צמד השיאנים של השיווק הדיגיטלי בראיון ראשון

מאת: שי עדן, יזם ומשווק דיגיטלי, מרצה בכיר לכל תחומי האינטרנט, עיצוב והפקה דיגיטלית ובוגר מצטיין של לימודי קולנוע במכללת 'חשיפה'

בעולם השיווק הדיגיטלי בישראל השמות חיים פורמן וארטיום אליושין (הג׳וקרים של עולם השיווק הישראלי) מקושרים להצלחה גדולה בתחום השיווק והמכירות, העובדה שרק בשנים האחרונות הצמד מכר קורסים בשווי של מיליוני שקלים בעזרת תהליך אינטרנטי שיצרו לעצמם עוררה התפעלות גדולה בתעשייה המקומית.

בפגישה מרתקת שמעתי מהם לראשונה על הסיבה שבגינה החליטו לעמוד על קדמת הבמה ולשתף את הציבור הרחב בכמה מאסטרטגיות השיוק והמכירה שלהם, זוהי כתבה שהיא בגדר חובה לכל בעל עסק.

השיווק הדיגיטלי הוא עולם ומלואו אשר משלב בתוכו את כל התורות הקלאסיות של שכנוע, מיתוג וקופירייטינג. בנוסף מוסיף תחומים רבים שמגבירים את העוצמה של מסר אותו מנסים להעביר, בזכות יכולת להתאים מוצר לקהל שעבר פילוח דקדקני ועוד.

השאלה הראשונה שהפנתי לשניים היתה, מה נדרש כדי להיות בעל עסק ברשת?

פורמן השיב ראשון: "קודם כל להבין שהעולם השתנה ושצריך להשתנות ביחד איתו. אפשר שלבעל עסק יהיה מוצר טוב ואפילו הטוב ביותר בתחום שלו, אבל זה כבר לא מספיק כדי לגרום לאנשים לקנות אותו וזה הדבר הראשון שצריכים להפנים, שגם עולם השיווק השתנה ומעסק שמייצר ומוכר צריך להפוך להיות לעסק שמשווק, מייצר ומוכר, כאשר השיווק הוא הנדבך המרכזי".

"העולם הדיגיטלי מאפשר לנו היום לקחת את השיווק למקומות שפעם רק חלמנו עליהם", סיפר ארטיום והוסיף, "בזכות אסטרטגיה מתאימה אפשר לשווק על אוטומט ובזכותה להגיע לחשיפה אדירה שפעם היתה שייכת רק לאמצעי התקשורת, לכן מי שפועל נכון מחזיק בכלי שובר שוויון מול המתחרים שלו".

חיים פורמן וארטיום אליושין, מילדות בקריות לשבירת השיא של ההשקה הגדולה ביותר • קרדיט מאגר אישי

דוגמה מצויינת לדברים של חיים וארטיום היא מערכת הבחירות האחרונה לכנסת ישראל, אפשר היה לראות כיצד המפלגות השונות עשו שימוש רחב בכל הנוגע לשיווק העצמי שלהן ברשתות החברתיות, כנסים שהועברו בשידור ישיר ומושגים כמו בוטים ואוטומציה כיכבו בין המדורים ופרסומים, ומי ששלט בשמי האינטרנט בזכות צבא דיגיטלי מיומן קיבל את הבמה המרכזית וניצח.

האם עדיין יש בעלי עסקים שלא הפנימו זאת שאלתי בפליאה?

ארטיום לקח את זכות התשובה: "תתפלא, רבים מהם עדיין לא הפנימו כי הם חייבים להיכנס למהפכת השיווק הדיגיטלי" וחיים השלים אותו: "הדבר המצחיק הוא שמדובר בעלויות הכי נמוכות שעולם השיווק והפרסום הכירו עד היום לעומת תפוצה אסטרונומית ממש".

תחשבו כמה עולה לכם פרסומת אחת בעיתון, דפים שרובנו מדפדפים בהם מבלי להתעמק באמת ותחשבו כמה אלפי פרטי התקשרות של לקוחות פוטנציאלים ניתן להשיג בדיוק באותו הסכום כשזה נעשה בפייסבוק או באינסטגרם? על המהפכה הזו הצמד מדבר ואת התוצאות ניתן לראות בשטח, מי הם בתי העסקים שנשארו מאחור ומי ביצעו קפיצה מרשימה קדימה.

