המתווך הכריז באוזני הלקוח: "זוהי דירה דגולה, ממש מציאה"

זיהוי תזוזות העיניים בשעת ההקשבה

"זוהי דירה גדולה ומרווחת, ממש מציאה!", הכריז המתווך באוזני הלקוח המתעניין, והנה הוא מבחין שמבטו של הלקוח נע מעלה, עיניו מתמקדות בנקודה כל שהיא מעליו. 'זהו טיפוס ויזואלי!', הוא הבין. 'מה שמדבר אליו זה מראות, יופי, צורה וצבע'. מייד הוא החל לשכנע אותו, באופן המתאים. הוא תיאר לו את המטבח היפה, האמבטיה הנוצצת, הרהיטים המחוטבים הנשארים בדירה, רצפת הקרמיקה המבריקה והנוף הקסום הנשקף מהחלונות. הלקוח התלהב וקנה את הדירה.

כאשר אנו מבחינים שמבטו של בן שיחנו מתמקד למעלה, אות הוא שהוא אדם ויזואלי, המתעניין במראה, בצורה.

המורה הפרטית הביטה בתלמידתה הקטנה רחלי, עת ניסתה היא להסביר לה את חוק הכפל, והנה היא הבחינה שמבטה נע מטה. 'רחלי שייכת לטיפוסים המוחשיים', זיהתה המורה ושלפה חבילת פלסטלינה ממגירתה. היא יצרה עם רחלי נחשי פלסטלינה לשם הדגמה. התלמידה קלטה ביתר קלות את החומר.

כשמבטו של בן שיחנו נע מטה, אות הוא שהוא טיפוס מוחשי. הוא נהנה לגעת, למשש, לחוש.

יצחק הזמין את אפרים חברו לחתונת בנו. אפרים סיפר לו שהוא מאוד טרוד לאחרונה בטיפול בהוריו הקשישים עד שכמעט לא נותר לו פנאי להגיע לשמחות של ידידים. תוך כדי שיחה הבחין יצחק שמבטו של אפרים מטייל רק בגובה העיניים, ואינו מתרומם ואינו יורד. 'הוא טיפוס שמיעתי', יצחק קלט והחל לספר לו על התזמורת המפורסמת שתנגן בחתונה. ברק עלה בעיני אפרים, ויצחק הבין שהוא יעשה כל מאמץ כדי להגיע.

כשמבטו של בן שיחנו ממוקד במרכז, נבין כי הוא טיפוס שמיעתי. מה שתופס אותו אלו קולות, צלילים וכו'.

תזוזות עיניים מהירות בשעת דיבור וסיפור:

תזוזת עיניים שמאלה ולמעלה [של הדובר] - שולף מזיכרון העבר.

תזוזת עיניים ימינה למעלה – סימן לדמיון והמצאה או שעברה במחשבתו תחושת חסר שחווה [ומדמיין את מילואה].

תזוזת עיניים לכיוון ימין ולמטה – הרגשת כאב או רגש עמוק.

לכיוון שמאלה ולמטה – הוא מתחבט ומתלבט עמוקות. אין לו הכרעה בנושא.

דרך העיניים, אנו יכולים, למעשה, להיכנס למוחו של אדם ולקבוע מהיכן באה התשובה לשאלה מסוימת. האם האדם זוכר אותה, מדמיין אותה, או בונה אותה? הנה דוגמה שתוכל לנסות על עצמך. הבט בראי ושאל את עצמך, מה נתנו לך הוריך ליום ההולדת ה-11 שלך?

קיים סיכוי של 90%, שכאשר תחשוב על השאלה הזו, עיניך יביטו למעלה ושמאלה. הנה שאלה אחרת: איך היה נראה מגדל אייפל אם היה עשוי מעץ? כדי לדמיין את זה, עיניך יביטו, כנראה, למעלה וימינה.

בעקבות זאת, אפשר לצפות בתנועות העיניים של אנשים ולדעת מאין בא המידע שהם מגיעים אליו. יכול להיות לזה שימוש בכמה אופנים.

תנועות עיניים מגלות אם האדם הוא בראש וראשונה חזותי, שמיעתי, או תחושתי. אם אתם אנשי מכירות - תוכלו להשתמש במידע זה לסייע למכירה על-ידי שימוש בשפה שהאדם מעדיף.

חושבים חזותיים משתמשים בביטויים חזותיים, כמו "אני רואה!" או "זה ברור לי!".

חושבים שמיעתיים משתמשים בביטויים הקשורים לצלילים, כמו ״זה נשמע נכון!״ או ״זה מעורר צליל!״.

חושבים תחושתיים תנועתיים נוטים להשתמש במילים ובביטויים רגשיים יותר, כמו ״זה מרגיש טוב!״ או ״זה מתוח, אך אני מגיע אליו!״, "זה כבד כמו פיל!".

אם אתה חושד שמישהו משקר - תוכל לשאול אותו כמה שאלות ולצפות בעיניו, כדי לקבוע לאן הוא ניגש כדי לאחזר מידע. לאחר שקבעת מהן תנועות העיניים שלו, תוכל להתחיל לשאול שאלות על-אודות ההונאה האפשרית. אם על האדם לזכור משהו, אך הוא ניגש לשטח בו המידע נבנה - יש לך הזכות לחשוד בו.

קרוב ל־90% מהימניים משתמשים באותן תנועות עיניים. איטרים בדרך כלל הפוכים מהימניים. אולם, עליך לשאול שאלות כדי לוודא זאת. 3%־5% מנוגדים לנורמה, וזו הסיבה שעליך לשאול כדי לוודא איך כל אדם פועל.

כאשר העיניים מסתכלות למעלה ולשמאלו של האדם, הוא רואה בדמיונו דבר שהוא זוכר. למשל, בתשובה לשאלה, ״מה היה צבע דלת המטבח בבית בו גדלת?״.

כאשר העיניים מסתכלות למעלה ולימינו של האדם, הוא מדמיין משהו חדש, או רואה משהו מוכר בצורה שונה. למשל, בתשובה לשאלה, ״איך היה נראה תרנגול אילו היו לו שפתי אדם גמישות?״.

כאשר העיניים מסתכלות שמאלה, האדם זוכר קול ששמע לפני-כן. למשל, בתשובה לשאלה, ״מה הייתה מנגינת הצלצול של הטלפון הנייד שלך?״.

כאשר העיניים מסתכלות ימינה, האדם בונה קולות שלא שמע לפני-כן. למשל, בתשובה לשאלה, ״איך נשמע קול של סירונית?״.

כאשר העיניים מסתכלות למטה ולשמאלו של האדם, הוא אומר משהו לעצמו. למשל, בתשובה לשאלה, ״איפה השארתי את מפתחות מכוניתי?״.

כאשר העיניים מסתכלות למטה ולימינו של האדם, הוא מרגיש רגשות או את תחושת המגע.

זה עשוי להועיל אם תזיז בכוונה את עיניך לתנוחה הנכונה כאשר אתה שואל את עצמך שאלה. אם, למשל, אתה מסתכל למטה ושמאלה כשאתה שואל את עצמך איפה השארת את המפתחות - התשובה תגיע אליך מהר יותר.

נמשיך בעז"ה בשבוע הבא. מאת: אליהו עזריאל מחבר הספר 'שפת הגוף והנפש' ויו''ר מכון התבוננות

'בחדרי' גם ברשתות החברתיות - הצטרפו!