הכירו את הסטארט אפים שיאפשרו לכם לוותר על רשתות השיווק

בשנים האחרונות השתבש משהו בשרשרת השיווק של המזון מהיצרן לצרכן - שרשרת שמתחילה בחקלאי או ביצרן, ממשיכה במפיץ ובמשווק, ומסתיימת בקמעונאי ובצרכן הסופי. לא מזמן ראינו איך העם בישראל מתקומם כנגד הקלקול הזה, שהוביל לכך שמחירו של גביע קוטג' הגיע לשמונה שקלים. הקוטג' אינו יוצא דופן. פערי תיווך העלו את מחיריהם של מוצרים רבים.

המצב הזה לא קיים רק בישראל. כתוצאה מכך, בעשור האחרון נולדו בארה"ב כמה סטארט-אפים שמאפשרים לצרכנים לקנות מוצרים ישירות מהחקלאי או היצרן. אמזון של ג'ף בזוס היא דוגמה לסטארט-אפ שהפך לענק מכירות בזכות שינוי מודל המכירות המסורתי הנשלט על ידי הקמעונאים. בעקבותיו נולדו אינספור סטארט-אפים שתפסו נישות ספציפיות.

אתר המוצרים לתינוקות Diapers.com, ששייך לחברת קווידסי שנמכרה לאמזון בנובמבר 2010 תמורת 540 מיליון דולר, רשם הכנסות בגובה של 300 מיליון דולר ב-2010, והכל בזכות השירות שפתר להורים רבים בעיה קשה: סחיבת חיתולים יקרים.

ב-Diapers הציעו לשלוח את החיתולים בחינם לבית ההורים, ובמחיר נמוך מזה של הקמעונאים.

זאפוס (Zappos), עוד חברה שאמזון רכשה בסכום של 1.2 מיליארד דולר, הצליחה בזכות מכירת נעליים ברשת. החברה, שנוסדה ב-1999, עברה ב-2007 למכור בגדים, שעונים, תיקים ומוצרים נוספים. ב-2008 הגיעה למכירות של מיליארד דולר, וב-2009 נרכשה על ידי אמזון. זאפוס הצליחה בין היתר בזכות הקשר עם לקוחותיה. היא סיפקה משלוחים בחינם, איפשרה להחזיר מוצרים לאורך כל השנה והפעילה מוקד שירות 24 שעות ביממה, בכל ימי השבוע.

גם 1-800-Flowers, שמוכרת פרחים ומתנות ונוסדה לפני יותר משני עשורים, עושה חיל בזכות רשת האינטרנט. היא יצרה רשת של מגדלי פרחים שמגיעים ישירות ללקוחות במחיר נמוך ובשירות מצוין. ההכנסותיה ב-2009 הגיעו ל-714 מיליון דולר.

דוגמה נוספת היא Getaround, שפיתחה זירה המאפשרת לכל משתמש לשכור רכב או להשכיר את הרכב שלו לשעה, יום או שבוע. הייחודיות של Getaround, שאחד מיזמיה הוא הישראלי יהונתן אדירי, שמשמש כיום אחראי על יוזמות אסטרטגיות גלובליות (Global Strategic Initiatives) בבטר פלייס, נעוצה בכך שהיא מספקת פלטפורמה המאפשרת לשוכרים ולמשכירים לייצר אינטראקציה ללא הגורם המתווך - חברות ההשכרה.

מקשרים בין הצרכנים למגדלים

שני סטארט-אפים ישראליים כבר פעילים בניסיון לבטל את המתווכים שגוזרים קופון. הראשון הוא פרמיגו (farmigo). מדובר בפלטפורמה המאפשרת לקונים לרכוש מוצרים אורגניים דרך האינטרנט, במקום בסופרמרקטים רגילים שמציעים מוצרים אורגניים יקרים או בסופרמרקטים מתמחים (ויקרים לא פחות). המייסדים הם בנצי רונן (40), איש אינטרנט ותיק שעבד בנטסקייפ, מיקרוסופט ו-SAP, ויוסי פיק, שעבד אף הוא ב-SAP כסמנכ"ל פיתוח. רונן ופיק הקימו את החברה ב-2009.