את ההכרה הגדולה הראשונה שלהם עשו חיים וארטיום דווקא לאחר השקה מוצלחת של קורס מסחר אלקטרוני בשם "בסט סלר" בה פעלו כיועצים מהצד, קורס זה פותח על ידי שני סוחרים יעקב גוטמן ודמיאן מיכאלי על פי תפיסת עולמם.

להשקה השנייה הצטרפו חיים וארטיום לאחר בקשה של שני הסלרים וזו כנראה היתה אחת ההחלטות הטובות ביותר שעשו בחיים, התוצאות שלה הצביעו על כ-600 סטודנטים חדשים שנרשמו לקורס תוך שלושה שבועות ראשונים, על כך סיפר לי חיים: "לפני שיצאנו לדרך למדנו כיצד נעשתה ההשקה הראשונה, למרות שזו הצליחה מצאנו מקומות שאפשר היה לשפר ולהרחיב".

כל המעורבים בתחום יודעים כי המחזור הכלכלי של ההשקה השנייה הגיע לסכום שקרוב למיליון יורו, כאשר ציינתי זאת בפני חיים וארטיום הם העדיפו לשמור על זכות השתיקה ונראו מובכים משהו, כאשר גיליתי להם כי אני יודע עד כמה המספרים גבוהים.

לאחר מכן ההשקות הפכו לדרך שיווק נפוצה מאוד בכל הנוגע למוצרים דיגיטליים ולקורסים, כאשר חלק נכבד מכלי השיווק התבססו על סגנון החשיבה ועבודה של חיים וארטיום.

אי אפשר היה שלא להתרגש ביחד עם צמד המשווקים כאשר דיברו על עולם השיווק, האנרגיה והלהט שלהם ממכרים ממש והייתי דרוך כאשר עברנו לשוחח על הקורס החדש שהם עומדים להוציא לשוק, האם מדובר כיצד אפשר להוציא לפועל מגה השקות שאלתי?

פורמן ענה ראשון: "לא רק, אומנם עלינו על הנוסחה כיצד להוציא לפועל השקה מוצלחת אבל אי אפשר לדבוק רק בנישה אחת, לכן פיתחנו דרכי שיווק חדשים, יצרנו משפכים שיווקיים שרצים על אוטומט ומייצרים לבעלי העסק לידים חמים שמהר מאוד מתורגמים למכירות, באחוזים גבוהים במיוחד, השיטות הללו עובדות בעזרת הנוסחה הפרטית שלנו בת 11 שלבים פסיכולוגיים שעובדים כמו שעון שוויצרי משומן".

ארטיום הוסיף: "אתה צריך להבין שהשקה דיגיטלית היא רק סוג משפך אחד מתוך שבעה סוגים של משפכים מתקדמים שאנחנו מלמדים ועושים זאת קליק אחרי קליק.

אומנם השקה יכולה להיות מלהיבה ולהביא לתוצאות נהדרות בזמן קצר, אבל זו לא מתאימה לכל אחד ולכן לא תמיד תצליח, מה גם שיש גורמים, חלקם אינטנסיביים שלא כל אחד יכול לעמוד בהם, בטח אם מדובר בניהול מערכות רבות במקביל וניהול של תזרים מזומנים קשוח עם דרישה להון מקדים גבוה, לכן התאמנו את שיטות השיווק החדשות שלנו כך שיוכלו להתאים לרבים, כי דרכם הדברים קורים באופן אוטומטי יומיומי עם סיכון נמוך מאוד".

חיים וארטיום בסדנה שלהם. שבעה סוגים של משפכים שיווקים, 'השקה דיגיטלית' היא רק אחד מהם • קרדיט: יוסי בן צבי

תוך כדי הראיון הפנמתי את אחת הנקודות הכי חשובות שכל בעל עסק שמנסה לשווק בעצמו צריך לדעת, הטעות הנפוצה ביותר היא כאשר נשענים על קונספציה מיושנת בה השיווק הוא תוצר נלווה לעסק ומספיק להישען על מוצר טוב, שהוא כבר ימכור את עצמו לבד, אולם המשווקים הגדולים בתחום הבינו כי כבר לא מספיק לספק לשוק את המוצר הטוב ביותר, אלא שיש צורך בחשיבה המקדימה כיצד אפשר יהיה למכור את המוצר בכמויות גדולות ולשמר את אותם הלקוחות כשיגיעו מוצרים חדשים.

