מה כל בעלי העסקים חייבים לדעת על הסיכויים לקבלת הלוואה מהקרן בערבות המדינה?

הרצון להשיג מימון לעסק בתנאים הנוחים ביותר וזאת מבלי לרוץ אחרי הבנקים, מתנפץ לא פעם בגלל בורות וטעויות בהכנת תכנית עסקית ובהבנת השפה הבנקאית. לכן מרבית בעלי העסקים פונים ליועצים פיננסים שאמורים לחסוך זמן וטעויות בתהליך. היועצים מבטיחים הרים וגבעות וחלקם אף מתהדרים באחוזי הצלחה לקבלת הלוואה של 95% ויותר. אבל מה באמת קורה מאחורי הקלעים? יצאנו לבדוק     

חדר ישיבות • קרדיט: פיקסביי

עדויות של בעלי עסקים שלא קיבלו הלוואה מהקרן בערבות המדינה, לא חסר. מסתבר שמתוך אלפי הבקשות המוגשות לקרן בערבות מדינה מדי שנה רק כ-60% בלבד מקבלים את המימון הנכסף. לעומת זאת מצאנו לא מעט יועצים שמפרסמים שלהם יש סיכויי הצלחה של 95% ויותר וגילינו שיש לא מעט בעלי עסקים "שנכוו" משירותיהם של חברות ייעוץ כאלה ואחרות שלא עמדו בהבטחות שלהם.

מדוח שפרסמה חטיבת המימון והאשראי במשרד האוצר עולה כי ממרץ 2016 (מאז החלה הקרן לעבוד במתכונתה הנוכחית) ועד דצמבר 2018 העמידה הקרן 4,131 מ' ₪ ל-9,519 עסקים קטנים ובינונים.

נתון מעניין שעולה מהדוח חושף כי למרות שהקרן מיועדת גם לעסקים בינוניים עד מחזור שנתי של 100 מ' ₪, בפועל 95% מההלוואות ניתנו לעסקים קטנים בלבד (עד מחזור שנתי של 25 מ' ₪).

100 מ' ₪, בפועל 95% מההלוואות ניתנו לעסקים קטנים בלבד (עד מחזור שנתי של 25 מ' ₪).

נפגשנו לשיחה עם מתי סניור, מנכ"ל חברת כסף נזיל, אשר שימש בעברו כאנליסט הבודק בקשות אשראי ותוכניות עסקיות מטעם הקרן בערבות המדינה .

"יש בשוק הזה בעיה, בעיה גדולה מאוד אפילו". הוא מעיד:

"יש לא מעט עסקים שמבדיקה מהירה בדוחות הכספיים ובדפי הבנק שלהם אפשר להעריך שאין להם באמת סיכוי לקבל הלוואה, גם לא מהקרן בערבות המדינה, הבעיה שיועצים שלא באמת מקצועיים ואני נזהר שלא לומר שרלטנים מנצלים לפעמים את חוסר הידע וההבנה של בעלי עסקים בתחום בשביל להגיש אותם לקרן בכל מחיר"

אני לא מבין איפה הבעיה?

"מה שקורה, היועצים גובים סכום ראשוני, מה שנקרא, "פתיחת תיק" שנע בין 2,000-5,000 ₪ ומוסיפים לזה עוד אחוז מסוים מסך האשראי שיאושר, כשזו צורת העבודה, את היועץ פחות מעניין אם תקבל את האשראי בסופו של תהליך כי בכל מקרה הוא מקבל כמה אלפי שקלים בהתחלה וזה מסביר גם את הנתון שרק כ-60% מהעסקים מקבלים בסופו של דבר את האשראי מהקרן, הרבה בקשות לא אמורות להיות מוגשות מלכתחילה"

אבל איך אתה מסביר את היועצים, ויש לא מעט כאלו, שמפרסמים שדרכם סיכויי ההצלחה הם 95% ויותר?

"מאוד פשוט, אם יש יועץ שמצהיר שאצלו הסיכויים הם כאלה, זאת אומרת שמכל 10 תיקים שהוא מגיש ב-9 הוא מצליח, לפי ההיגיון לא אמורה להיות לו שום בעיה לקבל את התשלום רק במידה והתהליך יצליח והעסק יקבל את האשראי, בפועל אתה תראה שאף אחד מהם לא יסכים וזה אני חושב התשובה הטובה ביותר לשאלה שלך"

אוקי, נראה לי שהבנתי מה לא תקין פה. איך לדעתך אפשר לתקן את זה?

"פשוט מאוד, אם היועץ מוכן לעבוד עבור תגמול מבוסס הצלחה זה מעיד כאלף עדים שהיועץ מאמין שהוא יצליח לגייס את האשראי ואז האינטרס של היועץ חופף ב-100% לזה של בעל העסק, אני יכול להגיד שאצלי לפני שאני מתחיל תהליך אני עורך בדיקה כלכלית לעסק ומנתח את הסיכויים שלו לקבלת האשראי, רק במידה והסיכויים גבוהים אני מגיש אותו , כיוון שאם אין לו סיכוי טוב אין לי טעם לבזבז זמן, לא שלי ולא של בעל העסק"

מה...ותמיד אתה יכול לדעת לפני עם העסק יקבל או לא?

