הלקוח נכנס לקנות מוצר? כך תדעו מתי הזמן הטוב ביותר לשכנעו

ממשיכים עם שפת הגוף והיום:

עמידה שפופה, ראש מורכן, ידיים צמודות לגוף בלי תזוזה, פה עצוב או פנים ללא הבעה: מעידה על כניעה, תחושת דחייה, אופי חלש ופסיביות.

אם זו יציבה חד-פעמית, זה תקין. אך אם זו יציבה קבועה או הליכה קבועה, זה סימן לחולשת אופי, דאגנות יתר, חוסר בכוחות נפש להתמודד עם החיים. בדרך כלל, זה מצוי אצל מי שעבר השפלות, והוא נשבר נפשית. כעת הוא חש ביקורת עצמית גבוהה עד הרס עצמי וזקוק לתמיכה.

העצה בחינוך היא שההורה והמורה חייבים לתת לו הרגשה לאורך זמן שהוא אהוב, רצוי ומוצלח על-מנת להוציא אותו מהחסימה התקשורתית, שבה הוא שרוי.

כמו-כן, עליו לא להאמין להערות וביקורות שהופנו כלפיו על-ידי תהליך איטי או מקצועי.

ליטוף הסנטר: מהרהר, חושב, מתלבט.

אם אתה מדבר איתו על קניית מוצר או לקבל על עצמו דבר, דע שברגע זה הוא מתעניין ומתלבט. לכן, זכור לשכנעו יותר, כי עכשיו הוא מוכן גם להסכים.

תנועת הקטנה: תנועה של דובר ולא של מאזין. בתנועה זו אפשר להקטין נושא או לסמן נקודה עמוקה קטנה. תנועה זו מומלצת למרצים או אנשים המעוניינים לדבר על נושא ארוך או מייגע והם חוששים שקהל המאזינים משתעמם או יסיח דעתו. לכן, שימוש בתנועה זו משדר ב-55% למאזין את המסר התת הכרתי שמדובר בדבר קטן שקל להבין, וכן משדר "שימו לב לנקודה הנאמרת", ובכך ייקל עליו לשכנע.

יד שמאל לאחור: על פי מחקרים רבים צד שמאל בגוף האדם הוא צד העבר ותת ההכרה, הצד הפסיבי והשקט הפנימי. לכן, תנועה זו של אדם המדבר, מעבירה ומחזקת מסר של "בעבר", "פעם", "מה שדיברנו קודם".

אם מוסרים נושא מורכב - בפרט לילדים ולבחורים צעירים - חשוב וחיוני לחבר בין כל הנושא, בין שאלה לתשובה וכו'. וכשמשתמשים בתנועה מחזקת זו, המסר בשיעור שנמסר, מובן ונזכר טוב יותר.

תנועה ביד שמאל יותר מכילה ולא מאיימת. טוב לדבר עם יד זו כשמדברים עם אנשים חשדנים או פגיעים.

תנועות ידיים פתוחות מאוד לצדדים: אם זו קבלת פנים המלווה בחיוך, הרי זו קבלת פנים חמה ומלהיבה שמגדילה את הזולת ומעבירה מסר של "הלב פתוח בשבילך וכמעט יוצא אליך", טיפוס חם ומתלהב, נדיב ומכיל את הזולת.

אבל אם זה בהרצאה וללא חיוך [כמו בתמונה זו] הרי זה סימן לאדם מוחצן ומנהיג תקיף - בעל תנועות חדות וגדולות הרוצה להעביר רושם של "תראו כמה אני גדול ותופס מקום". לעיתים, מתוך פיצוי על חוסר ביטחון וכישלון פנימי.

שפשוף העין: תחושת בלבול ואי ידיעה, אם לא מדובר בזמן שמורה על עייפות. החלקה ולחיצה על קצה העין הפנימי ועל גשר האף, יש לזה כמה פירושים. או שזה א. סימן של "אני לא רוצה לראות את מה שראיתי" ו"זה גדול עליי".

מצוי במקרה שאדם רואה מטלה שהוא צריך לבצע או שהוא נדרש לבצע, והוא מרגיש קושי רגשי [איזור העין] שכמעט לא ניתן להתגבר עליו.

לדוגמה: א. במטלה כמו לימוד נושא קשה, או עזרה פיזית כבידה מדי, סימן זה אומר שהוא לא מאמין ביכולתו לבצעה, ולכן אין לו כוח לבצעה (ולכן, כביכול, הוא נהיה עייף מראש כי הוא מרגיש את העייפות שתהיה לו בסופה של המטלה).

ב. לעיתים, זה סימן של הסתרה ובריחה, כעין אמירתה של בת היענה "לא רוצה לראות, כדי לא להתמודד עם השקר שאמרתי או ששמעתי'' [אך לא לדון לכף חובה].

ג. שפשוף העין בקצה החיצוני (ולא הפנימי קרוב לאף) מרמז גם על הרגשת קושי, אבל קושי שניתן להתגבר עליו.

הסתרת הפה: הסתרת הפה של מאזין בשעת האזנה: מעידה על בחינת הדברים הנאמרים לפני הכנסתם ללב, לעיתים פקפוק, ולעיתים רצון להגיב לדובר (-כמו לשאול שאלה), אך הוא חוסם את עצמו מלומר את הדבר מחשש ללעג (דימיוני).

