'שנור' ועסקים - המכנה המשותף • שיעור בביזנס

כל יזם/מנהל מוסד יודע כי השלב הקשה ביותר במיזם הוא גיוס משקיעים/תורמים.

המשקיעים והתורמים הם עולם בפני עצמו. זהו עם שיודע מה הוא רוצה, עומד על המגיע לו, ואנחנו, היזמים או מנהלי המוסדות, אמורים לרקוד לצלילי גחמותיהם. אנחנו לא תמיד יודעים מה הם רוצים, ומתהלכים סביבם כאילו היינו דורכים על ביצים.

הכלל החשוב ביותר הוא לתת להם את ההרגשה שבסופו של דבר הם חשובים בשבילנו כאנשים - ולא רק הכיס שלהם. יש לנו זמן לשמוע אותם, גם מעבר למטרה לשמה באנו ואנחנו "באמת" רוצים שירגישו טוב.

כי כמו שאתה רוצה שאחרים יתנהגו אליך, כך תתנהג אליהם.

ללא הפנמת הכלל הזה, לא נוכל להתקדם.

דרוש משקיע

אז איך מוצאים אותם? איך יוצרים איתם קשר? ואיך אנחנו מגיעים לרמה של חברות איתם?

תשמעו סיפור.

סדר יומי מתחיל בשעת לימוד בחברותא. יום אחד, בין כסה לעשור, בעוד אני שקוע בלימוד, ניגש אלי אדם לא צעיר, וביקש סיגריה.

הוא היה חילוני. הוא לא נמנה על באי בית הכנסת הקבועים. מעולם לא פגשתי אותו קודם לכן.
הושטתי לו סיגריה בחיוך, והבחור התיישב בצד השולחן, קירב את המאפרה אליו, ואמר לנו: המשיכו נא, אני רק רוצה להקשיב.

קריצת עין לחברותא - ואנחנו שקועים שוב בסוגיא.

לאחר שסיים לעשן, קם, אמר תודה והלך להתפלל.

כשסיימתי ללמוד, הוא פנה אלי שוב וביקש סיגריה, תוך התנצלות: שכחתי את הסיגריות באוטו. חייכתי אליו ואמרתי לו: קח לך כמה, שיהיה לך עד האוטו...

למחרת, שוב הוא מתייצב, שוב מבקש סיגריה, שוב אני נותן לו בחיוך, ומציע לו עוד אחת ועוד אחת.

בסוף הלימוד ניגשתי אליו והצגתי את עצמי. סיפרתי לו בקצרה באילו תחומים אני עוסק. בין היתר סיפרתי על היותי חבר הנהלה ברשת בתי חינוך, ושאלתי אותו מי הוא ומה מעשיו.

הוא הזדהה בשמו ועיסוקו. מסתבר, כי הוא עוסק בתחום ייחודי, שאין לי בו שמץ של ידע. הבנתי מיד, שככל הנראה, לא נוכל לעשות עסקים ביחד.

"אני ניצב כרגע לפני עסקה גדולה", סיפר לי. "כיהודי מסורתי, החלטתי להתפלל בבית הכנסת בין ראש השנה ליום כיפור להצלחת העסקה".

איחלתי לו בהצלחה. הפטרתי, כי אני פתוח לשמוע רעיונות עסקיים בתחומים שונים וביכולתי לגייס משקיעים – ונפרדנו לשלום.

לאחר כמה שבועות, הוא חזר לבית הכנסת. בסוף הלימוד, פנה אליי וביקש את עזרתי בגיוס משקיעים בתחום בו הוא עוסק. ישבתי איתו כמה שעות, כדי להבין את התחום ברמה כזו שאוכל לעניין את המשקיעים שלי. שאלתי אותו איך הוא היה רוצה שאציג את ההצעה למשקיעים שברשותי.

חיפשתי לו משקיעים, כפי שהבטחתי, ובכל שלב עדכנתי אותו. לצערי, היות ומדובר בתחום נדיר ומורכב, לא הצלחתי לאתר עבורו משקיע מתאים.

בין שיחה לשיחה, הצלחתי להבין כי מדובר בטייקון לא קטן, יהודי עם לב חם לאידישקייט, וגם - כמה צפוי - תורם גדול.

