: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!