חיים וארטיום חזרו בפני על הטענה כי את השיווק הזה בעלי העסקים חייבים לעשות בעצם ולא לזרוק את האחריות על אחרים, גם לא כחלק מביזור סמכויות, ארטיום חידד עבורי את הנקודה הזו: "חלק משינוי הקונספט דורש מבעל העסק לשנות את הגדרת התפקיד שלו, זה חייב לכלול בתוכו גם את הידע כיצד לשווק בעצמו ולא סתם לשווק, אלא שזה יהיה התפקיד הראשי שלו, בתפקיד הזה הוא חייב להיות טוב יותר מהמתחרים שלו".

"איכות השיווק של העסק שלך מגדירה את ההצלחה של העסק שלך", סיפר פורמן והוסיף, "לא איכות המוצר ולא שום דבר אחר. לחלק מבעלי העסקים מאוד קשה לקבל את העובדה הזאת, אני יודע שמדובר בשינוי שלא קל להפנים אבל המציאות היא זו שקובעת את החוקים".

כדי להבין טוב יותר את הנקודה הזו ארטיום סיפר לי על דוגמה מהשטח: "ציירת מאוד מוכשרת פנתה אלינו לאחר שקיבלה המלצה מחברה שלה, לנו היא אמרה כיהשקיעה הון תועפות באתר שלה למכירת ציורים אבל כמעט ולא הצליחה למכור, אנחנו בסך הכל בנינו לה משפך, הוא היה יחסית פשוט אבל תוך חודשיים היא פינתה את כל המרתף שלה מציורים שלא נמכרו קודם לכן והיומן שלה החל להתמלא עםהזמנות לחצי שנה קדימה".

הפעולה שהשניים עשו בעבור זה היתה בסך הכל לעבור עם אותה ציירת על 11 השלבים שמנחים אותם בבניית משפכים, כאשר זיהו שהיא מוכרת ציורים אבל הלקוחות שלה חיפשו משהו אחר לגמרי.

בזכות שינוי קטן שעשו למענה היא החלה למכור "אווירה" ולא ציור, כי הנקודה החשובה היתה להבין כי מי שפנה אליה חיפש לקנות רגש, אם זה של שמחה לחדר הילדים או שלווה לחדר השינה של ההורים.

אחד הדברים הקשים ביותר שבעלי עסקים צריכים להתמודד מולם בזמן מכירה הם התנגדויות של מי שמתעניינים במוצרים שלהם אך לא בטוחים במאה אחוז, כאשר מוצר טוב ופרסום גדול אינם מספיקים עוד.

אסטרטגיה שיווקית מדוייקת מצליחה לחוש באופן יומיומי שינויים ומשתנים, אחרת כל הצלחה יכולה להיות בסך הכל הצלחה רגעית , מי שלא ילמד היום את התורה הזו בעוד עשר שנים קרוב לוודאי ישאל את עצמו היכן הוא היה כאשר מתחריו שולטים בשיווק הדיגיטלי.

על תפיסת עולמם חיים וארטיום סיפרו לי: "אנחנו כל הזמן מחפשים איך להיות כמה שפחות שגרתיים ולהעניק ערך מוסף לכל עניין ודבר, זו הסיבה שאנשי פרסום ושיווק מהשורה הראשונה פונים אלינו לייעוץ, הם יודעים שדרכנו הם יקבלו חומרים שישדרגו עבורם את התכניות לעתיד וזה בעצם הפידבק המושלם שאנחנו מקבלים".

כאשר ביקשתי טיפ למשווק המתחיל הם ענו: "תהיו מקוריים, אל תפחדו לנסות דברים בפעם הראשונה, תכוונו גבוה ואפשר גם לחפש פרטנרים מוכשרים וטובים, כאלה שאתם יכולים לסמוך עליהם בעיניים עצומות".

אחרי שנים של עבודה מאחורי הקלעים, פורמן ואליושין עוברים אל קדמת הבמה • קרדיט: פלג אלקעי

אני חייב להודות, שאני לגמרי מזדהה עם האהבה שלהם לעבודה המיוחדת בתחום שבו בחרו להתפתח - עולמו המרתק של השיווק הדיגיטלי.

רגע לפני שנפרדנו לשלום צליל של הודעה עלה מהטלפון שלי וחיים אמר, "יאללה, שלחתי לך גישה לקורס".

אני כבר שם ואני ממליץ גם לכם להצטרף, איך? דרך כאן <<<

היתה לי פגישה מרתקת עם שניים מאומני השיווק הדיגיטלי הגדולים בישראל, ואני, אחד שחי ונושם את התחום כבר למעלה מ 20 שנה ולמרות שצברתי לא מעט ידע לאורך הדרך, הולך להיעזר בידע של מי שהציבו רף חדש ומקורי בתחום.

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!