"החקלאים והצרכנים מפסידים משרשרת המזון הנוכחית של מכירת מוצרים. אותה שרשרת מזון מכתיבה בעצם לחקלאים איך לגדל את הגידולים שלהם, ובסוף הם רואים רק 20% מהרווחים על המזון שהם מגדלים", אומר רונן. "פרמיגו רוצה להציע אלטרנטיבה. שהצרכן יבחר את החקלאי שלו לפי המחיר והטעם. אנחנו מקשרים בין הצרכנים למגדלים החקלאיים ומורידים את המתווכים, כפי שאמזון מחסלת את הקמעונאים ואפל מרסקת את תעשיית המוסיקה וחברות התקליטים".

איך זה עובד? פרמיגו פיתחה פלטפורמה טכנולוגית שמאפשרת לכל חווה חקלאית המגדלת מזון אורגני למכור אותה לצרכנים סופיים. המערכת דומה במקצת למערכת ניהול שירות לקוחות (CRM) מסורתית. היא מאפשרת לצרכן לבחור דרך אתר האינטרנט של החקלאי את התוצרת האורגנית. הוא מחליט ממי לרכוש והיכן לקבל אותה. היא כבר עובדת כיום עם מספר חוות חקלאיות בארצות הברית בלבד.

הפלטפורמה של פרמיגו מטפלת בכל הליך המכירה. היא נותנת תשובה לכמה משאיות צריך החקלאי לשלוח לנקודת האיסוף של התוצרת, מה צריך להיות מסלול כל משאית, אילו תגיות לשים על כל תוצרת, איך לנהל את הגבייה וגם איך יוצרים קשר עם הלקוח שמתלונן. היא גם מאפשרת לחקלאי לראות את היסטוריית ההזמנות שביצע כל לקוח.

המודל העסקי פשוט: "אם חווה עובדת אתנו ומתקינה את הפלטפורמה, אנחנו מקבלים 2% מכל עסקה שהלקוח מבצע", מסביר רונן. "הלקוח לעומת זאת עושה מנוי חודשי למזון - לא מדובר בקנייה חד-פעמית. הדבר נותן לחקלאי יציבות כי הוא יכול לדעת כמה לגדל. נכנס לו תזרים מזומנים קבוע". לדבריו, יש כיום 2.2 מיליון חוות חקלאיות שהן קהל יעד לחברה. "הייתי מגדיר את פרמיגו כ-eBay לחוות. שוק המזון בארה"ב הוא שוק ענק. 40% מהתצרוכת נרכשים על ידי מסעדות, ו-60% הולכים לצריכה פרטית. במקום שהחקלאי ימכור לסיטונאי הוא ימכור ישירות לצרכן".

בכל זאת נראה שזה די לא נוח. אנשים לא יחכו כל פעם בנקודה מסוימת למשאית שתחלק סחורה, אלא יקפצו לסופרמרקט. "אם מקום האיסוף הוא משרד אז פשוט מורידים לך את הסחורה שם. אם לא, אז אתה צריך להגיע לנקודת איסוף. אני מסכים שזה מתאים רק לאחוז מסוים באוכלוסייה, אבל אנחנו מנסים להרחיב כל הזמן את נקודות האיסוף". עובדי גוגל במדינה כבר משתמשים בשירות: "כל עובד גוגל יכול לרכוש מזון ספציפי מחווה מסוימת מתוך כמה חוות שאנחנו עובדים אתן", מספר רונן.