תמשיך בדרך הצדקה

חלפו כמה חודשים, ואני מקבל ממנו שיחת טלפון. "אני עומד בפני עסקה גדולה", אמר. "אשמח אם תתפלל להצלחתי".

תקשיב, אמרתי לו. אני לא רב, לא בן של רב, אלא יהודי פשוט. אבל עצה טובה אני יכול לתת לך: קח לך שותפים שימליצו עליך בשמים, תרום סכום כסף לצדקה.

אשמח, הוספתי, אם תתרום את הסכום למוסד בו אני משמש כחבר הנהלה. בכל מקרה, אנא תעדכן אותי אם העסקה הצליחה.

אחרי פורים של אותה שנה, הטייקון התקשר ובישר על הצלחת העסקה.

אחרי פסח הוא הגיע שוב לבית הכנסת. ישבנו על כוס קפה. מסתבר, כי שוב הוא עומד בפני עסקה גדולה והפעם הוא זקוק לסגולה טובה.

ראית שזה עובד, אמרתי לו. אז תמשיך בדרך הצדקה.

הצעתי לו את שלושת האפשרויות הבאות:

1. תרום כסף לכל מטרת צדקה שתבחר, כפי שעשית בעסקה הקודמת.

2. עשה לך עסקת יששכר וזבולון עם אברך, כך שתורתו תעמוד לך לזכות.

3. עשה 'עסקה' עם תלמוד-תורה. סייע במימון עלותו של מלמד תשב"ר, וקנה לך מהנהלת המוסד את זכות התורה של עשרות ילדי תשב"ר.

לבסוף הוא בחר בהחזקת מלמד תשב"ר. נסענו למשרדי המוסדות, והוא חתם עם חברי ההנהלה על הסכם יששכר וזבולון בסכום חודשי גבוה מאוד.

בצאתנו משערי ה'חיידר', שלף הטייקון שפן חדש וביקש ממני למצוא משקיעים להשקעה קונבנציונאלית. ההשקעה נשמעה פנטסטית מבחינתי, משום שהיא בדיוק בתחום בו אני עוסק והיה בה גם פן של מציאה.

"ראיתי בפעם הקודמת כמה רצית לעזור לי", הסביר. "ואפילו שלא יצא מזה כלום - הרושם החיובי עדיין נשאר בי".

זו הסיבה שהוא החליט לסמוך עליי ולהפקיד בידי את העסקה הבאה.

ובכן, גם גייסתי תורם נכבד למוסד וגם מצאתי עסקה נהדרת...

תן חיוך

אז מה היה לנו כאן?

אדם ש"שנורר" סיגריות, פעם אחר פעם. על פניו, האיש התנהג מוזר. יכולתי מיד לתת לו תחושה של מטרידן או לחילופין להביט עליו כ"שנורר של סיגריות".

אבל, לא.

החלטתי להעניק לו סיגריה, החלטתי להתעניין בו – והכי חשוב הצגתי את עצמי ואת שירותיי עם מתן הרגשה שאני כאן בשבילו.

גם כשכל ניסיונותיי למצוא עבורו משקיע לעסקה הראשונה נכשלו, המשכתי לתת לו את ההרגשה שאני נשאר חבר שלו.

נוכל ללמוד מהסיפור כמה כללים שכדאי לכל יזם או מגייס כספים לזכור:

1) חיוך לא עולה כסף. חייך כל הזמן, לכל אחד ומכל הלב. כך כולם ירצו להיות במחיצתך.

2) היה נדיב לסביבה. זה משתלם. ('שלח לחמך' כבר אמרנו?)

3) בהיכרות עם אנשים חדשים, ספרו על עצמכם ועל העיסוק שלכם.

4) גם אם לא הצלחת למצוא מכנה משותף בעסקים, היה ידיד שכיף לשבת איתו.

5) והכי חשוב: בגישה הזו אנחנו מרחיבים כל הזמן את מעגלי העסקים או התורמים שלנו – למקומות שלא חלמנו שנגיע אליהם.

בהצלחה!

יצחק גפני, איש עסקים ויועץ, ישמח להשתתף בלבטיכם, לייעץ לשאלותיכם, לשמוע את הצלחותיכם - ולשתף את הגולשים. אנונימיות מובטחת. הכתובת: [email protected]

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!