הסתרה של דובר בשעת שיחה: זה סימן של חרטה על דברים שנאמרו על ידו, והוא כמו מחזיר את דיבורו אל פיו שלא ייפלט שוב. לדוגמה: מוכר שהציע ללקוח בלי כוונה מוצר טוב בזול ומתחרט כאשר הוא רואה שזה היה פזיז מדי. או אדם שהציע עזרה בשביל הנימוס ולא באמת מתכוון ש'ינצלו' אותו.

ואם זה מלווה בהסטת המבט, ללא קשר עין נכון וכנה, זה סימן להסתרה "שלא תצא האמת מפי על המוצר הזה".

הכנסת עצם לפה כמו עט או ידית משקפיים: אם זו תנועה של מאזין – הוא מפקפק ובודק. ואם זו של דובר - זה סימן למשיכת זמן, כדי, כנראה, לתכנן תשובה, ולכן יש לבדוק אם התשובה שלו משכנעת באמת, או שהיא עומדת על תיאוריה יפה שאין לה קשר למציאות, והוא משך זמן לתכנן תשובה 'מורחת'.

גירוד ושפשוף העורף או הצוואר: סימן למתח, ללחץ וצורך באוויר. החולצה חונקת עכשיו את האוויר, הוא זקוק לאוויר שייכנס דרך פתח החולצה. לכן הוא מרחיב את פתח כניסת האוויר, כדי להירגע מה'חום' שהוא קיבל.

לכן יש לבדוק מה הלחיץ אותו א. האם מילה מעליבה שלך או ב. אולי הזכרת לו הבטחה שהוא הבטיח לך או ג. אולי הזכרת נושא שכואב לו. ועכשיו תנהג בהתאם. לדוגמה: א. תתקן את המילה המכאיבה שאמרת, בחוכמה וברגישות, ואל תחזור על נושא רגיש זה, ו-ב. אל תסמוך על קיום הבטחותיו בנושא זה (אלא אם-כן תראה שהוא עכשיו באמת מנסה לתקן זאת).

ידיים כלפי מטה: מסר של ציווי ופקודה מתוך חיץ רגשי כאמירה ''בואו לכאן וסורו למרותי'', "תעשו בהכנעה, כאן ועכשיו, את מה שאמרתי", "אני לא מקבל ולא מתחשב בשום תירוץ". תנועה זו משדרת תפיסת מרחב אישי גדול יותר, על-מנת לשדר שליטה והקטנה של כל הסביבה המתקבצת אליו.

הרמת יד פתוחה: סימן לכניעה. גילוי כף היד זה כגילוי המצב הרגשי הפנימי.

כף יד סגורה מעידה על קו ברור של הכנעה או של החלטה. כף יד פתוחה מלמדת על שיחרור וחוסר בירור של הכנעה או של החלטה.

בציור זה כף ידו הימנית גלויה אך סגורה, וכן אגודל ידו השמאלית מכונס מעט. צירוף הסימנים מראה על הכנעה ועצירה עצמית מאשר הוראת עצור למישהו אחר.

מנהג של נשיאי ארצות הברית להביע תנועה זו בעת השבעתם ביום הראשון לתפקידם לאות הוקרה והכנעה [בציור זה הזרת יוצאת החוצה משאר האצבעות - אות להרגשת ייחודיות והתבדלות].

יד שמאל על הלב ויד ימין מושטת: יד על הלב מעיד על דיבור כנה מהמקום העמוק שבלב. ''אמרתי מילה שיצאה מליבי''.

בציור זה יש שילוב הושטת יד ימין. לאמור, המתנה או ההזמנה שלי כנה ומכל הלב. ההזמנה היא ביד הדומיננטית לאות שיתוף ותחושת קשר אקטיבי של המזמין.

כסיסת ציפורניים: עדות למתח, כעס עצמי ותחושת לחץ. האדם מוציא את העצבים על עצמו, 'אוכל את עצמו', הרס עצמי.

אולם נתבונן, אם האגודל נכססת, זו תחושת כעס מהתת מודע, על פגיעה ברגש הקשור לתחושת ההצלחה האישית. אם אצבע המורה נאכלת, זו עדות לחוסר ביטחון עצמי בנקודה החברתית. אצבע אמה נכססת, עדות לכעס עצמי בתחום המהות העצמית ובעמוד השדרה של הנפש. קמיצה נאכלת, מלמדתת על כעס זוגי או על כל רגישות אחרת. זרת נאכלת קשורה לכעס ופגיעה בתדמית האישית, זו תחושת כעס מהתת מודע, על פגיעה בדימוי העצמי ובהצלחת התדמית האישית. 

אם אתה בעל תנועה זו, שים לב מה מפריע לך ותעקור את שורש הבעיה. כי לחץ ומתח הם נזק מצטבר הפוגע במערכות הגוף והנפש לאורך זמן. ואם זה תנועה של בן שיחך או ילדך במהלך שיחתכם, אזי אם אפשר, תבדוק בחוכמה [בעקיפין] וברגישות, מה מעיק עליו ומה הוא ראה או שמע שמציק לו. ואם זה לא במהלך שיחה אלא כשהוא לבדו, בדוק מה הוא חושב שלילי [על עצמו] שגרם לו למתח נפשי עד כדי כעס והרס עצמי, ועשה דבר מועיל ונכון.

נמשיך בעז"ה בשבוע הבא אליהו עזריאל מחבר הספר 'שפת הגוף והנפש' ויו''ר מכון התבוננות.

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!