"ממש לא, מדובר בהערכה, תראה, יש לי ניסיון לא מעט גם בתור אחד שהיה בודק בעצמו בקשות אשראי וכותב המלצות, לכן אני יכול להעריך בצורה די מהימנה את ההסתברות להצליח, יש מקרים שבהם בתום הבדיקה אני חושב שיש סיכוי לקבל אשראי אבל הוא לא מספיק גבוה בשביל שאני אלך איתו במסלול מבוסס הצלחה, במקרה כזה, קודם כל בעל העסק מקבל תמונת מצב אמיתית וכנה ואם בכל זאת הוא רוצה לנסות אני גובה ממנו סכום מקדמי נמוך מאוד, ממש כדי כיסוי עלויות, ואת חלק הארי של שכר הטרחה אנחנו מתנים בהצלחת הגיוס"

ואיזה בדיקות את עורך לפני?

"טוב אז יש כמה היבטים לבדיקה הזאת:

• מגמת שיפור ברמת ההכנסות והרווחים בדוחות הכספיים.
• יחסים פיננסים טובים (יחס מהיר ושוטף וכד')
• רמת אובליגו ביחס למחזור פעילות תקינה (רצוי עד 30%)
• התנהלות בנקאית תקינה
• יכולת החזר להלוואה המבוקשת שלקוחת בחשבון תחזית רווחים ותחזית תזרים מזומנים לשנים הבאות

מעבר לזה, חשוב להבין למה בדיוק נדרש המימון המבוקש ואיך הוא יכול לעזור לחברה להתפתח וכן התרשמות חיובית כללית מבעלי העסק כמי שיכולים להוביל את העסק בהצלחה בשנים הבאות."

אבל עזוב, למה להסתבך יותר מדי, ממילא הבדיקה עלי, אפשר להגיש בקשה באתר שלי ולקבל בדיקה מקצועית ללא עלות"

אגב, לפי מה שהבנתי אפשר לפנות לקרן גם לבד אז למה בכלל צריך יועץ?

"יועץ טוב יחסוך מבעל העסק לעשות טעויות שעלולות לעלות לו בפסילת הבקשה, בנוסף אם מדובר ביועץ רציני שמוערך גם על-ידי הכלכלנים של הקרן אזי ההתייחסות לבקשה היא אחרת, ובל נשכח נדבך נוסף שזה הבנקים ואם היועץ מקושר בבנקים זה יכול לחסוך הרבה זמן ועוגמת נפש, חוץ מזה שצריך להכין תכנית עסקית ולדעת למלא ולהגיש את כל הנספחים בצורה נכונה ומי שפחות בקיא בפרטים עלול להסתבך עם זה"

ואם בכל זאת רוצים להיעזר ביועץ פיננסי מה הדגשים שאתה מציע לבדוק?

"קודם כל כדאי לוודא שליועץ יש השכלה בתחום הפיננסים, רצוי כלכלן או רו"ח, בכנס ליועצים שאירגן הבנק הבינלאומי לא מזמן העיר רו"ח עובד בן דוד (שותף מנהל בפירמת BDSK המשמשת כגוף המתאם בקרן בערבות המדינה) כי הם נתקלים לפעמים ביועצים חובבנים בלי השכלה פיננסית או כהגדרתו "אחת שעד אתמול הייתה מורה לאנגלית ופתאום התחילה לייעץ לעסקים".     

שנית, כדאי לבקש לראות המלצות או אפילו להתקשר ללקוחות, אני דואג שיהיה מפורסם ונגיש רשימה של לקוחות עם מספרי טלפון שניתן להתקשר אליהם ולקבל חוות דעת אמיתית על היועץ.

חשוב לי להבהיר , יש לא מעט יועצים מקצועיים ורציניים שעושים אחלה עבודה, אבל חשוב לבדוק שאתה באמת בידיים טובות"

אז הבנו שהרבה בקשות לא מתקבלות בסופו של תהליך, איזה טיפ אתה יכול לתת לקוראים בכדי שיצליחו להשיג את ההלוואה לעסק שלהם?

"יש משהו שלא כל כך מדברים עליו הרבה אבל כדאי לדעת שיכול להיות מצב שההלוואה מאושרת על-ידי הגוף המתאם של הקרן אך הבנק מסרב לתת את ההלוואה ובמצב כזה העסק לא מקבל את ההלוואה, לכן אני מציע עוד לפני שאתם מגישים את הבקשה לקרן תוודאו שיש בנק שעומד מאחריכם עם הבקשה ויאשר אותה, היום הקרן עובדת עם 4 בנקים: לאומי, מזרחי, מרכנתיל דיסקונט וקבוצת הבינלאומי (הבינלאומי, אוצר החייל ופאג"י) אגב, זה גם יכול לזרז את התהליך, לכן עוד בתחילת התהליך מומלץ להיפגש עם הבנק הרלוונטי עבורכם"

לסיכום, נראה כי הפעם אנחנו מדברים עם יועץ מקצועי שמאפשר לכם לקבל ניתוח כלכלי מקיף לעסק שיבדוק את זכאותכם להלוואה מהקרן בערבות המדינה ובמידה והסיכויים שלכם גבוהים תוכלו לשלם רק במידה והתהליך יצליח, לנו זה נשמע הוגן, יכול להיות ששווה לנסות.

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!