בשל המודעות הגבוהה של השנים האחרונות למזון בריא ונקי מחומרים רעילים, רונן מעריך כי "כחצי אחוז מהאוכלוסייה בארה"ב רוכש מזון ישירות מהחוות. יש יותר אנשים שעוברים לצרוך אוכל אורגני. לנו חשוב שהצרכן יידע מי מגדל לו את העגבניות. תראה מה קרה עם המלפפונים הרעילים בגרמניה. הצרכן לא יודע מי ואיך מגדלים לו את המזון ומשלם למתווכים כסף מיותר". הבחירה בעבודה עם חוות אורגניות נובעת מאידיאולוגיה: "אנחנו רוצים לעשות טוב לעולם. אני לא מאמין בחקלאות תעשייתית. ברמה העסקית, מזון אורגני הוא תחום מאוד צומח, ואנחנו מנסים להפוך אותו לזול יותר מאשר מזון לא אורגני".

קפה גורמה

חברת סטארט-אפ ישראלית נוספת שמנסה לנתץ את שרשרת המזון המסורתית של מוצרי מזון היא ROASTe של היזם אייל רוזן. החברה מוכרת קפה המגיע מקולי קפה מכל רחבי העולם, ללא פערי תיווך. אל הרעיון הגיע רוזן ממסע אישי שבו צילם בתי קפה מיוחדים באירופה כדי להוציא לאור ספר בעניין. זה קרה ב-2007, לאחר שהתפטר מנוקיה סימנס שבה שימש סמנכ"ל שיווק. "הפרויקט הזה לקח שנה. הסתובבתי בבתי קפה. דיברתי עם אנשים. הבנתי שסביב הקפה מתפתח טרנד הדומה לזה שהתפתח סביב יין, עם שיחות על ההבדל בין קפה שהגיע מקוסטה ריקה, קולומביה או גאנה".

רוזן מדבר על היסטוריית צריכת הקפה המודרנית במונחים של דורות. לטענתו, אנחנו בדור השלישי. "הבנתי שאנחנו נכנסים לדור חדש של עולם הקפה. הדור הראשון היה הקפה הנמס הישן. הדור השני היה סטארבאקס. הדור השלישי הוא אלפי בתי קפה שקולים קפה וצרכנים שמחפשים קפה איכותי. הבנתי שיש צורך בזירה שתרכז את הביקוש וההיצע, כפי שאמזון עשתה לספרים. שצריך ליצור סופרמרקט לצרכני ומוכרי קפה".

"עד היום הצרכן הלך לרכוש קפה מחנות באופן פיסי, אבל לא לכל אחד יש ליד הבית חנות עם קפה גורמה ברמה גבוהה. אנחנו מאפשרים זאת", אומר רוזן. הלקוחות שלנו משלמים על מנוי ומקבלים כל שבועיים-שלושה אספקה". כרגע פעילה ROASTe רק בארה"ב. הסיבה על פי רוזן: "הדואר בישראל מגביל אותנו".

המודל העסקי מושתת על גביית אחוזים מכל עסקה. "לקוח קונה באמצעות הפלטפורמה שלנו קפה ב-40 דולר בממוצע. 15 דולר אנחנו לוקחים, והשאר הולך לבית הקפה. קצב המכירות שלנו הוא כמיליון דולר לשנה. יש לנו עשרת אלפים לקוחות. 4,000 מהם לקוחות חוזרים", הוא מתגאה.

למה לא ללכת לחנות ולקנות את הקפה שנמצא בסופר?

"יש כאלה שימשיכו לקנות בסופרמרקט. הם המאמצים האחרונים של הטכנולוגיה, שהמשיכו לשתות נס קפה של עלית כשכולם כבר עברו לקפה קולומביאני. פעם אנשים לא ממש הבינו ביינות ושתו מה שיש, אדום או לבן. כיום אנשים בוחנים מהיכן היין הגיע. בסופר יש גם קפה איכותי, אבל אצלנו אפשר למצוא מגוון אינסופי של קפה: קפה גורמה מברזיל, קפה גורמה מג'מייקה וגם סוגי קפה יותר פשוטים".

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!