לחשב מסלול מחדש//מנדי קוריץ • דעה

בזמן שהרבה מבעלי העסקים מסתכלים על חצי הכוס הריקה, היו אתם שונים, בדרך להצלחה - עצרו בצד הדרך ושנו מסלול. בתקופה האחרונה, מאז פרוץ מגפת הקורונה, אני נפגש עם ידידים וחברים בעלי עסקים, ומנסה לסייע, לייעץ להם. שמתי לב, שחלקם קיבלו שיתוק של ממש ולא מצליחים להתקדם ולהתמיד בעשיה. לפני מספר חודשים, באחת הפגישות שלי עם בעל עסק, המחזיק חנות ברחוב ראשי באחת מהערים החרדיות, הוא אמר לי כך: "בתחום שלי, הלקוח חייב להיכנס לחנות ולבחור במו ידיו את המוצר".

את המשפט: "בתחום שלי זה שונה", אני שומע מבעלי עסקים, כמעט בכל מצב. לאו דווקא בימי הקורונה. לדעתי, ברוב המקרים, המציאות מוכיחה שלא תחום העסק עצמו עלול להיכשל ולא לעמוד בציפיות בעליו. גם לא אי התאמת השוק למוצר. רק תפיסתו ומחשבתו של בעל העסק הן הסוברות שהעסק לא אפשרי. אתן לכם דוגמא, מתוך חווית סגירת מעגל מעניינת שנכחתי בה השבוע.

נפגשתי השבוע עם נציג מכירות של סוכנות רכב ישראלית מוכרת. במהלך הפגישה, קיבל איש שיחי שיחת טלפון מלקוח. הלקוח ביקש לרכוש רכב במחיר של 200 אלף שקלים. למרבה ההפתעה, ההזמנה בוצעה בטלפון. ייתכן שכמה מכם תוהים עכשיו על 'אמינות' המעשה (אמיתי!) וחלקכם מבינים שהסיפור הגיוני לכל דבר. אילו הייתי מספר לכם את האנקדוטה הנ"ל לפני כחמש שנים, שאנשים ירכשו רכבים בהזמנה טלפונית, או דרך אתר אינטרנט, זה היה נשמע כמו בדיחה טובה. אבל כבר אז, כששוחחתי בעבר על רכישות מרחוק, אמרתי כי יבוא יום ועולם העסקים יעבור לשם.

קראתי מחקר הטוען שנגיף הקורונה הגיע לעולם, כדי לגרום לאנושות לקפיצת מדרגה. ואסביר את הדברים: במהלך השנים, התפתחה הטכנולוגיה והתקדמה במהירות גבוהה. לעומתה, הרגלי הצריכה שלנו וההתנהגות האנושית נותרו כפי שהיו. למעשה, הקורונה 'השלימה את הפערים'. כולנו רואים שבחודשים הללו, הצריכה עברה בחלקה הגדול לאון-ליין, וגם שדרגה לנו את איכות החיים. למשל: פגישות זום במקום נסיעות ארוכות לפגישות פיזיות.

נחזור לאותו בעל עסק שהזכרתי קודם. המלצתי לו לפתוח חנות אינטרנטית עם תמונות מוצרים (ניתן להסתפק בכמה דוגמאות), כולל הצגת אפשרויות סליקה ומשלוח. תשובתו הייתה: "חנות כזו לא תצליח". כיום, עלות הקמת חנות אינטרנטית, זולה באופן יחסי לעומת שנים עברו, והתחרות בתחום מכירות האון-ליין גדולה. אגב, גם מבחינת התפעול, קיימות היום בשוק מערכות בשפה עברית מלאה כולל ניהול מלאי.

בעל העסק החליט לשמוע לעצתי. הוא השקיע 3,500 ש"ח בלבד (בימים אלה ישנו מענק ממשלתי לעסקים המתקדמים לדיגיטל), ופתח חנות אינטרנטית. הוא חיבר את האתר למסוף סליקת האשראי הקיים בחנות הפיזית. לפני כשבועיים נפגשנו שוב. הוא סיפר לי שהוא סוגר את החנות שלו. נבהלתי, חשבתי לעצמי, הנה עוד בעל עסק שלא הצליח לשרוד את התקופה המאתגרת הזו.

אבל אז הוא הסביר את דבריו: כיום מרבית עבודתו מתנהלת דרך האתר החדש שפתח. הוא בדק ומצא שהוא מרוויח בקביעות 75% ממחזור המכירות החודשי שלו דרך האינטרנט בלבד ובשלב זה הרווח מספיק לו. כשהתעמקנו יחד במספרים, גילינו נתון מעניין: 25% הפחתה במחזור, אלו בעצם אותם 25% מחזור שכיסו לו את השכירות, הארנונה, אגרות השילוט וכדומה.

בעלי עסקים, המחזיקים בחנות פרונטלית, חישבו על עצמכם. אם אתם רוצים להמשיך לקום בכל בוקר, לפתוח את החנות להתחייב לשעות פתיחה ולתשלומים? או שאתם מעדיפים לעבוד בשעות שנוחות לכם ולהתפנות לפתח רעיונות נוספים לקידום העסק שלכם? רוב בעלי העסקים יודעים, שאם תהיינה להם עוד שעה או שעתיים פנויות ביום, הם יוכלו להביא רעיונות חדשים לעסק ולהצליח לקדם דברים רבים שהזניחו בצד מפאת חוסר זמן.

לסיום, ההמלצה שלי לכל בעל עסק, בכל תחום כלשהו: עצור! סגור את הטלפון ואת מרוץ החיים ליום אחד, ונסה לחשב מסלול מחדש. התאמץ להיות יצירתי ולבנות דרכים חדשות, איך כן לגדול וכן להתפתח, חשוב מה הלקוח שלך מחפש ואיך אתה יכול לעזור לו להשיג זאת. אתם תראו, הרעיונות יגיעו לבד!
לא מצליחים לחשוב? בנו לכם קבוצת מיקוד, עם בן משפחה או חבר קרוב. מניסיון אישי, החשיבה המחודשת מפילה הרבה אסימונים ומביאה לכם תובנות חדשות ומרגשות.

בשבוע הבא, בעזרת ה', אדבר אתכם על רכש ודרכים למשא ומתן.

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!