כשהשוטף שוטף אתכם//מנדי קוריץ

כל בעל עסק, כמעט, מתנהל מול ספקים וחברות שמספקים לו מוצרים, אותם הוא מוכר ללקוחותיו. אך מה שוכחים בדרך בעלי עסקים רבים וטובים? לנהל משא ומתן נכון, וללמוד כיצד לבצע רכש. מרבית הספקים, כמו גם חברות גדולות המחזיקות סוכני מכירות ונציגי שטח, יכולים לתת לכם מיידית
אחוז הנחה מסוים. הכל תלוי באופן בו תנהלו את הבקשה שלכם.

כל ספק יודע להגיב היטב למשפטים הקבועים של לקוחותיו: "אפשר לקבל הנחה?", "תוכל לבוא לקראתי במחיר?". לספקים יש מאגר תשובות מוכנות שיוציאו אותם ממוקש זה מבלי לתת בפועל את מבוקשכם או להעניק באמת הטבה ממשית. אני נוהג להדגיש לבעלי העסקים ולידידים שלהם אני מייעץ בתקופה זו: אם ספק מציע לכם מתנה תמורת רכישת מוצר בכמות מסוימת - תסרבו!

אל תתנו לספקים לקנות אתכם בשטויות. פעם, אמר לי ספק: "מתנות לא מעניינות אותך. רק הנחות מדברות אליך!". כשממעתי את המשפט הזה, הבנתי שהספק כבר מבין ויודע את הגישה העסקית שלי, ויהיה לי קל יותר להתנהל מולו. גם אתם, אל תתנו לספקים לקנות אתכם בשקל וחצי! דאגו שהספק יעניק לכם - כמה שיותר - הנחה קבועה ולאורך זמן.

הכניסו לראש כלל ברזל: הספק צריך אתכם יותר ממה שאתם צריכים אותו. ברגע שתבינו שכל סוכן או ספק חייב לעמוד ביעדי המכירות שהוצבו לו, והוא חייב למכור, בדיוק כפי שאתם צריכים למכור, תתנהלו אחרת מולו. כל התקשורת היומיומית השוטפת מול הספקים תהיה שונה בתכלית, ומועילה הרבה יותר.

שימו לב להמלצה החשובה הבאה: הקפידו לא לעבוד מול ספק בודד לאותו המוצר. כדאי שהספק יבין ש'אתם לא בכיס שלו', ויש לכם ספק נוסף שמביא לכם אותו מוצר. נושא זה מביא לעסק את אחת התועלות הכי חשובות שלו, מכמה סיבות טובות:

1. נניח שהמוצר המבוקש חסר כרגע במלאי לספק שלכם, ואתם צריכים אותו עבור הלקוח, דווקא עכשיו. הנה, יש לכם ספק נוסף שמוכר אותו מוצר בדיוק ואתם עובדים מולו.
2. תחרות ספקים טובה לעסקי משא ומתן באופן שוטף ותמידי.
3. לעתים יש צורך להוכיח לספק שאינכם 'לקוחות שבויים' שלו. בוודאי נתקלתם מדי פעם ברשת מזון שבדיוק השבוע - לא משווקת מוצרים מחברה מסוימת. לעתים זו חברה מובילה במשק, אבל הרשת החליטה כרגע לא למכור. כנראה נחשפתם לחלק ממשחקי משא ומתן בשוק.

דוגמא נוספת להתנהלות מומלצת במשא ומתן: באחת מפגישותיי עם בעל עסק בתחום המזגנים, שיתף אותי באנקדוטה טרייה מהעסק שלו: בכל שבוע הוא רוכש מהספק שלו קרוב ל-9 מזגנים. כרגע נכנסה לו הזמנה טרייה של 30 מזגנים מלקוח גדול. ברור לכולנו שהוא ירצה לקבל מחיר טוב יותר מהרגיל שאלתי אותו: כיצד אתה מתכוון לבקש את ההנחה? והוא השיב לי: אתקשר לספק שלי, אגיד לו שיש לי הזמנה ל- 30 מזגנים ואנסה להוריד את המחיר ככל שאוכל

הצעתי לו לערוך ניסוי מעניין: תתקשר לספק שאינך עובד איתו בשוטף, ותבקש את המחיר הכי טוב ל-30 מזגנים, גם ספק שאתם לא עובדים איתו ביומיום, יוריד לכם מיד את המחיר להזמנה של כמות גדולה. זוכרים את הכלל? יותר מאשר בעל העסק צריך את הספק – הספק צריך אותו?! . דבר ראשון, תדע מהו המחיר שתוכל להשיג בוודאות.

עכשיו, הצעתי לו, תתקשר לספק שאתה עובד מולו בקביעות, תספר לו שאתה צריך היום 15 מזגנים, ותוריד את המחיר כמה שאתה יכול, לפחות למחיר שהספק השני הציע לך. אחרי שקיימת משא ומתן כהלכה וקיבלת מחיר שאתה מרוצה ממנו, תאמר לספק: במידה שאקח 30 מזגנים, יהיה לי מחיר טוב יותר ב90% מהמקרים, הספק יוריד לך מיד מהמחיר, שוב.

זאת, מאחר שכבר בנית אצלו את המנגנון הבא: כמות גבוהה - מחיר מופחת. הוא כבר יודע שאתה רוצה מחיר טוב. ראה איזה פלא, הסברתי לבעל העסק, בלי להתווכח - הספק יוריד לך למחיר הטוב ביותר. המשך המשא ומתן כבר לא רלוונטי , כי המחיר ירד כמו שרצית. כלל חשוב: ציינו לכם ביומן, פעם או פעמיים בשנה, לביצוע 'סיבוב ספקים', הספקים הקבועים שאתם עובדים מולם בשוטף. בפעמים הללו נסו לחסוך עוד כמה אחוזים ברכישות הקבועות, ותגלו שהצלחתם לחסוך במחזור השנתי, ולהכניס רווחים נקיים לעסק, שלא חשבתם עליהם מלכתחילה כלל.

ספק לא בא לקראתכם? עצרו ובדקו היכן אתם יכולים לקנות את אותו מוצר, באותו מחיר. הפסיקו לקנות ממנו לזמן מה, בלי לומר לו מילה. כשירצה לבצע לכם הזמנה שגרתית, אמרו לו שאין צורך, יש לכם מספיק כרגע במלאי. בדקו אותי. לאחר חודש או חודשיים, בדרך כלל, הספק ישים לב וישאל אתכם מה קרה, שהפסקתם להזמין אצלו. הסבירו לו: לא רצית לבוא לקראתי ולתת לי מחיר טוב יותר, אז הלכתי לספק אחר . פתאום הוא יילחם עליכם ויציע כל מחיר, העיקר שלא לאבד אתכם.

מקווה שעזרתי לכם. מוזמנים להביע את דעתכם או לשתף בנושאים שמעניינים אתכם בכתובת המייל: [email protected]

בשבוע הבא, בעזרת ה', אדבר אתכם על בנקים, התנהלות מול הבנקאי בתקופת הקורונה, ובכלל

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!